镇江只枚物联网科技有限公司

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊] [助教注冊]  
中國企業(yè)培訓講師
您現(xiàn)在的位置:哪里有培訓網(wǎng) > 名師博客 > 營銷策劃

在復雜項目銷售中,提高銷售成功率的3點關鍵環(huán)節(jié)

發(fā)布時間:2017-06-14 10:05:44
 
講師:汪奎 瀏覽次數(shù):2410
 銷售高手在具體的銷售過程中把握好以下3個方面, 你才會跨入銷售高手的行列。 第一,盡快的進入客戶采購組決策流程。 盡早的進入客戶的決策流程中,意味著你能有機會引導客戶,搶占先機,獲得先發(fā)優(yōu)勢。進入決策流程越早代表你越有機會

銷售高手在具體的銷售過程中把握好以下3個方面,

你才會跨入銷售高手的行列。

第一,盡快的進入客戶采購組決策流程。

盡早的進入客戶的決策流程中,意味著你能有機會引導客戶,搶占先機,獲得先發(fā)優(yōu)勢。進入決策流程越早代表你越有機會和客戶一起確立需求,建立選擇標準,制訂時間計劃以及了解預算和提前規(guī)劃布局。

第二,全面接觸客戶關鍵人

銷售中有句經(jīng)典語錄:”銷售就是見人,見關鍵人,見決策人。”

其實這就是全方位銷售的道理,你只有見到更多的關鍵人才能獲得更多的支持。

所以大客戶銷售,找對人很關鍵,由于客戶項目采購是一個動態(tài)過程,所以在這個動態(tài)過程中項目每個階段參與人群也會隨之變動,影響程度也一直在發(fā)生變化,所以關鍵人有時候不止一個,在不同的階段把握好 相關負責人。

第三,向最高決策者銷售

拜訪最高決策者是很多銷售不樂意做也做不到的事情,但往往事情就是這樣的,很多銷售受困于低層次的關鍵人而得不到突破。銷售中能夠否定你的人有很多,千萬不要把別人的否定當做你最終的結(jié)果,應該勇敢的向最高決策者銷售。

【工業(yè)品大客戶項目銷售九字訣】

前言:

Ø20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤,

Ø針對銷售顧問,如何經(jīng)營好這20%的客戶,

Ø利用35000個大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧

Ø全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓大客戶銷售精英的必修課程!

課程收益:

20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤,80%的資源應用在20%的客戶身上;

所以,針對20%的客戶利用九子訣“找對人,說對話,做對事”來搞定;

利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值,形成二次或三次等購買是研究的重點;

利用銷售管理的工具“天龍八部”來掌握其進展,形成業(yè)務管理從粗放到精細化管理,

利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式,從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則,與大客戶之間形成良好的互動,彼此提升各自的價值與貢獻度。

一、大客戶項目銷售關鍵找對人

前言:大客戶開發(fā)找對人是關鍵

Ø-分析項目組織,理清角色權責

Ø-分析決策鏈(分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求)

Ø-明確項目采購所處的階段

Ø-分析任務清單,項目目前卡在哪兒

Ø-分析主要競爭對手,制定競爭策略(12大競爭策略)

--技術壁壘--商務壁壘--負面案例--分割訂單--

---陷進戰(zhàn)術--迂回戰(zhàn)術--拖延戰(zhàn)術--引狼入室

--調(diào)虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰(zhàn)術

Ø-組織內(nèi)外部資源制定關鍵人突破策略與計劃

案例討論:650萬的項目如何推進?

二、大客戶關系開發(fā)的六脈神劍--做對事

前言:反腐新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應對策略

Ø-客戶關系的五層立場--客戶立場是客戶關系經(jīng)營的終點

案例:三個角色的立場分析

Ø-建立客戶關系的三大技能(問、聽、說)

Ø-客戶關系發(fā)展的六個臺階(陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨)

案例:客戶關系識別與分析

Ø-推進客戶關系的六大策略

--建立良好的第一印象是基礎;

--識別客戶的態(tài)度是關鍵

--推進客戶的親近度的五大利器

--推進客戶關系話術的五個層次

--客戶關系拓展的三類關鍵活動

--客戶關系六個臺階的層層推進具體方法

案例:如何將陌生人變?yōu)樗傈h

Ø-基層線人關系突破策略

--如何找線人

--線人預期管理

--線人關系突破兩類關鍵活動

--如何與線人建立共同體

案例分享:線人關系突破

Ø高層公關

--如何與不同風格的高層打交道

--不同年齡和崗位高層需求分析

--搞定高層的三板斧

--搞定高層的七劍下天山

--如何調(diào)整自己的風格來適應不同類型高層

案例討論:十拿九穩(wěn)的項目為何落單了?

