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企業(yè)渠道開發(fā)與管理培訓

課程對象：銷售經理、銷售主管、區(qū)域經理、渠道經理等銷售人士
課程收獲
1、陳述渠道管理的原則；
2、了解不同企業(yè)發(fā)展階段的渠道管理方法；
3、學習渠道沖突的管理方法；
4、幫助銷售隊伍理解渠道方。

課程大綱
一、渠道建設與管理中的常見問題
1、經銷商沒有忠誠度/區(qū)域間的“竄貨”/抱怨支持少，利潤低/對于新政策、產品缺乏熱情/缺乏信心/缺乏信任
2、對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
3、直銷公司與經銷渠道沖突？

二、渠道設計的原則與要素
1、外部環(huán)境/內部的優(yōu)勢與劣勢
2、渠道管理的四項原則
3、渠道銷售=經銷商？
.討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

三、經銷商的選擇
1、我們將失去部分利潤， 但為何還需要經銷商？
（1）對經銷商的期望/選擇標準
2、渠道建設中的幾種思考與結論

四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標/主要問題/渠道策略的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
（1）與誰合作/哪里尋找/如何管理
3、渠道管理應避免的錯誤
（1）貪/懶
.案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標/主要問題/渠道策略的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
3、渠道管理應避免的錯誤
.案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行
4、銷售業(yè)績是對渠道*的考評內容嗎？
.討論：渠道管理中的幾個難點

六、渠道沖突的管理
1、渠道之間有哪些沖突
市場范圍/經營價格/經營品種/經營方式/經營素質的沖突
2、渠道沖突的實質
誰的利益有沖突？
沖突的根本原因？
表面的沖突如何化解？
核心的沖突如何根治？
3、渠道沖突的應對
（1）嚴格界定經營范圍/價格體系/渠道的級別
（2）不同類型渠道不同政策
（3）新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
（4）對我們的業(yè)務員嚴格要求

七、銷售隊伍管理
1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
2、渠道銷售的價格/產品管理/市場推廣與激勵機制
3、銷售代表與經銷商的不同作用
4、銷售的基本素質及如何提高
5、銷售人員的4項基本工作
6、銷售拜訪制度的建立

八、總結：
1、如何獲得大勝
2、競爭的三個層次
3、與渠道合作的基礎
4、渠道管理的最高境界

專家簡介
原GE亞太區(qū)營銷總監(jiān)  鮑英凱
實戰(zhàn)經驗
多年從事歐美外資企業(yè)高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際知名企業(yè)擔任經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監(jiān)等職務，曾任*AQA集團大中華區(qū)首席代表，并親自參與實施市場銷售部門的組建與改造。對于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等都具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與企業(yè)實際操作經驗。
授課特點：培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，注重受訓人員的感悟及參與，以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，實用性極強。
主講課程：渠道開發(fā)與管理、大客戶開發(fā)和維護、營銷策略制定、經銷商管理、雙贏銷售談判技巧。
服務客戶：IBM（中國）、ABB集團、中電集團、TCL、奧林巴斯、德國菲尼克斯、松下電器、西門子、艾默生、匯豐銀行、中國電信、友邦保險、三一重工、三菱電梯、金碟軟件（中國）……

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