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中國企業(yè)培訓講師
《顧問式銷售技巧》-廣東講師
發(fā)布時間:2025-03-12 08:01:48
 
講師:臧其超 瀏覽次數(shù):2664

課程描述INTRODUCTION

顧問式銷售方法培訓

· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導· 其他人員

培訓講師:臧其超    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

顧問式銷售方法培訓

課程意義——為什么要學習本課程?(學習本課程的必要性) 
21世紀不僅是科技騰飛的世紀,更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀。試想一下,一個沒有銷售秘訣的公司將會在白熱化的產(chǎn)品競爭中處于何等弱勢的地位;試想一下,那些無法用新的銷售技術(shù)武裝起來的銷售人員在高手林立的生意場上將會遭遇怎樣的暴風雨。在全球經(jīng)濟一體化的大潮中,就是那些普通的個體都不能停止追趕銷售新技術(shù)的腳步,更何況是希望在生意場上開拓一番天地的您呢。 

課程目標——通過學習本課程,您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變: 
 從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù) 
 學習顧問式銷售的原則和方法 
 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式 
 學會面向高層決策者的銷售方法 
 學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法 

課程對象——誰需要學習本課程 
 各類銷售人員 
 銷售經(jīng)理、主管 

課程內(nèi)容 
第一節(jié) 關(guān)于購買循環(huán) 

 銷售對話的路徑 
 銷售代表的決策VS客戶的決策 
 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題 
 優(yōu)先順序的調(diào)整 

第二節(jié) *技術(shù)進階 
 狀況性詢問 
 問題性詢問 
 暗示性詢問 
 需求效益問題詢問 
 為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點 
 如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點 
 如何從新角度認識客戶反論 
 狀況詢問的目的于問題點 
 如何有效使用狀況詢問 

第三節(jié) 問題性詢問、暗示性詢問 
 問題性詢問 
 如何有效使用問題詢問 
 暗示性詢問的目的 
 暗示性詢問的對象 
 暗示性詢問的影響 
 如何策劃暗示性詢問 

第四節(jié) 需求確認詢問進階 
 需求確認詢問的目的 
 需求確認詢問的時機 
 有效使用需求確認詢問 
 需求確認詢問的意義 

第五節(jié) 反對意見的原因及基本的類別: 
 1、不明白你的講解 
 2、顧客需要不被了解 
 3、害怕“被出賣” 
 4、沒有說服 
 5、主要購買動機沒有得到滿足 
 6、異議類型 

第六節(jié) 異議處理步驟 
 1、不理、傾聽、理解部分。 
 2、忽視異議,延后處理的說明。 
 3、舉例證實說明利用 
 4、補償說明、借力說明、價值成本說明 
 5、把反對意見變成一個問題,讓顧客來回答 
 6、征求訂單 

第七節(jié) 如何面對砍價 
 先發(fā)制人,想討價欲說還休 
 察顏觀色,審時度勢把價報: 
 1、 分清客戶類型 
 2、針對性報價 
 3、講究報價方式、 
 4、因時因地因人報價 
 突出優(yōu)勢,物超所值此處求: 
 1、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢, 
 2、突出得力的后續(xù)支持。 
 3、突出周全的配套服務項目 
 巧問妙答,討討還還細周旋 

第八節(jié) 談判促成——踢好臨門一腳 
 時機:客戶的“秋波” 
 應對:客戶五輪砍價 
 第一輪:見面就砍 
 第二輪:就價論價 
 第三輪:搬出對手 
 第四輪:請示領(lǐng)導 
 第五輪:蠶中挑骨 
 方法:射門十種腳法 

第九節(jié) 如何做好服務 
 1、差異化的服務(跟產(chǎn)品沒有關(guān)系) 
 2、售前服務: 
 3、售后服務 

顧問式銷售方法培訓


轉(zhuǎn)載:http://m.wxzxw.cn/gkk_detail/260954.html

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    參加課程:《顧問式銷售技巧》-廣東講師

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臧其超
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