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顧問(wèn)式銷(xiāo)售成交培訓(xùn)

課程背景：
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，零售門(mén)店不再僅僅是商品展示與銷(xiāo)售的場(chǎng)所，它們更是品牌形象的窗口，顧客體驗(yàn)的中心，以及情感連接的橋梁。隨著消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的日益多元化與個(gè)性化，傳統(tǒng)的“買(mǎi)賣(mài)”關(guān)系已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;顧問(wèn)式服務(wù)”模式，要求門(mén)店銷(xiāo)售人員不僅要具備產(chǎn)品知識(shí)，更要掌握深入人心的銷(xiāo)售技巧，以情感共鳴和專(zhuān)業(yè)建議引領(lǐng)顧客做出滿意的購(gòu)買(mǎi)決策。
本課程的目的解決門(mén)店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，出現(xiàn)的門(mén)店員工及店長(zhǎng)銷(xiāo)售技巧欠缺問(wèn)題，包括和顧客打開(kāi)話題建立溝通、有條理有吸引力地介紹貨品、提升試用體驗(yàn)、正確解決異議、幫助顧客選擇決斷等，提高門(mén)店員工及店長(zhǎng)銷(xiāo)售技能、提升門(mén)店業(yè)績(jī)、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達(dá)到提升公司業(yè)績(jī)水平。

課程收益：
從推銷(xiāo)轉(zhuǎn)顧問(wèn)銷(xiāo)售
重梳理銷(xiāo)售全流程 
掌握快速破冰的方法
發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法
掌握貨品介紹的方法
掌握試用環(huán)節(jié)的服務(wù)要求及銷(xiāo)售技能
掌握解決顧客異議的方法

課程對(duì)象：希望提升情商和銷(xiāo)售能力的營(yíng)銷(xiāo)人員

課程大綱
第一講：認(rèn)知篇——無(wú)堅(jiān)不催的卓越銷(xiāo)售心態(tài)
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式分析
1、重塑顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)知
2、何為顧問(wèn)式銷(xiāo)售？
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售差異
1）銷(xiāo)售的核心：情感、價(jià)值
2）核心能力：銷(xiāo)售、服務(wù)
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售自我角色認(rèn)知
案例引入：銷(xiāo)售中誤區(qū)之我見(jiàn)
小組研討：如何樹(shù)立正確顧問(wèn)銷(xiāo)售觀
三、銷(xiāo)售服務(wù)全流程梳理及問(wèn)題診斷
1、銷(xiāo)售服務(wù)全流程梳理
2、各環(huán)節(jié)重點(diǎn)明晰
3、銷(xiāo)售問(wèn)題診斷，難點(diǎn)環(huán)節(jié)篩選
互動(dòng)：銷(xiāo)售服務(wù)全流程集體記憶

