保險渠道溝通談判能力實戰(zhàn)訓練-2-3天
發(fā)布時間:2025-02-25 15:45:49
講師：劉成熙 瀏覽次數(shù)：14
課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 其他人員· 高層管理者
培訓講師：劉成熙
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險溝通談判能力培訓
前?言：
社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個目標的達成，就必須仰賴「溝通與談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會得到必然的結論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結果而不是真理，它不是統(tǒng)計也不是數(shù)學，沒有公式亦沒有標準答案，但它有一個架構及系統(tǒng)，可以歸納、整合，有其科學的一面，亦有其藝術性的一面，必須通過研習及經(jīng)驗才能心領神會，所以，「談判」應該是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學會豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結果之間進退有據(jù)，有為有守的藝術科學。
溝通談判技巧是一種工具，一種博弈，一種技能，它能適用于渠道談判，包括區(qū)域總監(jiān)與銀行渠道的談判，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。
課程設置的目標：
? 了解溝通談判的基本理論與架構，掌握渠道溝通談判的模型分析技巧
? 如何作好談判前的準備，規(guī)劃談判策略與任務分配
? 通盤解析談判的結構與元素，談判技巧的分析，人的分析，議題的分析
? 掌握談判各階段的技巧與模式，準備階段技巧，談判的辯論技巧
? 掌握談判的提案技巧應用，談判的交易階段技巧
? 運用及應對談判的戰(zhàn)術與陷阱
? 透過案例分析與演練落實學習效果
培訓對象：中郵保險片區(qū)區(qū)域總監(jiān)
課程時數(shù)：2天-3天，12-18小時，（每天9:00-12:00；13:30-16:30）
授課方式
? 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
? 講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
? 授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。
? 針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
課程實施
序號 課程實施及方式 時間
課前 課前問卷調研 課程啟動前1周完成
收集學員案例
課中 授課研討練習，實戰(zhàn)工具導入 按項目簽約時間進行
實戰(zhàn)案例演練，案例角色扮演
集中授課指導，現(xiàn)場老師點評
課后 布置小組行動實踐作業(yè)（案例或工具練習等形式不限）
課程結束1-2周內
學員提交課后行動作業(yè)
小組學員需認真完成
備注：
1.如有需要，本課程可以，課前收集貴公司案例，提交老師后，根據(jù)課程內容，老師修訂和改編成案例，用于實戰(zhàn)上課。
2.課中，每個知識點老師均會有小案例（舉例）講述，讓學員吸收；單元內容根據(jù)實際需要以及學員學習情況老師安排實戰(zhàn)案例（全景案例或單獨模塊案例），實戰(zhàn)演練老師均會進行點評。
3.課后行動作業(yè)，根據(jù)企業(yè)需求，如有需要，老師可以免費提供課后行動作業(yè)，便于提升學習效果。
課程大綱與訓練方法：
課程大綱
第一單元：何謂溝通談判
1、 科學理論與實際變數(shù)的融合
2、 談判是一個過程
3、 談判是一種博弈
4、 談判技巧是一種應用的工具
5、 廣義的談判——布局，造勢與用術
6、 談判發(fā)生的要件分析
7、 談判的目的——達成協(xié)議與有利結果的權衡
8、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境
9、 正確解讀渠道談判
?
第二單元：渠道溝通談判的模型分析
1、商務溝通談判的特點
2、風險與利益的均衡
3、渠道溝通談判的形式——契約
4、渠道溝通談判的標的(依實際狀況解析)
? 給付義務
? 對待給付
? 履行方式
? 附隨義務
? 其它項目
5.?談判的議題（依實際區(qū)域總監(jiān)渠道談判狀況解析）
? 總結顯性的議題
? 發(fā)覺隱性的議題
? 不合理議題的成因與判別
6、談判的分類基準——優(yōu)勢，劣勢或均勢
7、談判的分類方法——權利平衡關系
8、從整體及個別議題分析權利平衡關系
9、典型劣勢的成因與實例分析
10、實戰(zhàn)案例演練
第三單元：談判的策略與技巧
1、談判的策略
2、策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量
3、策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
4、競爭策略
?風險判斷與評估
?取舍長期與短期的利益
?總體損益的評估
?交易范疇的設定
?替代方案
5、讓步模式與計劃
?嚴守競爭守則
?運用競爭戰(zhàn)術
6、合作策略
?信任的基礎
?確立合作要素
?切忌一相情愿
?尋找關鍵點
?建構資源而非武器
?選定方案的方法與步驟
7、讓步策略—展望未來與誘敵深入
8、規(guī)避策略
9、妥協(xié)策略
10、實戰(zhàn)案例演練
可選表單工具：談判策略分析表
第四單元：談判的結構分析
1、談判的客觀結構
?談判的地點選擇
?談判的溝通管道及運用
?建構溝通管道避免僵局
?談判的期限及作用
2、談判的人的結構
?談判的對象
?對方的決策環(huán)境
?對方的利益與目的
? 決策過程與時間架構
? 參與人分析
? 個人利益與整體利益的平衡
? 顯性利益與隱性利益的判別
? 談判中的觀眾
? 談判的中的第三者
? 談判結果的影響層面
? 協(xié)助對手進行內部談判
3、談判的議題結構
? 議題的分類
? 議題的轉變
? 議題的相關與排斥原則
? 談判的立場與利益
? 隱藏性需求
? 談判的結構與細節(jié)
? 虛設門檻與交叉對抗
4、實戰(zhàn)案例演練
可選表單工具：談判結構分析表
第五單元：談判的準備階段
1、確定談判的目標
2、正確的談判心態(tài).
