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課程大綱：
一、為什么說(shuō)銷(xiāo)售決定企業(yè)命運(yùn)
1、產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重
家電行業(yè)汽車(chē)行業(yè)保險(xiǎn)行業(yè)
2、品牌宣傳難度越來(lái)越大
*電視臺(tái)15個(gè)頻道
地方電視臺(tái)風(fēng)起云涌
報(bào)刊雜志鋪天蓋地
二、為什么說(shuō)銷(xiāo)售決定企業(yè)命運(yùn)（續(xù)）
3、只有爭(zhēng)銷(xiāo)售通路、搶終端才能制勝
耐克搶占銷(xiāo)售通路，由中間商變國(guó)際大品牌
國(guó)美電器終端吃廠家
長(zhǎng)虹銷(xiāo)售出問(wèn)題成全國(guó)第一虧損大戶 37億
4、老板不懂銷(xiāo)售導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)
普爾斯瑪特案牽連上千家企業(yè)
三、怎樣制定銷(xiāo)售政策
1、依據(jù)不同的品牌制定銷(xiāo)售政策
頂好清香油 火鳥(niǎo)色拉油康師傅方便面
2、依據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者群制定銷(xiāo)售政策
目標(biāo)消費(fèi)者群的消費(fèi)習(xí)慣
四、怎樣制定銷(xiāo)售政策（續(xù)）
目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)能力
大志牌全自動(dòng)咖啡機(jī)
五、怎樣制定銷(xiāo)售政策（續(xù)）
3、依據(jù)自己的公司的位置制定銷(xiāo)售政策
小公司怎樣戰(zhàn)勝大公司
保北醫(yī)藥戰(zhàn)勝醫(yī)藥公司
大公司怎樣戰(zhàn)勝小公司
美聯(lián)公司怎樣戰(zhàn)勝安瑞
4、怎樣制定回扣政策
回扣的違法問(wèn)題 回扣的普遍問(wèn)題 回扣的未來(lái)
六、組建并管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1、招聘的誤區(qū)
行政外行招聘內(nèi)行的悲劇
英國(guó)總督親自招聘
上海光明乳業(yè)
七、組建并管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（續(xù)）
2、培訓(xùn)的困惑
業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的難題
業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)的難題
八、組建并管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（續(xù)）
3干部晉職的思索
好業(yè)務(wù)員不一定是好的主管案例
業(yè)務(wù)員做事主管管人兼做事
4、制度大于人性英國(guó)囚犯
九、制定銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)政策
提成的悲劇
某軟件公司的損失
高薪不能養(yǎng)廉
*某公司兩位總經(jīng)理的不同做法
目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足
目標(biāo)制定沒(méi)有科學(xué)依據(jù)
由3600萬(wàn)盈利變2000萬(wàn)虧損的某公司
十、代理通路的管理概況
1、代理商管理的重要性： 廈門(mén)事件油品報(bào)損
2、分擔(dān)資金壓力：加盟費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)抵押金信息系統(tǒng)共建費(fèi)的分?jǐn)傤A(yù)付貨款情況回收貨款情況
3、代理商的通路分銷(xiāo)狀況：下一級(jí)分銷(xiāo)商情況分銷(xiāo)商數(shù)量分銷(xiāo)商的布局是否合理分銷(xiāo)商的下游情況分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售占比
4、代理商的直營(yíng)狀況：直營(yíng)店的數(shù)量直營(yíng)店的布局直營(yíng)店的結(jié)構(gòu) KA店銷(xiāo)售占比C級(jí)店的鋪貨情況 直營(yíng)的銷(xiāo)售占比
十一、終端通路的管理概況
1、對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)了解：
位置 交通是否便利 停車(chē)位是否充足
周邊人們生活水平如何
消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念 面積和客流
2、了解賣(mài)場(chǎng)的結(jié)款信譽(yù)：普爾斯瑪特 家樂(lè)福
3、了解賣(mài)場(chǎng)的決策程序：個(gè)人決策 集體決策
4、了解賣(mài)場(chǎng)的合作方式：租賃專(zhuān)柜 商場(chǎng)買(mǎi)斷
實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié) 賬期結(jié)算 流水倒扣 保底銷(xiāo)售
十二、終端通路的管理概況（續(xù)）
5、了解該店有無(wú)競(jìng)品：
品項(xiàng)多少 價(jià)位如何 競(jìng)品在該店的優(yōu)勢(shì)是什么
我們可學(xué)到什么
6、了解競(jìng)品的銷(xiāo)售狀況：
總銷(xiāo)量是多少 各單品銷(xiāo)量是多少
不好銷(xiāo)售的單品是什么
7、了解該店有無(wú)替代品：
有多少銷(xiāo)售狀況如何
直銷(xiāo)通路管理概況
十三、如何接觸潛在客戶：
1、一分鐘開(kāi)場(chǎng)白
2、吸引客戶注意的技巧
3、給潛在客戶留下美好的第一印象
4、正確處理好第一次面談的技巧
5、揣摩潛在客戶的心理
6、贏得潛在客戶的三大法寶：
微笑、贊美、務(wù)實(shí)
課程總結(jié)
老師介紹：王文良
亞洲著名營(yíng)銷(xiāo)通路專(zhuān)家、培訓(xùn)專(zhuān)家，2006亞洲及太平洋地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇總策劃兼副秘書(shū)長(zhǎng)，2007亞洲及太平洋地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)（香港）高峰論壇副秘書(shū)長(zhǎng)，松下?2007亞洲連鎖經(jīng)營(yíng)（東京）高峰論壇三大主講教授之一，2008（東京）世界營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)顧問(wèn)，北京大學(xué)高端客座教授、清華大學(xué)高端客座教授、人民大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)EMBA高端客座教授。
王文良先后擔(dān)任頂新國(guó)際集團(tuán)、益華國(guó)際集團(tuán)（臺(tái)灣飲料第一）、*美聯(lián)集團(tuán)（*非上市第19位）、加拿大格林柯?tīng)柤瘓F(tuán)（制冷劑世界第三）、現(xiàn)代?華泰汽車(chē)集團(tuán)、日本大志電器集團(tuán)、意大利依爾薩集團(tuán)的中國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理等職務(wù)。