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大客戶銷售策略培訓(xùn)

課程收獲：
1.迅速尋找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法
2.巧妙建立我們的競爭優(yōu)勢(shì)
3.準(zhǔn)確把握客戶需求，有效地展示增值利益
4.找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效攻克大客戶
 
課程背景：
大客戶銷售的復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般客戶，因?yàn)榇罂蛻舻脑捳Z權(quán)更大，決策流程更長，參與決策的部門和人員更多，競爭也更激烈。除了高超的溝通技巧，銷售人員還需要講究策略（戰(zhàn)術(shù)），需要更有效地贏造競爭優(yōu)勢(shì)、展示增值利益并與各層級(jí)的人物打交道。 ——世界營銷實(shí)戰(zhàn)大師  米爾頓 科特勒 博士（Dr. Milton Kotler）
關(guān)于大客戶銷售的基本思考：
何謂大客戶（Key Account）？
面對(duì)大客戶，光有銷售技術(shù)，還不夠！
攻克大客戶，戰(zhàn)術(shù)（策略）也很重要！
如何才能有效地開發(fā)大客戶？
如何才能令人信服地闡述自己的增值利益？
如何贏造我們的競爭優(yōu)勢(shì)？
如何跟復(fù)雜的組織打交道？
何謂戰(zhàn)術(shù)銷售TM(Tactical Selling?)？
坦率地說，面對(duì)大客戶，僅有卓越銷售技能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)闋帄Z大客戶的競爭異常激烈！
我們還必須 精心選擇 目標(biāo)客戶（確定可開發(fā)價(jià)值并決定是否繼續(xù)跟進(jìn)）；同時(shí)，我們需要在銷售溝通中要充分展現(xiàn)企業(yè)的 競爭優(yōu)勢(shì) 和各種 增值利益（需要具體、實(shí)用的展示工具）；此外，我們還需要掌握向 多級(jí)別決策者 進(jìn)行銷售的技術(shù)（因?yàn)榇罂蛻舻膬?nèi)部決策流程往往比較復(fù)雜甚至異常復(fù)雜）……無疑，光有技術(shù)（銷售技術(shù)）是不夠的，攻克大客戶還有賴于各種戰(zhàn)術(shù)（策略）的運(yùn)用與配合。
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤!如何贏得大客戶的芳心？大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)讓您如魚得水，輕松勝出！

課程大綱：
1、單元（一）：成功開發(fā)新客戶
a) 開發(fā)新客戶的重要性和方法
b) 設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)，并制定計(jì)劃
c) 有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”
d) 獲得見面機(jī)會(huì)，并確定是否值得跟進(jìn)
e) 應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕
在銷售中一般都會(huì)遭遇競爭對(duì)手的競爭，取得競爭優(yōu)勢(shì)的第一步是找出競爭對(duì)手并深入了解他們的優(yōu)劣勢(shì)。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實(shí)并提出問題，以便于隨時(shí)更新你的信息。

2、單元（二）：巧妙獲得競爭優(yōu)勢(shì)
a) 對(duì)公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析
b) 制定競爭性展示方案
c) 確定自身長處與不足，并做到揚(yáng)長避短
d) 克服競爭威脅，并把握發(fā)起競爭的*時(shí)機(jī)
e) 巧妙地與對(duì)手進(jìn)行比較（*表）

3、單元（三）：有效展示增值利益
a) 確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
b) 估算各種服務(wù)的價(jià)值
c) 確定各種資源價(jià)值
d) 運(yùn)用IMPACT表來展示增值利益
增值利益是指客戶得到的那些能提供價(jià)值而不額外收費(fèi)的額外服務(wù)或增加項(xiàng)目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類型：支持服務(wù)；咨詢服務(wù)；個(gè)人服務(wù)；促銷服務(wù)

4、單元（四）：向多級(jí)別決策者銷售
a) 識(shí)別決策者和影響者
b) 找出攔路虎并進(jìn)行銷售
c) 運(yùn)用“迷宮圖”向多級(jí)別決策者銷售
d) 制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃
沒有他人參與就不愿或無法做采購決策時(shí)，你就需要向客戶實(shí)施“多級(jí)別銷售”。“多級(jí)別銷售”是一個(gè)引導(dǎo)性過程，你需要：
1）找出所有決策者和影響者；
2）接近他們；
3）評(píng)估他們的影響程度、接受程度和動(dòng)向；
4）引導(dǎo)他們經(jīng)歷整個(gè)銷售過程。

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