3、談判信息的收集與整理
? 資料的概念與屬性
? 資料的種類與分類
? 資料的真實性判定
4、尋找共同點
5、檢驗方案
6、定界限
7、談判的團隊構成與任務區(qū)分
8、談判天平上的砝碼
9、確定總體戰(zhàn)略與計劃
10、議題與議程
11、實戰(zhàn)案例演練
可選表單工具：談判準備清單
第六單元：談判的辯論技巧
1、 經(jīng)營你自己
? 突顯自我魅力
? 強化你的交往價值
2、 經(jīng)營雙贏關系
? 辨識對方利益的構成形式
? 辨識對方所處的局勢
? 換位思考
? 雙贏思維
? 長期合作的要素—相對的雙贏
3、 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
4、 良好的開局
5、 影響開局的氣氛因素
6、 強化信心的準則與方法
7、 蠶食對方的信心
8、 建構有利的情勢
9、 客觀證據(jù)與主觀判斷
10、 如何應付對方的惡劣態(tài)度
11、 暗示與回應暗示
12、 掌握談判節(jié)奏
13、 角色扮演，實戰(zhàn)案例，辯論演練
可選表單工具：談判辯論準備表
第七單元：談判的提案技巧應用
1、 提案的功能
2、 如何判斷議題的進展
3、 提案的技巧與用語
4、 如何回應對方的提案
5、 拆解議題與組合議題
6、 搭配變數(shù)與籌碼
7、 實戰(zhàn)案例演練
8、 可選表單工具：談判提案清單
第八單元：談判的交易階段
1、 報盤的原則與技巧
2、 報盤的誤區(qū)
3、 報盤評論與報盤解釋
4、 讓步方式與議價技巧
5、 識別談判中的困境
? 如何清除對抗
? 如何打破僵局
? 如何扭轉僵局
6、 結束的時機與方式
7、 避免談判后的蠶食
8、 草擬與簽署
9、 可選表單工具：談判交易分析表，談判結果預判分析
第九單元：談判戰(zhàn)術分析與應用技巧
1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術
2、 侵略性戰(zhàn)術
3、 非侵略性戰(zhàn)術
4、 辨證性戰(zhàn)術
5、 戰(zhàn)術的搭配與應用
6、 案例介紹
7、 談判情境演練
8、 分析與檢討
精彩見證-劉成熙老師商務談判技巧授課企業(yè)（累計160天以上）
序號 授課企業(yè) 課程名字 上課梯次 參訓人員
1 富士康科技集團*人資以及其他事業(yè)群 商務談判技巧 從2002.1到今談判以及管理類相關課程累計有幾十梯次 理級管理干部以上
2 廣東志高空調股份有限公司 商務談判技巧 2天 經(jīng)理以上
3 深圳華為技術服務有限公司 優(yōu)勢商務談判技巧 2天 高層管理經(jīng)理
4 深圳招商房地產有限公司 銷售談判技巧 2天 高層管理干部
5 浙江杭州西子奧的斯電梯有限公司 大客戶談判技巧 2天 中高層管理干部
6 惠州德賽能源科技有限公司 采購談判技巧 2天 各職能部門主管,經(jīng)理
7 康佳集團股份有限公司 采購談判技巧 2天 高層管理決策人員
8 福建實達電腦設備有限公司 銷售談判技巧 2天 中層以上干部
9 中興通訊有限公司 談判技巧 2天 各事業(yè)群營銷部經(jīng)理主管
10 騰訊計算系統(tǒng)有限公司 建立顧客關系之銷售技巧 2天 銷售部
11 友達光電（蘇州）有限公司 商務談判技巧 2天 各職能部門主管,經(jīng)理
12 友達光電（蘇州）有限公司 商務談判技巧 2天 高級營銷人員
13 中電投資股份有限公司 采購談判技巧 2天 中高層管理干部
14 唯冠科技（深圳）有限公司 商務談判技巧 2天 中高管理人員
15 深圳野寶車料有限公司 商務談判技巧 2天 各部門主管,經(jīng)理
14 斯比泰電子深圳有限公司 商務談判技巧 2天 各職能部門主管,經(jīng)理
17 廣東粵供水有限公司 商務談判技巧 2天 各職能部門主管,經(jīng)理
