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大客戶銷售工作培訓(xùn)

一、課程背景
在大眾意識里，中國企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業(yè)績、無法復(fù)制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。
事實上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認(rèn)知上，只會給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：
【與客戶共贏的大客戶銷售技巧】倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個體銷售精英的單打獨(dú)斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。不再一味追求銷售技巧和人際技巧的突破，而是訓(xùn)練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷售顧問。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績效銷售文化，進(jìn)而推動整個銷售團(tuán)隊的健康成長，引爆企業(yè)銷售績效的快速持續(xù)提升。

二、學(xué)習(xí)收獲
如果你是大客戶銷售顧問，【與客戶共贏的大客戶銷售技巧】可以幫助你
發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機(jī)會，讓銷售漏斗變得有效和富足；
科學(xué)診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢匹配的購買構(gòu)想，成為客戶的*供應(yīng)商；
更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力方支持，達(dá)成合作構(gòu)想共識；
通過解決方案價值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗證，幫助客戶形成快速實施購買行動的迫切理由；
實施對銷售過程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果；
提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷售部門的管理者，【與客戶共贏的大客戶銷售技巧】可以幫助你
科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測銷售收入；
輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機(jī)會進(jìn)行診斷和輔導(dǎo)，科學(xué)安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免管理者成為“救火隊員與超級業(yè)務(wù)員”；
在銷售組織內(nèi)部營造共同的銷售管理語言和管理標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)成功復(fù)制；
可以和市場部門高效配合，建立高績效的協(xié)同式銷售文化。

三、課程大綱
第一部分：積極的心態(tài)與高效的溝通技巧
第一章：銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)
信念的自我實現(xiàn)
正價值與負(fù)價值
發(fā)光體和黑洞
負(fù)責(zé)任的模型
如何改變情緒
第二章：高效的溝通技巧——突破客戶的防御機(jī)制，與客戶建立“心”的連接
認(rèn)識人類的表象系統(tǒng)
如何識別與配合溝通者的第一表象系統(tǒng)
溝通的元素
意識與潛意識
與客戶建立深度親和感的技巧
通過人類“冰山模型”了解客戶深層次的需求和渴望，建立自身的差異化溝通能力

第二部分：與客戶共贏的大客戶銷售技巧
導(dǎo)言：【與客戶共贏的大客戶銷售技巧】流程及概念
大客戶銷售工作面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
客戶購買階段與購買行為分析
構(gòu)建與客戶共贏的【大客戶銷售技巧】流程
定義執(zhí)行大客戶銷售的關(guān)鍵技能
第一章：客戶研究與需求分析
定義客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)“痛”
買方關(guān)鍵人物的“痛點(diǎn)”分析
客戶信息收集與目標(biāo)客戶檔案建立
采購決策鏈的兩種角色：正式角色與非正式角色
賣方的差異化能力分析：F(特性)A（好處）B（利益）
客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)建：定位高獨(dú)特性高買方價值的能力
情景流暢度提示卡：從“痛點(diǎn)”到“能力”的鏈接
第二章：客戶需求的創(chuàng)建
買方2.0時代：互聯(lián)網(wǎng)對買方購買行為的影響
三種全新的銷售角色：微營銷專家、愿景構(gòu)建專家、價值驅(qū)動專家
制定業(yè)務(wù)拓展策略：客戶需求創(chuàng)建矩陣
新業(yè)務(wù)拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率
成功案例：快速建立信任度與好奇心
主題思想領(lǐng)導(dǎo)者：基于社交媒體的需求創(chuàng)建方式
第三章：客戶拜訪框架設(shè)計與執(zhí)行
基本原則：權(quán)力向權(quán)力購買
明確拜訪目的
做好拜訪前的準(zhǔn)備工作
拜訪策略與七步拜訪框架
如何快速自然建立好感
精彩亮相與會談開啟
引導(dǎo)客戶承認(rèn)痛的提問設(shè)計：情境問題與痛苦菜單問題
確認(rèn)與量化客戶的痛
第四章：構(gòu)建客戶購買構(gòu)想
基本原則：先診斷后開方
基本原則：解決方案必須等同于購買構(gòu)想
六宮格對話處理模型：構(gòu)建/重塑客戶的購買構(gòu)想
深挖痛點(diǎn)的MOM提問模型
判斷客戶的購買能力：評估流程與決策鏈角色的探詢
協(xié)商接觸高層的策略
達(dá)成共識的拜訪成果確認(rèn)：支持者信件
第五章：控制客戶購買周期
讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：聯(lián)合工作計劃（草案）
解決方案的設(shè)計與呈現(xiàn)
成功銷售的公式：P（痛苦）P（權(quán)力）V（構(gòu)想）V（價值）C（控制）
第六章：談判與結(jié)案
基本原則：結(jié)案是銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果
買方的采購策略分析
買方的談判原則與應(yīng)對策略
準(zhǔn)備最終談判：談判準(zhǔn)備工作表與“得－給”清單
結(jié)語：全新的開始

大客戶銷售工作培訓(xùn)