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大客戶銷售與管理培訓

課程大綱
一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶
1、現代市場營銷的環(huán)境特征
2、大客戶對企業(yè)的重要性
3、大客戶與一般客戶的區(qū)別
4、80/20原則及作用
5、KAM的產生對銷售方式的影響
6、大客戶管理的核心：“對未來的管理”

二、企業(yè)應加大對大客戶的管理力度
1、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處
2、大客戶銷售代表的價值分析
3、大客戶采購的內在驅動因素

三、大客戶管理的“五階段模型”
1、管理前導階段
如何進行大客戶管理的孕育？
大客戶管理孕育的專業(yè)流程：獲取資訊、調查真相、挖掘需求
2、管理早期階段
如何進行大客戶的激勵？
如何讓大客戶體驗到選擇的正確？
大客戶管理早期的流程：固化需求、特色設計、談判促進
3、管理中期階段
如何提供大客戶的全方位服務？
如何實現大客戶的滿意？
大客戶組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案：原則、工具、技巧
4、伙伴關系階段
如何成為大客戶的戰(zhàn)略伙伴？
與大客戶成為伙伴的秘訣：模式、技巧
5、協(xié)同關系階段
如何與大客戶協(xié)同關系？（模型、技巧）

四、大客戶管理中的銷售技巧——了解自己
1、如何區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員
2、基本銷售技能

五、大客戶管理中的銷售技巧——關注客戶購買進程
1、大客戶的六種基本需求
2、有效銷售的三個重要推動原理
3、針對采購流程的六步銷售法
4、購買壓力分析

六、大客戶管理中的銷售技巧——揭示和探討客戶需求
1、什么是客戶需求
2、FAB銷售模式
3、揭示“選擇限”
4、*問話技巧

七、大客戶管理中的銷售技巧——呈現解決辦法與締結
1、了解產品的特性與益處
2、雙贏的談判技巧
3、如何締結客戶

八、大客戶管理中的問題及解決方案
1、成功實施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟
2、組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應用
3、如何在大客戶管理中任命跨職能的領導團隊
4、如何在大客戶的多級別關系上創(chuàng)建公司范圍內的關系
5、如何培養(yǎng)戰(zhàn)略大客戶經理
6、戰(zhàn)略大客戶流失周期
7、如何防止戰(zhàn)略大客戶流失

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