18 大亞灣核電運營管理有限責任公司 商務談判與溝通技巧 2天 處長級別以上干部
19 通用汽車金融（上海）有限公司 商務談判技巧 2天 銷售經(jīng)理
20 廣州公開課 商務談判技巧 2天 電信、銀行等重要客戶
21 通用汽車金融（上海）有限公司 商務談判技巧 2天 銷售主管
22 華南理工大學 總裁班 2天 董事長?總裁
23 華北電力大學 總裁班 2天 董事長?總裁
24 通用汽車金融（上海）有限公司 商務談判技巧 2天 銷售主管
25 星河房地產有限公司 商務談判技巧 1天 銷售主管
25 瑞安房地產 商務談判技巧 2天 銷售主管
26 廣東大地通訊集團 商務談判技巧 1天 區(qū)域主管
27 三菱電機空調影像設備（上海）有限公司 雙贏談判技巧 1天 區(qū)域主管
28 惠浦電子（深圳）有限公司 商務談判技巧 1天 區(qū)域主管
29 富士康科技集團 雙贏談判技巧 1天 區(qū)域主管
30 星河灣地產 雙贏談判技巧 2 銷售主管
31 易居中國 優(yōu)勢談判技巧 2011年7月8日 銷售人員
32 九龍倉集團 優(yōu)勢談判技巧 2011年8月25日 銷售人員
34 廣州農村商業(yè)銀行 如何維護和拓展中高端客戶及談判技巧 2011/8/19 支行行長
35 一汽-大眾銷售有限責任公司 商務談判技巧 2011年9月28-29號 區(qū)域總監(jiān)
36 廣州天河城物業(yè) 商務談判技巧 2011年10月17 中高層管理人員
37 中科院知識產權投資有限公司 商業(yè)談判技巧 2011-11-12 中高層管理人員
38 一汽-大眾銷售有限責任公司 商務談判技巧 2011年12月20-21號 區(qū)域總監(jiān)
39 深圳清華大學研究院培訓中心 商務談判技巧 2011年12月24-25號 東莞區(qū)域中小企業(yè)民營企業(yè)家
40 日立電梯（中國）有限公司 商務談判技巧 2012年2月27-28日 中高層管理人員
41 日立電梯（中國）有限公司 商務談判技巧 2012年4月27-28日 中高層管理人員
42 東莞市軌道交通有限公司 《雙贏談判技巧》 2012年5月8日 中高層管理人員
43 亞榮源科技（深圳）有限公司 雙贏的商務談判技巧 2012年9月1-2日 中高層管理人員
44 香港千和船務（集團）有限公司 商務談判與溝通技巧 2012年9月9-10號 中高層管理人員
45 日立電梯（中國）有限公司 商務談判技巧 2012年12月27-28日 中高層管理人員
46 深圳市怡亞通供應鏈股份有限公司 商務談判技巧 2013年01月07日 中高層管理人員
47 日立電梯（中國）有限公司 商務談判技巧 2013年8月30-31號 公司員工
48 遠譽廣播(上海)有限公司 雙贏談判技巧提升 2013年10月26-27號 中高層管理
49 廣東海印集團股份有限公司 商務談判技巧研習 2013年12月12號 各個商場負責人。
50 廣東海印集團股份有限公司 商務談判技巧研習 2013年12月20號 各個商場負責人。
51 遠譽廣播(上海)有限公司 雙贏談判技巧提升 2014年01月04-05號 中高層管理
52 佳能（中國）有限公司 談判技巧（廣州） 2014年07月03號 銷售及管理人員
53 佳能（中國）有限公司 談判技巧（成都） 2014年07月04號 銷售及管理人員
54 佳能（中國）有限公司 談判技巧（上海） 2014年07月09號 銷售及管理人員
55 佳能（中國）有限公司 談判技巧（北京） 2014年07月10號 銷售及管理人員
56 佳能（中國）有限公司 談判技巧（北京） 2014年07月11號 銷售及管理人員
57 博商管理科學研究院總裁班 商務談判 2014年7月27號 企業(yè)家和老板
58 日立電梯（中國）有限公司 商務談判技巧 2015年8月15-16日 中高層管理人員
59 仲利國際租賃有限公司 進階談判技巧 2015年8月21-22號 法務部人員
