镇江只枚物联网科技有限公司

廣州大客戶開(kāi)發(fā)公開(kāi)課

【課程背景】
企業(yè)邁向成功的關(guān)鍵在于抓住大客戶！
經(jīng)營(yíng)和管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù)，企業(yè)80%的業(yè)務(wù)源于大客戶營(yíng)銷，只有加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，才能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)盈利。然而，傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業(yè)管理者感到困惑——
如何挖掘大客戶的需求？
如何建立高績(jī)效的大客戶銷售模型？
如何做好產(chǎn)品的推薦？
如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？
針對(duì)以上問(wèn)題，本次《大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)》的精彩課程，原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)鮑英凱先生從大客戶銷售流程入手，幫助您系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握大客戶開(kāi)發(fā)機(jī)維護(hù)過(guò)程中的銷售模式建立、客戶需求挖掘、銷售策略制定的方法技巧，提升大客戶服務(wù)質(zhì)量水平，加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。

【課程收益】
1、了解大客戶銷售的流程
2、學(xué)習(xí)建立高績(jī)效的大客戶銷售模式
3、掌握大客戶需求挖掘的技巧方法
4、學(xué)習(xí)運(yùn)用產(chǎn)品推薦的方法
5、掌握銷售人士的六項(xiàng)自我修煉

【課程大綱】
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
1、什么是重要客戶
2、為什么進(jìn)行大客戶管理
3、什么是大客戶管理
4、大客戶管理發(fā)展模型及階段
5、區(qū)域運(yùn)作模型

一、針對(duì)大客戶的銷售流程
1、現(xiàn)代大客戶采購(gòu)流程分析
（1）“謝絕推銷”的啟示
（2）客戶關(guān)心的是什么
（3）研究客戶購(gòu)買流程
2、客戶滿意式銷售流程
（1）案例分析：*戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功
（2）建立客戶滿意式銷售流程的思路
（3）客戶滿意式銷售流程分析

二、針對(duì)大客戶的銷售模式
1、調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績(jī)是天份嗎？
（1）成功銷售人員的特點(diǎn)
①銷售是什么
②我們?cè)谫u什么？
③產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
④你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品
⑤顧客為何不想買你的產(chǎn)品
⑥銷售代表的角色
（2）成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于
（3）性情論批判
（4）銷售技能的貢獻(xiàn)
①銷售自己
②適應(yīng)新的環(huán)境
③準(zhǔn)確判斷您的新同事
④心存感激之情
⑤交往技能
2、影響大客戶銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析
3、建立高績(jī)效的大客戶銷售模型

三、針對(duì)大客戶的*顧問(wèn)式銷售方略
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是*提問(wèn)方式
3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
4、如何起用*提問(wèn)
5、*提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

四、如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
1、初次拜訪的程序
2、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
3、再次拜訪的程序：
4、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
5、要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話
（1）多聽(tīng)少說(shuō)的好處
（2）多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
（3）如何善于聆聽(tīng)
6、了解或挖掘需求的具體方法
（1）客戶需求的層次
（2）目標(biāo)客戶的綜合拜訪
（3）銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
（4）挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

五、如何具體推薦產(chǎn)品
1、使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
2、處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題
3、FAB方法的運(yùn)用
4、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
（1）不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
（2）保持洽談的友好氣氛
（3）講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到
（4）控制洽談方向
（5）選擇合適時(shí)機(jī)
（6）要善于聽(tīng)買主說(shuō)話
（7）注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
5、通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
6、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
7、使用適于客戶的語(yǔ)言交談
（1）多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
（2）使用買主易懂的語(yǔ)言
（3）與買主語(yǔ)言同步調(diào)
（4）少用產(chǎn)品代號(hào)
（5）用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶

六、排除妨礙的有效法則
1、對(duì)待障礙的態(tài)度
2、障礙的種類
3、如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
4、排除障礙的總策略

七、如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
2、四種服務(wù)類型分析
3、如何處理客戶的抱怨和投訴
（1）客戶投訴的內(nèi)容
（2）處理客戶不滿的原則和技巧

八、大客戶銷售人員的自我管理和修煉
1、時(shí)間分配管理
2、成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
（1）建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
（2）自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
（3）自我管理的修煉
（4）雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
（5）有效溝通的修煉
（6）創(chuàng)造性合作的修煉

廣州大客戶開(kāi)發(fā)公開(kāi)課