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大客戶銷售全流程技巧課程

【課程背景】
大客戶作為企業(yè)可持續(xù)性增長(zhǎng)的重點(diǎn)合作目標(biāo)和生存根本，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中必須重點(diǎn)突破與維護(hù)的關(guān)鍵對(duì)象。營(yíng)銷及銷售人員，對(duì)于大客戶銷售流程的系統(tǒng)性掌握和理解，對(duì)于工作理念的認(rèn)知和踐行，是企業(yè)信譽(yù)度的聚焦體現(xiàn)。本課旨在全面系統(tǒng)的講授“以客戶為中心”的大客戶銷售流程的科學(xué)性和實(shí)用性，提升銷售部門和團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行工作流程過(guò)程中的嚴(yán)謹(jǐn)性，并且在得來(lái)不易的述標(biāo)講品過(guò)程中準(zhǔn)確把握客戶需求和反應(yīng)，給予正確的應(yīng)對(duì)并促進(jìn)合作達(dá)成。

【課程收益】
針對(duì)銷售人員流程不清晰、執(zhí)行不標(biāo)準(zhǔn)、述標(biāo)能力弱、談判技巧待提升以及客戶關(guān)系維護(hù)不足的現(xiàn)象，講道傳術(shù)，拆解案例并互動(dòng)共創(chuàng)學(xué)習(xí)成果。

【課程對(duì)象】
總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員+研發(fā)人員

【課程大綱】
一、換位洞察真需求
1、toB 銷售過(guò)程中的四不現(xiàn)象
找不準(zhǔn)
觸達(dá)不到
搞不定
合作不久
2、客戶根本需求
二項(xiàng)核心：降本、增效
一個(gè)選擇：增效重于降本

二、理念貫穿全流程
1、理念：以客戶為中心
核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
價(jià)值：以文化來(lái)指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為
案例：華為云的服務(wù)，如何打動(dòng)得到羅振宇
做法：從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個(gè)體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)準(zhǔn)變成動(dòng)作
2、流程：大客戶成交流程
核心：細(xì)分成交工作流程，適配協(xié)同作戰(zhàn)權(quán)責(zé)
價(jià)值：把后端部門推向前端，讓成本部門變利潤(rùn)部門
案例：飛書(shū)協(xié)同作戰(zhàn)法

三、服務(wù)打造競(jìng)爭(zhēng)力
1、產(chǎn)品+N=服務(wù)解決方案
核心：優(yōu)化產(chǎn)品組合拳，升級(jí)產(chǎn)品為解決方案
價(jià)值：滿足客戶表層需求和深層需求
案例：安盾網(wǎng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)
2、四度：有溫度，有速度，有力度，有滿意度
有溫度：理解企業(yè)痛點(diǎn)，尊重個(gè)體需求
有速度：響應(yīng)快、方案快、解決快
有力度：價(jià)格好、品質(zhì)高、交期短、誠(chéng)意夠
有滿意度：多維度滿意度管理
3、商務(wù)談判原則與方法
解決思路：本著“以客戶為中心”理念，基于雙贏的目標(biāo)，應(yīng)用有效方法，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。
工具方法：
談判時(shí)機(jī)確認(rèn)二條件：客戶給條件，我方給提案；客戶有歧義，我方有改善。
談判策劃五要素：分析三方、確定目標(biāo)、準(zhǔn)備方案、組合方案、組建團(tuán)隊(duì)。
談判四原則：把人與問(wèn)題分開(kāi)、著眼利益而非立場(chǎng)、提出多處解決方案、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。
解決分歧四方法：利益交換、價(jià)值附加、雙方折中、單方妥協(xié)。

四、多維建設(shè)硬關(guān)系
1、客戶五大價(jià)值
核心：細(xì)分成交工作流程，適配協(xié)同作戰(zhàn)權(quán)責(zé)
價(jià)值：把后端部門推向前端，讓成本部門變利潤(rùn)部門
案例：飛書(shū)協(xié)同作戰(zhàn)法
解決思路：基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo)，與客戶保持連接，關(guān)注客戶發(fā)展節(jié)奏，及時(shí)滿足客戶服務(wù)需求。
工具方法：
知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵 KPI、掌握客戶特征風(fēng)格、提升自我匹配客戶。
保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請(qǐng)考察、高層拜訪、高層峰會(huì)。
2、雙漏斗銷售模型（略）
3、SAF銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)法
SR：方案專家
AR：客戶經(jīng)理
FR：交付經(jīng)理
SU：客戶成功經(jīng)理
4、工具共創(chuàng)：服務(wù)資源百寶箱（略）

五、厚備保障好呈現(xiàn)
1、述標(biāo)方案升級(jí)
核心：優(yōu)化述標(biāo)方案，升級(jí)全新版本
價(jià)值：讓客戶感受誠(chéng)意
案例：矽鋼新版述標(biāo)方案，挽回十年前國(guó)際客戶
做法：圍繞“以客戶為中心”的理念，全面升級(jí)優(yōu)化
2、內(nèi)部演練達(dá)標(biāo)
核心：強(qiáng)化述標(biāo)技巧，保障能力達(dá)標(biāo)
價(jià)值：塑造典型標(biāo)桿、向優(yōu)秀看齊
做法：內(nèi)部試講、少說(shuō)黑話、案例貼合、兼顧受眾
案例：華為述標(biāo)工作技巧
3、表達(dá)訓(xùn)練過(guò)關(guān)
核心：專項(xiàng)訓(xùn)練，提升演講表達(dá)能力
價(jià)值：補(bǔ)足能力短板，發(fā)掘優(yōu)秀人才
案例：安盾網(wǎng)“大比武”、“專項(xiàng)演講訓(xùn)練營(yíng)”
4、工具：案例題庫(kù)
核心：萃取成敗案例，形成知識(shí)題庫(kù)
價(jià)值：沉淀寶貴經(jīng)驗(yàn)，為后續(xù)工作提供參考借鑒
做法：一客一例一報(bào)，分類歸檔成冊(cè)

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