60 東陽（博羅）電子有限公司 商務談判技巧研習訓練 2015年12月12-13號 公司各個部門中高層管理人員
61 廣發(fā)銀行信用卡中心 雙贏談判實務技巧提升 2016年1月21-22日 直營渠道南區(qū)、北區(qū)中區(qū)項目經(jīng)理、主任
62 廣發(fā)銀行信用卡中心 雙贏談判實務技巧提升 2016年1月26-27日 直營渠道南區(qū)、北區(qū)中區(qū)項目經(jīng)理、主任
63 深圳佳兆業(yè)集團 雙贏談判實務技巧提升 2016年5月21 集團投資融資相關人員
64 仲利國際租賃有限公司 法務談判技巧 2016年7月8-9號 法務部人員
65 順豐速運有限公司 雙贏談判技巧 2016年8月1-2號 物流快遞公司一線理賠人員
66 日立電梯中國有限公司 商務談判技巧 2016年8月12-13號 戰(zhàn)略部門
67 廣汽集團 雙贏商務談判技巧 2016年9月28號 中高層管理
68 太平人壽保險有限公司山西分公司 雙贏商務談判技巧 2017年4月17號 銀行保險季度百萬理財經(jīng)理、全省銀保內勤及分管總
69 日立電梯中國有限公司 商務談判 2017年8月1-2號 電梯維保管理人員
70 仲利國際租賃有限公司 法務談判技巧 2017年8月6-7號 各個分公司人員
71 日立電梯中國有限公司 商務談判 2017年10月30-31號 電梯維保管理人員
72 華潤電力有限公司 商務談判技巧 2018年5月31號 中高層管理
73 青島中瑞汽車服務有限公司 商務談判與溝通技巧 2018年6月3-4號 中高層管理
74 順豐速運有限公司 談賠&風控雙軌能力提升 2018年8月1-2號 理賠人員
75 華潤電力投資有限公司 商務談判技巧 2019年1月11號 中高層管理
76 青島中瑞集團 商務談判技巧 2019年4月12號 中高層管理
77 青島中瑞集團 商務談判技巧(第二期) 2019年5月5號 中高層管理
78 浙江信達地產有限公司 房地產商務談判技巧 2019年7月6-7號 職能部門人員
79 青島中瑞集團 商務談判技巧(第三期) 2019年8月2號 中高層管理
80 安信證券股份有限公司 談判技巧 2019年9月5-6號 深圳公司信息技術中心18人、全國各營業(yè)部
81 仲利國際 法務業(yè)務進階談判技巧 2019年10月18-19號 業(yè)務主任--資深主任（年資2-3年)
85 日立電梯中國有限公司 商務談判 2020年9月18-19號 中高層
86 廣東九極生物科技有限公司 商務談判 2020年11月4號 全國分公司經(jīng)理
87 東莞平安產險 銷售談判技巧 2022年7月8號 中高層
88 杭州青藤會總裁班 商業(yè)談判技巧 2022年10月15-16號 各企業(yè)會員-中高層
89 昆明貝泰妮生物科技銷售有限公司 雙贏商務談判 2023年4月18-19號 商務部、其中還有OTC部門、銷管、技術數(shù)據(jù)部等
90 正大制藥投資（北京）有限公司 雙贏談判技巧 2023年8月18號 公司中層骨干
保險溝通談判能力培訓
轉載：http://m.wxzxw.cn/gkk_detail/318398.html
已開課時間Have start time
- 劉成熙
[僅限會員]
預約1小時微咨詢式培訓
溝通技巧內訓
- 《雙贏合作》 ——大客戶商 馮秀
- 有效溝通：系統(tǒng)思考與表達 孫建民
- 真實與謊言-如何識別謊言 崔淼
- 職場高效跨部門及上下級溝通 羅建華
- “關鍵對話”在企業(yè)溝通中的 羅建華
- 秘境--高效團隊執(zhí)行與群體 孫建民
- 同頻溝通— 結構化思考與表 趙美洪
- 天塹變通途——跨部門與團隊 沈佳
- 掌握關鍵-基于場景的管理溝 羅建華
- 通用系列——非職權影響力與 胡江濱
- 提升跨部門溝通與異議協(xié)調運 李粹文
- 卓越管理者修煉---跨部門 程國輝