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拓客策劃培訓

【培訓對象】
市場推廣管理者及市場策劃人員

【培訓收益】
1、充分認識在顧客導向型時代加強市場推廣規(guī)劃人員市場認知意識的提升 
2、掌握提升市場推廣規(guī)劃人員及營銷團隊的實效策略、方法 
3、了解異業(yè)聯(lián)盟的意義，掌握異業(yè)聯(lián)盟形式: 
4、掌握異業(yè)聯(lián)盟的正確流程以及異業(yè)聯(lián)盟合作對象的選擇; 
5、熟練掌握異業(yè)聯(lián)盟高端客戶開拓方法; 
6、掌握高端客戶馬斯洛財務管理法，并熟練搭配理財產品組合。 
7、讓每一位學員重新認識自我，充分激發(fā)學員個人潛能，全面提升市場策劃的自我創(chuàng)造能力 
8、提升拓客率和客戶轉介紹率，培養(yǎng)忠實的VIP客戶；

前言：VCA時代全面到來的情況下如何讓我們再次認知市場
一、烏卡（VCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Voatiity）
2、不確定性（ncertainty）
3、復雜性（Compexity）
4、模糊性（Ambigity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機意識是導致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。
5、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經營思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場拼殺
7、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？

第一講：要知道客戶為什么要來我們這接受服務
一、客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現(xiàn)在的銷售已經不是想法設法把產品賣給客戶的時代了
2、現(xiàn)在的銷售給客戶一個購買我們產品的理由和借口的時代了。
3、我們企業(yè)給客戶的購買我們產品的理由和借口是什么呢？
二、客戶成交天平
1、一面是希望獲得利益，一面是擔心承擔的風險。
2、如何平衡客戶的各種期望是業(yè)務人員的核心技能。
3、解決了客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
三、識別客戶需求設計經營流程
1、四個維度判斷客戶需求
2、客戶需求KYC分析
3、設計自我的產品與服務營銷流程
四、客戶畫像
1、什么是客戶畫像?
2、客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現(xiàn)精準營銷的技巧
五、市場經營的核心就是解決客戶到底想要什么？
1、客戶到底想要什么？由此推出店面銷售額提升的核心提升關鍵點在哪里。
2、營銷的本質與核心就是為客戶創(chuàng)造價值、提升客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設法把產品賣出去，而是給客戶的一個購買我們產品的理由和借口
客戶銷售不是被成交而產生的，而是引導消費而產生的
銷售的最高境界不是把產品賣出去，而是當客戶想要購買產品的時候首先想到你家

第二講:異業(yè)聯(lián)盟概論
一、異業(yè)聯(lián)盟的意義
1、什么是異業(yè)聯(lián)盟
案例:啤酒和尿片
2、異業(yè)聯(lián)盟的意義
3、異業(yè)聯(lián)盟的形式
案例:老虎平臺的互推模式
二、異業(yè)聯(lián)盟的合作伙伴
研討:我們客戶會消費哪些同質產品?高端客戶需要提供哪些服務?
1、異業(yè)之間的博弈
2、同質產品異業(yè)聯(lián)盟伙伴選擇
3、非同質產品異業(yè)聯(lián)盟伙伴選擇
案例:交通銀行的異業(yè)聯(lián)盟合作商家
三、異業(yè)聯(lián)盟的合作流程
1、尋找合作伙伴
2、達成共識
3、建立標準
專業(yè)性的為您開拓異業(yè)聯(lián)盟的開拓空間!讓我們一-起 開拓更大的客戶價值，更廣闊的高端客
戶渠道。
4、試運營合作期
5、客戶利益共享
6、異業(yè)聯(lián)盟注意事項
四、異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶
1、高端客戶定位與聯(lián)盟形式
2、異業(yè)聯(lián)盟高端客戶開拓途徑
3、異業(yè)聯(lián)盟高端客戶服務方法
研討:通過同質產品異業(yè)聯(lián)盟，如何快速開拓客戶?

