镇江只枚物联网科技有限公司

大客戶需求分析

【課程背景】
   在B2B企業(yè)的大客戶銷售過程中，常常出現(xiàn)以下問題：  
1、企業(yè)產(chǎn)品日新月異，銷售經(jīng)理們對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不熟悉，對(duì)服務(wù)賣點(diǎn)不熟練，導(dǎo)致與客戶溝通過程中，底氣不足，給客戶留下不專業(yè)的印象？
2、客戶需求千變?nèi)f化，錯(cuò)綜復(fù)雜，銷售經(jīng)理們往往憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)做出主觀判斷，往往有失偏頗，也讓團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)良莠不齊？
3、在企業(yè)產(chǎn)品和客戶需求匹配的過程中，主觀性、隨意性非常普遍，讓銷售錯(cuò)過客戶，企業(yè)錯(cuò)失良機(jī)？
   以上現(xiàn)象的出現(xiàn)，主要有以下幾個(gè)原因：
1、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)缺乏清晰的大客戶需求規(guī)律的總結(jié)、歸納； 
2、針對(duì)大客戶的需求規(guī)律缺乏統(tǒng)一的商務(wù)模型服務(wù)方法，和相應(yīng)知識(shí)儲(chǔ)備、應(yīng)對(duì)方案；
3、在針對(duì)具體客戶需求，提供企業(yè)解決方案的過程，缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程和工具。
   激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，B2B企業(yè)管理者如何知彼知己，幫助大客戶銷售總結(jié)概括本企業(yè)的大客戶需求規(guī)律呢？如何讓銷售經(jīng)理們針對(duì)大客戶的各項(xiàng)需求，準(zhǔn)備好充足的預(yù)備方案呢？如何迅速提高正題銷售團(tuán)隊(duì)，每個(gè)成員在匹配需求，提供針對(duì)性解決方案上，都能夠高效精準(zhǔn)呢？進(jìn)而提高團(tuán)隊(duì)的整體銷售業(yè)績(jī)，讓企業(yè)更快發(fā)展呢？
   本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和特殊案例，而是聚焦數(shù)十個(gè)大客戶銷售過程中的實(shí)際問題，提供若干個(gè)落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量實(shí)戰(zhàn)化演練、提供實(shí)測(cè)有效的工具，現(xiàn)場(chǎng)解決問題。一看就懂，一聽就會(huì)，一練就熟，課上就用。

【課程收益】
－了解錯(cuò)綜復(fù)雜需求和種類繁多產(chǎn)品之間的規(guī)律總結(jié)思路
－掌握大客戶需求羅盤的四個(gè)象限、深度了解并匹配客戶需求
－掌握在產(chǎn)品服務(wù)方向上，不同層級(jí)客戶的需求關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、歸納產(chǎn)品服務(wù)知識(shí)結(jié)構(gòu)體系
－掌握在客戶關(guān)系層面上，識(shí)別不同性格的客戶，和高級(jí)銷售溝通技巧，與客戶建立深層互動(dòng)關(guān)系的方法
－掌握購買流程過程中，大客戶內(nèi)部不同購買角色的分工
－掌握客戶企業(yè)文化基因，對(duì)購買決策的影響，及應(yīng)對(duì)方式 
－掌握陌生電話六步法、客戶日志、Y型結(jié)構(gòu)、YADB溝通法等落地工具
－掌握企業(yè)與客戶之間的商務(wù)模型歸納思路和方法

【課程特色】
－實(shí)戰(zhàn)：圍繞企業(yè)真實(shí)場(chǎng)景；
－通俗：深入淺出靈活接地；
－過程：循循善誘環(huán)環(huán)相扣；
－落地：工具方法馬上能用。

【課程對(duì)象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員
大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員

【課程大綱】
一、大客戶需求千變?nèi)f化，錯(cuò)綜復(fù)雜，可以歸納出哪些簡(jiǎn)單規(guī)律呢？
1、大客戶的需求，存在哪些維度呢？
－產(chǎn)品、個(gè)人、流程、發(fā)展
2、大客戶需求每個(gè)維度，包含著哪些變量呢？ 
－產(chǎn)品服務(wù)、個(gè)人需求、流程、企業(yè)文化
3、怎樣客觀全面歸納大客戶需求規(guī)律？
－大客戶需求羅盤、四個(gè)象限、三個(gè)層次
4、如何例用大客戶需求規(guī)律，提高大客戶銷售效率效果？
－三層模型、兩個(gè)表格
案例：ABC公司購買財(cái)務(wù)軟件、大都會(huì)保險(xiǎn)、BYD、太平洋保險(xiǎn)等
形式：課堂討論、頭腦風(fēng)暴、小組共創(chuàng)

二、在產(chǎn)品服務(wù)方面，不同層級(jí)角色的客戶都有哪些個(gè)性化的需求？
1、客戶基層員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)有哪些具體需求？ 
－操作性、便利性、安全性
2、客戶中層經(jīng)理期待企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的解決方案問題？
－試探期、常規(guī)期、突破期
3、客戶高層管理者，對(duì)的產(chǎn)品服務(wù)合作，希望獲得哪些價(jià)值？
－經(jīng)濟(jì)性、戰(zhàn)略性、互補(bǔ)性
案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、Y型結(jié)構(gòu)、方案表格
形式：案例分析、課堂練習(xí)、頭腦風(fēng)暴等

三、個(gè)人需求方面，不同性格的客戶，該如何應(yīng)對(duì)，才能全面周到？
1、大客戶的個(gè)人性格需求，存在哪些維度呢？
－自我中心、獨(dú)特原則、客觀理性
2、怎樣與企業(yè)客戶各個(gè)角色的任，建立親和的信任關(guān)系？ 
－我喜歡你、我?guī)椭恪⑽液軠厝?br /> 3、怎樣打好給陌生客戶的第一個(gè)電話？
－新手菜鳥式、移動(dòng)客服式、明星精英式
案例：移動(dòng)公司、華爾街之狼、房屋中介等
工具：陌生電話六步法、YADB溝通法、客戶日志
形式：課堂討論、頭腦風(fēng)暴、小組共創(chuàng)

四、大客戶購買流程和企業(yè)文化，對(duì)大客戶銷售，有哪些具體影響？ 
1、企業(yè)級(jí)客戶的采購過程中，存在哪些購買角色及特點(diǎn)？
－獨(dú)裁、流程、授權(quán)、TB/EB
2、如何面對(duì)企業(yè)客戶對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求？
－創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律、保守、主流、領(lǐng)先
案例：紅樓夢(mèng)賈蕓求職、中國醫(yī)藥協(xié)會(huì)等
形式：課堂練習(xí)、頭腦風(fēng)暴、和團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

大客戶需求分析