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大客戶營(yíng)銷方法培訓(xùn)

課程目標(biāo)
課程完成之后，學(xué)員能夠：
1、知道大客戶的特征及誰(shuí)是大客戶。
2、掌握尋找大客戶的方法及大客戶資料的信息來(lái)源和重要意義。
3、形成建立大客戶營(yíng)銷新模式的理念
4、掌握大客戶采購(gòu)流程及應(yīng)對(duì)營(yíng)銷策略
5、領(lǐng)悟和運(yùn)用大客戶營(yíng)銷常用的九種武器
6、掌握大客戶營(yíng)銷關(guān)鍵三要素，做好三件事。

課程大綱：
一、誰(shuí)是你的大客戶？
1、思考、回想、情景展現(xiàn)
.你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？ 占你客戶群數(shù)量的比例？
.這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？ 
2、遵循“二八法則”，營(yíng)銷大客戶！
.案例：兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)
3、銷售額大就一定是大客戶嗎？
.客戶價(jià)值金字塔模型
.大客戶定義
.大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶與一般客戶在銷售過(guò)程中有什么不同？
5、大客戶營(yíng)銷的五大特征

二、如何尋找大客戶
（一）大客戶信息來(lái)源
1、大客戶從那些渠道找到產(chǎn)品
2、尋找大客戶的信息渠道
3、發(fā)現(xiàn)并找到大客戶
.培養(yǎng)潛在的大客戶 
.公司中原有客戶的發(fā)掘（二次開(kāi)發(fā)） 
.開(kāi)發(fā)新的大客戶 
（二）大客戶背景資料
1、大客戶的背景資料包括什么？ 
2、為什么要搜集大客戶的背景資料？
3、如何搜集大客戶的背景資料？
（二）大客戶項(xiàng)目資料
1、大客戶的項(xiàng)目資料包括什么？ 
2、為什么要搜集大客戶的項(xiàng)目資料？
3、如何在第一時(shí)間知道大客戶的采購(gòu)計(jì)劃？
（三）大客戶的個(gè)人資料
1、大客戶的個(gè)人資料包括什么？ 
2、為什么要搜集大客戶的個(gè)人資料？
3、如何搜集大客戶的個(gè)人資料？
問(wèn)題討論：
.有沒(méi)有一種資料會(huì)讓銷售人員能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，取得優(yōu)勢(shì)、壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？ 
.在銷售活動(dòng)前期搜集的資料中，大客戶背景資料（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料）、項(xiàng)目的資料、大客戶的個(gè)人資料，你認(rèn)為哪一種是最重要、最富競(jìng)爭(zhēng)力的？
案例：拿下訂單那些事

三、建立大客戶營(yíng)銷新模式—信任營(yíng)銷
（一）影響客戶采購(gòu)的要素
案例：雜貨店
（二）銷售的四種力量
案例：賣梳子
（三）我們到底在銷售什么 ？
1、專業(yè)銷售模式
2、專業(yè)銷售新模式
3、大客戶營(yíng)銷的“四度理論”
4、大客戶營(yíng)銷新模式--信任營(yíng)銷
5、如何與大客戶建立互信關(guān)系呢？

四、大客戶采購(gòu)流程及應(yīng)對(duì)營(yíng)銷策略
（一）大客戶采購(gòu)流程
.大客戶采購(gòu)流程圖解
.影響大客戶采購(gòu)的六類客戶
.三個(gè)必經(jīng)的采購(gòu)流程
.在大客戶的采購(gòu)流程中您認(rèn)為那一步在大客戶營(yíng)銷中最能與大客戶建立起互信關(guān)系？
（二）針對(duì)大客戶采購(gòu)流程的銷售應(yīng)對(duì)策略 
.針對(duì)大客戶采購(gòu)流程的銷售應(yīng)對(duì)策略圖解
.大客戶銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作
.大客戶營(yíng)銷常用的九種武器
（三）成功營(yíng)銷大客戶的關(guān)鍵三要素：做好三件事
1、找對(duì)人 ---營(yíng)銷成功的第一要訣
.找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更加重要！
.案例：相互踢皮球，３20萬(wàn)訂單該不該放棄?
.大客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)拓展方式
.找對(duì)人的關(guān)鍵
.找對(duì)人的五項(xiàng)法則
2、說(shuō)對(duì)話 ---營(yíng)銷成功發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑
.說(shuō)對(duì)話，讓客戶喜歡你； 建立良好的客戶關(guān)系。
.營(yíng)銷員與大客戶建立互信關(guān)系的四種類型
.搞定大客戶關(guān)系的三個(gè)錦囊
.說(shuō)對(duì)話，建立關(guān)系的五個(gè)層次
3、做對(duì)事 ---營(yíng)銷成功的關(guān)鍵
.案例：項(xiàng)目遲遲沒(méi)有回音，怎么辦？
.成功的銷售不是如何去說(shuō)服客戶。而是對(duì)客戶的需求作出最*的判斷，根據(jù)判斷出來(lái)的需求，然后再選擇和解釋產(chǎn)品，為客戶提供正確的解決方案。

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