第三講:異業(yè)聯(lián)盟成功案例分析
一、饞鬼掃街與老虎平臺合作
研討:如何通過異業(yè)聯(lián)盟提高客戶開拓數(shù)量?
二、婚博會的成功舉辦
研討:如何通過異業(yè)聯(lián)盟實現(xiàn)客戶效益*化?
三、如何把一個單品創(chuàng)造出不同的宣傳點
研討：學學銀行業(yè)如何把一個冷冰冰的產品打造成一個富有情感的爆款，并可以賣給不同客戶。
四、學會整合一切可以整合的資源實現(xiàn)營銷目標。
研討：小小旅行社整合了川航、東風汽車與客戶一起賺到錢
五、一場活動只賣給一種客戶
研討：洋河酒業(yè)如何通過精準促銷把就賣給銀行員工
六、一件低成本的禮品拉動大營業(yè)額
研討：通過完達山賦予新品新的價值讓招商會的銷量激增
七、情感營銷的建立
研討：創(chuàng)造一個讓客戶樂得傳播的情感注入的活動。
八、用公益做廣告
研討：王老吉的公益之旅，創(chuàng)造當年營業(yè)額突破50億。
九、熱點事件營銷。
研討：
十、如何用平臺化的思維賣產品——改變行業(yè)應該的三大風口
共享經濟
平臺經濟
社群經濟
十一、高端客戶策劃團隊
研討:如何通過異業(yè)聯(lián)盟實現(xiàn)客戶利益*化?
1、達成共識
2、建立標準
專業(yè)性的為您開拓異業(yè)聯(lián)盟的開拓空間!讓我們一-起 開拓更大的客戶價值，更廣闊的高端客戶渠道。

第四講、如何與異業(yè)建立聯(lián)盟合作
一、異業(yè)聯(lián)盟之前要知道合作者的需要什么？
1、、客戶是要美好的生活還是便宜的產品？
2、、客戶和我們合作之前考慮的是什么？
擔心可能存在的風險？
希望獲得更多的利益？
二、火眼金睛，看清客戶類型，對癥下藥
1從客戶自身綜合實力分
2、從客戶決策者的個性特征分
3、從客戶利益需求分
4、從合作心態(tài)分
5、根據行業(yè)的特點談合作：
婚前公司機構的匯總整理與合作方式
婚后孕前公司機構的匯總整理與合作方式
孕中公司機構匯總整理與合作方式
與我們看似“一點關系都沒有”的公司機構
四、開發(fā)異業(yè)合作者的流程
1、 遴選：合適的異業(yè)合作者在哪里
2、 初步溝通：留下好印象
3、 考察：各標準如何印證
4、 評估：綜合評估，一票否決
5、 談判：在相互理解和信任基礎上的深度溝通
6、 建立合作關系

第五講：新零售下雙線（線下線上OAO）融合營銷
一、我們知道現(xiàn)階段客戶想要什么，才能選擇適合于客群的傳播平臺
1、客戶是要投資回報率還是要性價比？
2、客戶是要美好的生活還是便宜的產品？
3、客戶和我們合作之前考慮的是什么？
擔心可能存在的風險？
希望獲得更多的利益？
4、客戶需求決策有哪些？
二、OAO（線上線下相結合）的營銷思維
（一）、社群營銷的基本理念及影響
1、新零售需要有共享經濟跨界思維
2、實體店新零售直播運營的原則：利他，輸出價值，參與感
3、實體店新零售社群成交邏輯：產品，引流，養(yǎng)粉，成交，轉介紹
4、85后、90后新興消費族群4大特質及社群對實體店的影響
（二）、自有社群的運營及引流
1、可以針對自己的客戶群、企業(yè)、社群等團隊進行營銷
2、圖片及知識型內容營銷的方式維護其他群之間的關系及促銷應用
3、自建活動促銷群的活動策劃
4、如何統(tǒng)一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動
5、進入微信群后在活動促銷周期內和消費者互動
6、促銷活動的遞進讓消費者感覺占便宜并產生購買需求和消費行為
7、活動結束社群的處理及后續(xù)的營銷素材采集和宣傳
（三）、新零售下社區(qū)OAO活動及異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行（根據產品選擇講解）
1、找到客戶的需求和OAO活動的方式及可能進入的場景
2、什么是異業(yè)聯(lián)盟及做異業(yè)聯(lián)盟需要的條件和執(zhí)行
3、我們可以策劃的活動和促銷可以加入別人的異業(yè)
4、其他企業(yè)的社區(qū)活動類型及我們可能的異業(yè)合作 

拓客策劃培訓