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 顧問式銷售的策略培訓(xùn)

課程背景：
傳統(tǒng)銷售的銷售理念認為，客戶是上帝，好商品就是性能好、價格低，只要把產(chǎn)品的價值介紹到位就能做好銷售；而顧問式銷售認為，客戶是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，而我們銷售人員是客戶采購過程中值得信任的顧問，可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。
隨著市場競爭的加劇，過去那種只會簡單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“銷售代表”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競爭加劇的環(huán)境，是客戶要求更高的環(huán)境，是一個客戶至上的環(huán)境，是一個更要求有主動工作精神的環(huán)境，一線營銷人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說明書”變成了主動營銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能——顧問式銷售技巧。
在現(xiàn)今企業(yè)界已達成共識：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)*的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰(zhàn)機，最終損失業(yè)績，影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。

課程目標(biāo)：
1、掌握顧問式銷售的核心理念和相關(guān)實用技巧
2、學(xué)會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵
3、學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變
4、掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益
5、掌握實戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換
課程時間：2天（6小時/天）
授課對象：營銷人員、營銷客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)、營銷負責(zé)人
授課方式：課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動，案例研討等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內(nèi)容的潛移默化.

課程大綱
三種價值類型客戶及銷售模式分析
一、客戶的價值類型
1.內(nèi)在價值型
2.外在價值型
3.戰(zhàn)略價值型

二、交易型銷售
1.客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
1）價格
2）獲得的風(fēng)險
3）采購的難易
2.關(guān)系的本質(zhì)
1）以成本為基礎(chǔ)
2）買賣關(guān)系
3）對立
3.銷售的本質(zhì)——完成交易

三、顧問型銷售
1.客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
1）問題的重要性
2）方案是否合適
3）對價格—性能的權(quán)衡
2.關(guān)系的本質(zhì)
1）以利益為基礎(chǔ)
2）客戶與建議者的關(guān)系
3）合作共贏
3.銷售的本質(zhì)——解決問題

四、企業(yè)型銷售
1.客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
1）平臺是否合適
2）價值觀是否一致
3）合作能否帶來價值
2.關(guān)系的本質(zhì)
1）以信任為基礎(chǔ)
2）業(yè)務(wù)平等的關(guān)系
3）雙方基于合作深度變革
3.銷售的本質(zhì)——買與賣的界限模糊

基于客戶心理的五維銷售模型
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)
一、哪些因素會導(dǎo)致對方不信任我們？
1.銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？
2.淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)
3.需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對客戶各種問題
二、分組研討／分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象？
1.形象走在成功前，銷售的本質(zhì)是推銷自我，第一印象決定接下來的溝通順暢度
2.找準(zhǔn)話題，善用贊美會拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式
3.請思考：為什么你說得順溜，對方卻毫無興趣？學(xué)會讓對方參與你的展示，會“聽”大于會說
4.知己般溝通的秘訣：like法則
5.廣結(jié)善緣是銷售人員人際關(guān)系不敗的秘密，記住人際互動的“潛規(guī)則”：互惠原則

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因為一時氣憤而導(dǎo)致終止采購？
1.盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2.在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3.銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意
二、善用*思維拿下訂單
1.左腦利益，邏輯線索，理性思維
2.右腦關(guān)系，模糊意識，感性思維

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
一、請思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買？
1.對方是否有支付能力？
2.在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力
二、如何找對決策人
三、如何分辨對方是否真的限于預(yù)算而擱置采購
1.報價的技巧
2.價格談判中探底的策略

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵
一、什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
1.基于前者的銷售溝通方式
2.兩種不同理念的結(jié)果
3.結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
四、顧問式銷售的核心——*提問技巧
1.背景性問題
2.探究性問題
3.暗示性問題
4.解決性問題

第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么
一、請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要？
1.如何理解“價值”？
2.客戶心中的價值等式
3.影響價值的三個關(guān)鍵因素
二、價值塑造的方式
1.緊扣需求：依需求而推薦
2.展現(xiàn)優(yōu)勢：你能說出你產(chǎn)品的獨特賣點嗎？
3.導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣成份
4.FABE法則應(yīng)用級話術(shù)

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