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房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)

課程背景：
       營(yíng)銷是企業(yè)一個(gè)永恒的話題，房地產(chǎn)企業(yè)也不例外，營(yíng)銷策劃成為項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、建設(shè)等因素外最主要的重頭戲。由于商品房是不動(dòng)產(chǎn)且價(jià)值大，它的核心營(yíng)銷觀念就與其他商品有所不同。最注重的是目標(biāo)市場(chǎng)的定位、目標(biāo)客戶尋找和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，至于其他方面都在這三方面體現(xiàn)出來(lái)。
       房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解市場(chǎng)、熱知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過(guò)程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。
       如果我們不知道市場(chǎng)需要什么產(chǎn)品，不知道人們對(duì)價(jià)格、地段、房型、環(huán)境、物業(yè)管理等一系列物業(yè)要素有什么要求，不知道目標(biāo)消費(fèi)者在哪里，不知道一定區(qū)域內(nèi)人們的生活習(xí)慣，而光憑個(gè)人的意愿、猜想或盲目跟風(fēng)去設(shè)計(jì)、去規(guī)劃、怎么可能簡(jiǎn)單地憑“營(yíng)銷”去實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。

課程收益：
● 掌握客戶分析的步驟
● 學(xué)習(xí)優(yōu)秀房企的操用手法
● 目標(biāo)客戶分析與定位
● 對(duì)客戶畫(huà)像的清晰構(gòu)畫(huà)
● 區(qū)配相應(yīng)的銷售產(chǎn)品設(shè)計(jì)
● 掌握樓盤(pán)銷售周期安排
● 掌握樓盤(pán)銷售推廣方式

課程對(duì)象：
市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理及營(yíng)銷基層管理人員

課程方式：
互動(dòng)、小組討論、案例研討

課程大綱
第一講：市場(chǎng)洞見(jiàn)
一、地產(chǎn)調(diào)研的體系設(shè)計(jì)
二、常用四類調(diào)研方法
1. 間接調(diào)查
2. 實(shí)地調(diào)查
3. 徒步丈量
4. 問(wèn)卷調(diào)查
1）四個(gè)注意事項(xiàng)
2）六個(gè)提問(wèn)技巧
三、踩盤(pán)調(diào)研方法與技巧
1. 踩盤(pán)兩種形式
2. 踩盤(pán)的五種技巧
3. 樓盤(pán)銷售均價(jià)考證
4. 如何調(diào)查樓盤(pán)戶型配比
5. 樓盤(pán)銷售狀況的三種指標(biāo)分析
6. 資料整理

第二講：分析項(xiàng)目市場(chǎng)客戶四分要素
1. 消費(fèi)者分析
2. 競(jìng)爭(zhēng)者分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)者樓盤(pán)分析
4. 項(xiàng)目自身分析
1）SWOT項(xiàng)目自身分析法的步驟
2）PEST外部環(huán)境分析
案例：天興國(guó)際中心的SWOT分析
互動(dòng)：分析本項(xiàng)目的“田”字格

第三講：市場(chǎng)定位STP
一、確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)客戶
二、項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析
1. 市場(chǎng)定位的作用
2. 市場(chǎng)定位的方法
3. 市場(chǎng)定位的步驟
互動(dòng)分析：房地產(chǎn)應(yīng)用案例
三、項(xiàng)目客戶細(xì)分的步驟
案例：萬(wàn)科的客戶細(xì)分

第四講：根據(jù)客戶的細(xì)分結(jié)果分類提供銷售產(chǎn)品設(shè)計(jì)（案例講解）
1. 區(qū)分目標(biāo)客戶群與非目標(biāo)客戶群
2. 客戶畫(huà)像的6個(gè)維度
案例：時(shí)尚型客戶的畫(huà)像
互動(dòng)：本項(xiàng)目的客戶畫(huà)像
3. 針對(duì)客群的產(chǎn)品模型設(shè)計(jì)方案
案例：某項(xiàng)目的客戶定位

第五講：項(xiàng)目形象定位
1. 不同階段的項(xiàng)目整體形象設(shè)計(jì)
1）入駐工地前期階段
2）施工階段
3）預(yù)售階段
4）收尾階段
2. 項(xiàng)目形象定位的6個(gè)注意點(diǎn)
3. 建立項(xiàng)目形象定位體系
4. 形象力
5. 產(chǎn)品力
6. 利益訴求點(diǎn)
7. 現(xiàn)場(chǎng)銷售形象

第六講：銷售策略
一、入市前的市場(chǎng)情報(bào)
1. 競(jìng)品的經(jīng)緯度
2. 客戶消化去向分析
二、項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉與分析
三、產(chǎn)品分析及推盤(pán)講奏
1. 樓盤(pán)銷售計(jì)劃
2. 樓盤(pán)銷售周期
3. 樓盤(pán)銷售渠道
四、房源戶型配比
1. 暢順慢滯產(chǎn)品配比
2. 銷售講奏配比
五、定價(jià)策略
1. 整體定價(jià)策略
2. 時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略
3. 垂直定價(jià)策略
4. 水平定價(jià)策略
結(jié)束回顧

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