Ø建立信任的六大策略與方法

--工業(yè)品營銷的信任樹

--建立信任的六大策略與方法

--客戶立場發(fā)展通道(關系--》信任--》需求--》立場)

案例討論:非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦?

三、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話

前言:女人最想要什么?

Ø-銷售中確定客戶需求的技巧

Ø-有效問問題的五個關鍵

Ø-需求調(diào)查提問四步驟

Ø-隱含需求與明確需求的辨析

Ø-如何聽出話中話?

Ø-如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?

Ø-*運用的四步流程

案例演練:利用*如何挖掘并引導客戶需求

【培訓案例】

上一篇:周士杰:為什么執(zhí)行力不強,你符合這三個標準嗎? 下一篇:領悟人生,需要明白一個真理“兩看兩幫”


熱門文章
  • 丁興良:工業(yè)品營銷——工業(yè)品市場營銷戰(zhàn)略分析
  • 林江武:大窯汽水翻紅靠的是這3招
  • 劉秀光:企鵝媒體平臺上線,騰訊自媒體的又一大手筆
  • 劉云波:中小企業(yè)提高戰(zhàn)略素養(yǎng)“五步法”
  • 丁興良:工業(yè)品營銷——4E模型的運用
  • 亓雪:周大生3 - 3 - 3全生命周期售后服務模式
  • 劉秀光:阿里螞蟻金服入股財新傳媒將引起什么變革?
  • 劉云波:如何畫出產(chǎn)品的價值曲線
  • 馬詩敏:馬詩敏:SWAY演講組織準備法
  • 朱老師:企業(yè)如何快速拓展市場?產(chǎn)品開展推向市場的方法和思路有哪些
  • 汪奎
    [僅限會員]

    預約1小時微咨詢式培訓

    相關課程

  • 如何打造優(yōu)秀企業(yè)電子商務平
  • 營銷哲學與實踐
  • 打造卓越的狼性銷售團隊
  • 新產(chǎn)品的適銷性與上市推廣
  • “房地產(chǎn)策劃師(一、二級)
  • 標桿地產(chǎn)整合行銷拓客解密與
  • 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的銷售之道
  • 營銷戰(zhàn)略沙盤
  • 新媒體時代整合營銷傳播
  • 卡位戰(zhàn)略營銷與品牌策劃
  • 相關文章

  • 馮楨文: 給力的營銷策劃
  • : 銷售目標的制定原則
  • 鄧超明:數(shù)字營銷如何落地
  • 呂斌:酒店營銷技巧
  • 柳葉雄: 顧客進店怎樣讓顧客留下聯(lián)系
  • : 市場營銷策劃是什么?
  • 范祝平:業(yè)務員如何規(guī)劃管理你的時間
  • 溫爽:市場營銷技巧六大觀念
  • 孟慶亮:到底怎樣開展低成本營銷?
  • 王越:怎么去挖銷售人員的墻角?
  • 龙门县| 溧阳市| 沐川县| 林芝县| 绿春县| 西昌市| 石城县| 辽中县| 英吉沙县| 梁山县| 克拉玛依市| 托克逊县| 丹凤县| 泽州县| 韶山市| 扎囊县| 射阳县| 上思县| 青海省| 承德市| 搜索| 东至县| 榕江县| 道孚县| 曲水县| 梁平县| 古丈县| 新野县| 绥棱县| 双鸭山市| 松滋市| 平乡县| 玉林市| 抚顺市| 宜昌市| 海伦市| 项城市| 城口县| 武穴市| 济源市| 咸宁市|