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經銷商經營管理課程

課程目標
1.提高經銷商品牌意識和行銷意識，增強對品牌忠誠度
2.提高經銷商規(guī)范化經營管理的水平和能力
3.突破管理經驗主義，采用科學方式進行人員和區(qū)域市場管理，提高區(qū)域市場競爭力

參加對象
代理商、經銷商

目標行業(yè)
耐用消費品行業(yè)
一、轉變觀念，迎接挑戰(zhàn)
1.經銷商的“顯性優(yōu)勢”和“隱性擔憂”
2.經銷商的機會和挑戰(zhàn)：面臨的環(huán)境威脅
3.經銷商實現(xiàn)持續(xù)贏利的四大轉變
A.企業(yè)家觀念
B.公司化經營
C.服務化營銷
D.品牌化生存

二、如何實現(xiàn)規(guī)范經營
1.為什么要規(guī)范化經營；
5大基點：突破瓶頸、多店經營、利潤提升、降低成本、抵御風險
2.經銷商組織的特點
3.搭建什么樣的組織架構
4.經銷商核心部門職能說明
5.經銷商組織架構搭建步驟
6.規(guī)避組織架構搭建可能出現(xiàn)的障礙和誤區(qū)

三、公司人力資源自動化
1.3種層次人才的選拔要點和渠道
1)營運管理
2)店長
3)店員
2.如何實現(xiàn)人才培育與復制
1)人才復制就是經驗和核心技能的復制
2)人才培育復制的2大關鍵
第一步：復制機能的建立：
第二步：復制載體的建立3化：文本化、影像化、標準
舉例：督導、店長、店員的快速復制
3.規(guī)避用人誤區(qū)
兄弟感情
能者多勞
因人設事
性格合拍
一視同仁
4.如何提高工作監(jiān)控力度
1)經銷商員工執(zhí)行力差的三大原因
沒有標準
有標準沒有檢查
沒有執(zhí)行的能力
2)檢查和監(jiān)督機制建立的關鍵點
時間點
責任點
標準點
檢查點
5.留人留心之道：員工激勵和情感管理

四、門店面對面銷售技巧
1.面對面銷售應具有的觀念
2.顧客購買心理的流程分析
3.顧客購買建材的多種需求分析
4.面對面銷售固化流程
贏在起跑點－新老顧客接待要點
如何迅速拉近與顧客距離，產生共鳴－開場的3種方法
需求了解的4種渠道
打動顧客心扉的產品介紹4種技術
處理顧客反對意見的4種方法15種話術模版
促進購買欲望的詢問方式

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