課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售高效溝通課程
【課程背景】
銷售,其實(shí)就是建立在溝通的基礎(chǔ)之上。溝通是銷售活動中重要的部分,也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。幾乎所有的銷售都要與客戶溝通。幾乎所有的銷售人員、銷售管理者都沒有意識,銷售與客戶溝通存在重大的問題。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn):大部分的銷售溝通都是低效甚至無效的。溝通前缺乏目標(biāo)、溝通中沒有控制、溝通后不知道確認(rèn)。要么對客戶惟命是從,要么只顧自己“演講”,要么與客戶發(fā)生角端,而不聚集達(dá)成共識。最終導(dǎo)致項(xiàng)目不可控甚至丟單。
據(jù)調(diào)查,單銷售溝通這一項(xiàng),近80%的拜訪與客戶溝通沒有“共識”目標(biāo)。連目標(biāo)都沒有,哪來的成功。也就是說,銷售溝通,有80%是失敗的,殘次的。如果把銷售比如生產(chǎn),那么,生產(chǎn)出來的產(chǎn)品80%是廢品、殘次品,那這個(gè)公司還能生存嗎?
假設(shè),一個(gè)公司有50個(gè)銷售人員,每天與客戶溝通5次(同一客戶一天中有多次溝通,一年工作時(shí)間算200天,那么,這個(gè)公司一年總共有40000次無效拜訪。細(xì)思極恐!
那么,有沒有辦法大幅減少這些無效溝通,提高銷售溝通的共識達(dá)成率,縮短銷售周期呢,提高成單率呢?
【課程收益】
學(xué)習(xí)一套可靠的溝通方法論,用于計(jì)劃、執(zhí)行及評估銷售人員溝通。
運(yùn)用喬哈里視窗,溝通前對齊信息。
運(yùn)用MEN模型,溝通過程中解構(gòu)信息。
建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法,使溝通過程變得可控。
運(yùn)用九宮格提問技巧,控制溝通、重塑客戶期望。
獲得“太極溝通”的萬能用語:三句贊美語、四個(gè)贊美點(diǎn)、五個(gè)反問句式。
獲得客戶承諾的五大技巧,大大縮短達(dá)成共識周期。
【課程對象】銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
【課程大綱】
一:如何利用喬哈里視窗做好溝通準(zhǔn)備?
1、喬哈里視窗原理
2、喬哈里視窗運(yùn)用
3、喬哈里視窗運(yùn)用舉例
4、做好信任準(zhǔn)備
二:溝通的本質(zhì)是什么?
1、信息接受
2、信息傳遞
3、達(dá)成共識
4、幾種常見的非溝通
三:銷售溝通MEN模型
1、MEN模型介紹
2、傾聽技巧
3、提問技巧
4、引導(dǎo)期望
5、分析障礙
6、共建措施
四:太極溝通技巧
1、三句萬能贊美語
2、四個(gè)萬能贊美面
3、五個(gè)萬能反問句式
五:九宮格溝通技巧(提高溝通控制能力)
1、九宮格溝通模型介紹
2、九宮格溝通模型運(yùn)用示落
3、九宮格溝通模型運(yùn)用練習(xí)
六:如何獲得共識?
1、共識鋪墊
2、獲得共識
3、處理顧慮與異議
4、共識確認(rèn)
銷售高效溝通課程
轉(zhuǎn)載:http://m.wxzxw.cn/gkk_detail/291181.html
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- 羅火平