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上海采購談判技巧培訓課程

【課程大綱】
第一講：采購成本降低
1、如何進行采購成本分析
分析本公司產(chǎn)品的成本結構
制定本公司的分解報價表
重點關注總成本分析
價格的市場影響因素
【案例分析】
2、分析影響報價的因素和報價的
影響供應商報價的因素
有關報價的三個技巧
合適報價的一般策略
報價定價策略與產(chǎn)品生命周期的關系
【案例分析】
3、價值分析（VA）與價值工程（VE）降低采購成本
何謂VA / VE
VA / VE提高價值的基本途徑
VA / VE的實施步驟
【案例分析】：某公司**VA / VE降低采購成本的成功案例
4、**建立價格信息體系降低采購價格
為什么要建立價格信息體系
建立價格信息體系的三種方式
價格信息體系的三份關鍵資料
【案例分析】：某公司**價格信息達到降低采購價格的成功案例
5、產(chǎn)品周期分析降低采購成本
產(chǎn)品周期對采購成本影響
產(chǎn)品采購周期案例分析
【案例分析】
6、如何用目標成本法降低采購成本
目標成本法的采購意義
目標成本法運作步驟
【案例分析】
7、 其他常用的降低采購成本的方法
早期供應商參與
規(guī)模經(jīng)濟
學習曲線
批量采購
集權采購
招標采購
期貨采購
聯(lián)合采購
合同管理
庫存控制
供應商輔導
談判技巧
【案例分析】

第二講：采購談判技巧
1、采購談判的內(nèi)容與程序
采購談判的內(nèi)容
采購談判的流程
2、采購談判規(guī)劃與準備
采購談判規(guī)劃
采購談判準備
3、采購談判的過程控制
有禮貌地相互介紹
立場表現(xiàn)要明確
議程中遵循三原則
選擇適當?shù)恼勁蟹绞?br /> 僵局一定要打破
談判結束時的掌握
【案例分析】
4、采購談判策略與技巧
把握準談判對手的性格
不同優(yōu)劣勢下的談判技巧
采購談判的溝通技巧
采購談判的禁忌
【案例分析】
5、采購價格談判
影響采購價格的因素
采購詢價
供應商報價
價格確定
【案例分析】
6、采購壓價技巧
還價技巧
殺價技巧
讓步技巧
討價還價技巧
直接議價技巧
間接議價技巧
【案例分析】

第三講：采購心理知識必備
1.如何準備信息說服對方
2.如何利用公司的品牌效應吸引對方
3.如何讓對方覺得是站在對方立場考慮問題
4.如何讓對方感覺因為我們對對方的欣賞而愿意合作
5.如何讓對方感覺其他增值條件而覺得占了便宜
6.如何讓對方感覺這個價格是領導的意思而不得不讓步
7.如何個人的信譽讓對方愿意對你理解
8.如何在談判時，多用聊天的語氣增加對方的好感
9.如何在談判時，做到“不輕易相信銷售員說這已經(jīng)是**低價”
【案例分析】

第四講：供應商管理
1.什么是供應商管理？
2.供應商管理的意義
3.供應商經(jīng)典分類方法及動態(tài)關系
4.供應商開發(fā)
供應商開發(fā)程序
供應商開發(fā)渠道
供應商調(diào)查方法（調(diào)查表應用）
【案例分析】
5.供應商選擇方法（供應商選擇模板應用）
供應商評審方法
供應商體系認證方法
6.供應商績效考核方法
7.供應商評估與改善方法
【案例分析】

第五講：采購項目管理
1、項目
項目的定義
項目的特點
項目的參與者
項目的生命周期
2、項目采購
項目采購的定義
項目采購的分類
項目采購的原則
3、項目采購的特征
項目采購的重要性
項目采購的特殊性
項目采購管理趨勢
4、項目采購管理內(nèi)涵
項目采購管理的過程
項目采購組織形式
項目采購團隊

第六講：采購相關的法律法規(guī)知識
1.采購合同條款注意事項
2.采購合同簽訂步驟（訂約提議、接受提議、填寫合同文本……）
3.采購合同有效性條件（當事人必須具備法人資格、合同必須合法…）
4.簽訂采購合同的要點（爭取草擬合同……）
5.采購合同的修訂
6.采購合同的取消
7.采購合同的終止
8.【案例分析】

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