第二講：技巧篇——顧問(wèn)式銷(xiāo)售成交
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通的四大標(biāo)準(zhǔn)--接近客戶設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)
1、客戶消費(fèi)心理解析
1）顧客的第一需要是心理需要
2）最有力的銷(xiāo)售武器是情感
3）滿足客戶買(mǎi)得放心的心理需求
4）情感鏈接是成功銷(xiāo)售成交關(guān)鍵
2、客戶購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵決策因素是什么？
1）銷(xiāo)售核心：情感、價(jià)值
2）快速達(dá)成信任好感三招式
3）輕松變頻獲取好感
4）同頻共振技巧及話術(shù)
3、快速破冰——放下戒備
——四種 “不好接待”顧客行為分析
第一種：有效破冰的工具解析
1）打開(kāi)話題的工具介紹
2）判斷工具有效的標(biāo)準(zhǔn)
第二種：適合破冰的三大時(shí)機(jī)
1）在顧客觀看時(shí)
2）在顧客觸摸時(shí)
3）在顧客詢問(wèn)時(shí)
第三種：破冰可以借助的物品
1）店內(nèi)可借助的物品
2）顧客自己攜帶可借助的物品
第四種：正確贊美——拉近距離
1）為什么賣(mài)場(chǎng)必用贊美
2）贊美三原則
a三個(gè)簡(jiǎn)單動(dòng)作——讓贊美更真誠(chéng)
b一個(gè)注意點(diǎn)——讓贊美更真實(shí)
c認(rèn)準(zhǔn)主體——讓贊美發(fā)揮效果
案例解析：常見(jiàn)贊美誤區(qū)
情境模擬：有效贊美
工具演練：開(kāi)場(chǎng)破冰工具表
成果1：《開(kāi)場(chǎng)破冰話術(shù)提煉》
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售成交必要技能—激發(fā)需求發(fā)展信任
1、客戶需求分析及梳理：望聞問(wèn)切法
2、消費(fèi)者共性信息及個(gè)性信息梳理分析
3、步確定顧客需求
1）看四點(diǎn)初步判定顧客需求
2）問(wèn)4句縮小需求范圍
3）5點(diǎn)表達(dá)認(rèn)真傾聽(tīng)
4）拿款行動(dòng)要領(lǐng)
4、如何識(shí)別顧客行為進(jìn)行搭配推薦
1）認(rèn)知“我”的行為習(xí)慣和購(gòu)物習(xí)慣
2）了解分析不同類(lèi)型顧客的購(gòu)物行為習(xí)慣
3）針對(duì)不同類(lèi)型顧客的接待策略
工具演練：需求探尋工具表
成果2：《需求探尋話術(shù)提煉》
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售成交必要技能—產(chǎn)品推薦 價(jià)值體現(xiàn)
探討：你說(shuō)的都對(duì)，客戶為什么不感興趣？
1、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹內(nèi)容解析
1）六大組成元素——FABDES
2）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板
3）話術(shù)模板變換解析
4）精簡(jiǎn)版話術(shù)解析
演練：運(yùn)用超級(jí)介紹法進(jìn)行產(chǎn)品介紹推薦話術(shù)梳理
2、關(guān)聯(lián)介紹法時(shí)間限制
1）限制介紹時(shí)間的必要性
2）*介紹時(shí)間長(zhǎng)短
3）關(guān)聯(lián)介紹法常見(jiàn)誤區(qū)
案例解析：常見(jiàn)介紹產(chǎn)品誤區(qū)舉例
3、介紹產(chǎn)品的動(dòng)作規(guī)范
1）站姿規(guī)范
2）展示規(guī)范
互動(dòng)：介紹產(chǎn)品動(dòng)作規(guī)范
工具演練：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)工具表
成果3：《產(chǎn)品推薦話術(shù)提煉》
四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售成交必要技能—異議處理先跟后代
探討：客戶常見(jiàn)異議：我考慮一下、有什么不同...如何解決？
1、異議問(wèn)題檢測(cè)：常見(jiàn)異議
2、信任關(guān)系重組
3、解決異議四步法
4、解決異議萬(wàn)能模式
工具演練：常見(jiàn)顧客異議表
成果4：《解決客戶異議話術(shù)提煉》
五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售成交必要技能—把握機(jī)會(huì) 踢單+逼單
1、客戶購(gòu)買(mǎi)信息識(shí)別
2、把握機(jī)會(huì)踢單法
3、解決應(yīng)對(duì)顧慮與反對(duì)，逼單法
工具演練：踢單逼單演練
成果5：《踢單逼單話術(shù)》

成果落地工具：
1、開(kāi)場(chǎng)破冰話術(shù)
2、需求探尋話術(shù)
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)
4、異議處理話術(shù)
5、踢單逼單話術(shù)
總結(jié)練習(xí)：
1、實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，上臺(tái)演練
2、行動(dòng)計(jì)劃：自我承諾
3、課程總結(jié)
互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售成交培訓(xùn)