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華為鐵三角銷售培訓(xùn)

【課程背景】：成就華為8900億戰(zhàn)績的銷售管理法則，如何把標(biāo)桿企業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為自己公司的技能？讓公司銷售從不確定走向確定： 
① 面向客戶—鐵三角對準(zhǔn)的是客戶，在市場前端，使用聯(lián)合力量作戰(zhàn)，使客戶感到公司是一個(gè)界面。 
② 聚焦目標(biāo)—為了目標(biāo)，打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式 
③ 推拉結(jié)合—由過去“推”的機(jī)制，逐步轉(zhuǎn)化為“推”“拉”相結(jié)合，以“拉”為主的機(jī)制。 
【課程收益】：鐵三角銷售法是一種銷售作戰(zhàn)組織，但究其本質(zhì)，是華為公司在成長過程中一直提倡的流程型組織在客戶端的具體實(shí)現(xiàn)模式，更是“以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價(jià)值”經(jīng)營思想的具體體現(xiàn)，而且這種模式適用于絕大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)。 ① 鐵三角中的每一個(gè)角色在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中的定位和職責(zé)是什么？ 
② 他們?nèi)绾螢榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值？ 
③ 支撐他們運(yùn)作的流程是什么？ 
三個(gè)問題答案是鐵三角銷售體系的內(nèi)部相互關(guān)系和運(yùn)作支撐的LTC流程。 
【授課對象】：企業(yè)負(fù)責(zé)人、高層管理者 
【授課時(shí)數(shù)】：2天 
【授課方法】：方法論講授(30%)+企業(yè)問題分析、小組研討輸出解決方案(70%)

【課程大綱】
第一講 鐵三角的內(nèi)涵與發(fā)展
1. 鐵三角：由客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理三個(gè)角色共同構(gòu)筑了一個(gè)三角形的攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，是*進(jìn)攻性與協(xié)同性的銷售模式
2. LTC流程： 保障鐵三角運(yùn)作的關(guān)鍵，是從管理線索到管理機(jī)會點(diǎn)，再到管理合同執(zhí)行的主務(wù)流程
3. 鐵三角只有一個(gè)目的：滿足客戶需求及成就客戶的理想
4. 鐵三角模式兩個(gè)層面：項(xiàng)目的鐵三角及大客戶系統(tǒng)部的鐵三角

第二講 構(gòu)建聚焦客戶需求的鐵三角組織
1. 客戶經(jīng)理/AR的主要職責(zé)、四大核心價(jià)值及工作方式
2. 方案經(jīng)理/SR的主要職責(zé)、5P模型打造差異化競爭力及工作方式
3. 交付經(jīng)理/FR的HEROS主要職責(zé)及工作方式
4. 團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，共享利益：鐵三角中的AR、SR、FR的工作各有側(cè)重，角色隨項(xiàng)目階段互動，既有明確的分工，又有全流程的協(xié)同。

第三講 基于鐵三角的LTC流程及體系
1. 銷售線索來源：客戶關(guān)系管理、客戶需求管理、客戶滿意度管理等
2. 線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會點(diǎn)：以管理項(xiàng)目的思路來管理線索、引導(dǎo)客戶從發(fā)現(xiàn)問題到承認(rèn)痛點(diǎn)及用“錯(cuò)位驗(yàn)證法”驗(yàn)證線索的真實(shí)性
3. 機(jī)會點(diǎn)管理：變不確定為確定，機(jī)會點(diǎn)關(guān)鍵在于客戶有了明確的預(yù)算和啟動的時(shí)間
4. 標(biāo)前引導(dǎo)：公司價(jià)值主張制定和傳遞、客戶關(guān)系規(guī)劃與拓展、解決方案引導(dǎo)
5. 合同管理與交付質(zhì)量：高質(zhì)量合同的“贏”“盈”并重，風(fēng)險(xiǎn)可控；項(xiàng)目管理和交付管理的系統(tǒng)化提高交付質(zhì)量
6. 客戶滿意度管理：客戶聲音的獲取、客戶聲音的分發(fā)與處理、閉環(huán)管理提升客戶的感知

第四講  鐵三角銷售組織的激勵(lì)與管理
1. 找對人遠(yuǎn)比改變?nèi)酥匾F三角團(tuán)隊(duì)搭建路徑：選人素質(zhì)模型、任職能力細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)及構(gòu)建鐵三角組織路徑
2. 銷售類人員素質(zhì)模型：包含成就導(dǎo)向、與人連接、適應(yīng)能力、主動精神和服務(wù)意識等
3. 任職能力細(xì)分：通過專業(yè)知識、關(guān)鍵能力和專業(yè)貢獻(xiàn)等三方面的評估，把鐵三角人員進(jìn)行分層分級管理
4. 構(gòu)建鐵三角組織路徑/組織發(fā)展階段:跨部門團(tuán)隊(duì)、平臺化建設(shè)、流程型組織
5. 銷售組織激勵(lì)方案：通過高壓力、高績效、高回報(bào)的激勵(lì)管理體系驅(qū)動組織，基于目標(biāo)達(dá)成率的“獎(jiǎng)金包分配模式”，而非“銷售提成制”
6. 鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的考核維度：主要包括合同財(cái)務(wù)、卓越運(yùn)營和客戶滿意度三大指標(biāo)。
7. 組織能力建設(shè)：基于銷售實(shí)踐，仗怎么打， 兵就怎么練；用最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人
8. 鐵三角的決策和授權(quán)機(jī)制：包含立項(xiàng)決策、投標(biāo)決策、合同決策、合同變更   決策、合同關(guān)閉決策等五方面。

第五講 可以學(xué)會的鐵三角作戰(zhàn)組織
1. 學(xué)會前提：鐵三角銷售法，渴望業(yè)績增長都能學(xué)得會
2. 學(xué)以致用：團(tuán)隊(duì)文化、業(yè)務(wù)流程、組織體系、授權(quán)機(jī)制、考核與激勵(lì)、數(shù)字化系統(tǒng)。

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