大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
發(fā)布時(shí)間:2016-01-13 12:07:55
講師:George常老師 瀏覽次數(shù):2739
課程描述INTRODUCTION
大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作北京上海深圳公開(kāi)課程培訓(xùn)班
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【需求情況】:
銷(xiāo)售是將企業(yè)的產(chǎn)品變成客戶(hù)需要的商品過(guò)程,銷(xiāo)售牽引企業(yè)發(fā)展是企業(yè)發(fā)展壯大的第一生產(chǎn)力,企業(yè)通過(guò)銷(xiāo)售能力提升不斷地滿(mǎn)足日益變化的客戶(hù)需求,協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)組織的能力和協(xié)調(diào)發(fā)展。 本課程是同時(shí)滿(mǎn)足顧問(wèn)式銷(xiāo)售運(yùn)作人員與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理人員能力提升的課程,在照顧共性的基礎(chǔ)上,同時(shí)考慮企業(yè)具體的業(yè)務(wù)需求,比如,銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者共同之處在于要達(dá)成企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo),而銷(xiāo)售經(jīng)理要完成自己的銷(xiāo)售任務(wù)同時(shí)要拓展更多的客戶(hù);而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者要通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo),同時(shí)通過(guò)“選”“育”“用”“留”手段完成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、培養(yǎng)和壯大,從而提高企業(yè)整體銷(xiāo)售績(jī)效,牽引公司不斷壯大和發(fā)展。
課程特色
本課程通過(guò)圍繞客戶(hù)訂單展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)的三家企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)互動(dòng)的不同場(chǎng)景錄像呈現(xiàn),通過(guò)研討,正確地理解營(yíng)銷(xiāo)的理論和與客戶(hù)溝通的有效方法,了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理的全貌,并學(xué)習(xí)企業(yè)“端到端”顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程建立的方法和顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作管理模型。根據(jù)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例案按照項(xiàng)目啟動(dòng)、計(jì)劃,實(shí)施,控制和風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)戰(zhàn)步驟,一步一步深入指導(dǎo)學(xué)員演練。通過(guò)方法教授與實(shí)踐練習(xí)等,使學(xué)員了解信息收集方法,通過(guò)信息進(jìn)行SWO方法分析,形成項(xiàng)目運(yùn)作策略,通過(guò)SMART原則,利用5W2H方法制定行動(dòng)計(jì)劃,和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估計(jì)劃,制定項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施,保障項(xiàng)目順利的進(jìn)行和結(jié)案。極具實(shí)戰(zhàn)性項(xiàng)目案例演練策略制定方法提升銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理能力。
【培訓(xùn)方式】:講授、小組研討、場(chǎng)景錄像、角色扮演、模擬實(shí)戰(zhàn)演練、案例實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)分析、小組PK。
課程內(nèi)容
一、銷(xiāo)售管理者角色定位和轉(zhuǎn)身(概念與案例分析結(jié)合)
銷(xiāo)售管理者角色職責(zé)
1)SALES模型
2)銷(xiāo)售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)
3)客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR)
4)全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)
5)客戶(hù)群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目
背景故事:獵虎的故事
項(xiàng)目與顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目
1)項(xiàng)目三大特性
2)顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目的三大特性
3)項(xiàng)目于顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目之間關(guān)系
典型案例:
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目木桶
1)客戶(hù)關(guān)系
2)解決方案
3)商務(wù)融資
4)服務(wù)交付
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán) (概念,案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目引導(dǎo)(錄像)
1)客戶(hù)拜訪(fǎng)
2)需求把握
3)產(chǎn)品介紹
4)技術(shù)澄清
5)達(dá)成協(xié)議
6)顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目啟動(dòng)(錄像)
7)顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目計(jì)劃(SMART)
8)顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施(5W2H)
9)顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目監(jiān)控
10)顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作 (概念,案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合)
1)項(xiàng)目立項(xiàng)SWOT分析/練習(xí)波士頓矩陣
2)信息收集
3)自身與友商分析
4)客戶(hù)分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶(hù)關(guān)系評(píng)估
四、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控(概念,案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合)
1)銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施階段的團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧
2)銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施階段的沖突處理技巧
3)銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施階段的項(xiàng)目合同管理
4)銷(xiāo)售項(xiàng)目成功案例:項(xiàng)目背景分析與項(xiàng)目運(yùn)作范例分析
五、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練(概念,案例分析結(jié)合)
1)銷(xiāo)售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)指引
2)項(xiàng)目背景材料分析
3)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程演練
4)項(xiàng)目結(jié)尾分析點(diǎn)評(píng)
六、如何洞悉客戶(hù)心理活動(dòng)(概念,案例分析結(jié)合)
1)有效溝通練習(xí)
2)客戶(hù)信念、價(jià)值觀、規(guī)條識(shí)別
3)人的性格分類(lèi)和評(píng)估測(cè)試問(wèn)卷
4)判斷客戶(hù)的行為風(fēng)格
5)內(nèi)感官定義與判斷方法
6)洞悉客戶(hù)心理體驗(yàn)活動(dòng)
七、總結(jié):(課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃)
小組研討:顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目成功方法總結(jié)?
小組研討:顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目失敗原因分析?
課程總結(jié)
【授課語(yǔ)言】:中文
【授課方法】:面授
轉(zhuǎn)載:http://m.wxzxw.cn/gkk_detail/17801.html
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