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客戶開發(fā)營銷方法

課程背景：
企業(yè)主作為重要的高端客戶資源，比照其他類型的高端客戶，有其獨特的財富管理需求
和高端服務需求。由于企業(yè)主客戶帶有的多元復合資源，可以深度挖覺得業(yè)務潛力很大
，各行都在想方設法爭奪此類客戶。

課程收益：
1.了解到企業(yè)主客戶的群體特征
2.把握企業(yè)主私行服務的需求導向
3.學習為企業(yè)主提供服務的方法
4.按業(yè)務階段溝通的方法
5.客戶經理的能力養(yǎng)成

授課對象：銀行個金部、貴賓部、私行部經理

課程大綱
第一講：企業(yè)主群像
1.對企業(yè)主分類的幾個緯度
2.按規(guī)模分類的企業(yè)主特點：大型企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè)
3.發(fā)展階段分類的企業(yè)主特點：高速發(fā)展、穩(wěn)定發(fā)展、衰退期。
4.企業(yè)主的共性配置特點和服務特點
5.企業(yè)主有哪些日常關注點

第二講：大客戶開發(fā)，客戶關系是基礎要素
案例分析：為什么這位私行經理的客戶保有率奇高
1.讀懂中國文化中的情理法則
2.儒家文化：禮儀倫常
3.客戶關系類別：工具類、混合類、親情類
4.分析和構造你的客戶關系

第四講：陌生企業(yè)主客戶開發(fā)營銷方法——進入策略
目標：通過渠道合作方式批量開發(fā)新客戶
1.區(qū)域客戶信息整理分析
2.企業(yè)主的主要活動渠道有哪些
3.渠道占領法：渠道資源梳理、渠道聯盟方法
練習：如何與某重要渠道合作，獲得企業(yè)主客戶

第五講：已開戶，但尚未達到私行客戶營銷方法——近身策略
目標：
1.通過活動產生拉力、通過微信產生影響力
2.高端活動的吸引
3.優(yōu)質產品的吸引
4.日常微信溝通要點
練習：設計你的微信STYLE

第六講：不太穩(wěn)定的私行客戶——緊密策略
目標：客戶經理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關系，穩(wěn)定客戶在本行的
資金
營銷手段：專業(yè)服務 高級別服務
1.企業(yè)主私行服務的核心特征：對沖 圈子 身份
2.按規(guī)模分類的私行服務需求
3.按發(fā)展狀態(tài)分類的私行服務需求
練習：為剛上市的企業(yè)主設計資產配置方案
練習：什么樣服務，能打動企業(yè)主的情感

第七講：穩(wěn)定的私行客戶——浸潤策略
目標：通過掌握的客戶資料對客戶進行資產配置，穩(wěn)定并擴大資金量
營銷方式：搜集和整理客戶信息的方式
1.所有方案指向客戶個性需求
2.客戶信息記錄工具
練習：兩個類似客戶，詳細信息不一樣，我們怎樣配置和服務

第八講：忠誠的私行客戶——盡心策略
目標：對整體盡責，建立忠誠關系
營銷方式：對客戶的企業(yè)深入了解，以協助客戶決策
1.對客戶的家庭深入了解，以加深關系
2.客戶可能遇到的發(fā)現，提前為其規(guī)避

第九講：私行經理的職業(yè)素養(yǎng)建設
1.廣泛的學習能力
2.客戶心理學能力
3.針對企業(yè)主客戶的，MBA概略知識儲備
4.經常關注的微信賬號

客戶開發(fā)營銷方法