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營銷技能管理課程

運籌于帷幄之中，決勝于千里之外！ 
夫未戰(zhàn)而屈人之兵，乃善之善者也！ 
我們聚焦提升營銷高層排兵部將的技能！ 
《營銷管理操作班》課程將傳授給企業(yè) 
如何帶出一支能征善戰(zhàn)的團隊？ 
如何找到企業(yè)營銷的*路徑？ 
如何坐在家里氣定神閑的指揮外部將士？ 
讓您掌握營銷的高端技能 
讓每位經(jīng)理人和講師充分互動 
讓每位經(jīng)理人都能和其他學員取長補短，成為朋友

【培訓模式】講師授課+案例分析+自身盤點+方案起草+實操交流 

【課程背景】 
有人分析銷售經(jīng)理為什么會失敗呢？得出的結論是20%是銷售經(jīng)理自己錯了，因為他的戰(zhàn)略錯了！80%還是銷售經(jīng)理錯了，因為他的銷售團隊錯了！ 
為什么有那么多的銷售經(jīng)理眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結局？ 
眼睜睜地看著銷售目標與銷售結果的落差？ 
是什么在影響著銷售團隊的業(yè)績？在目標與策略正確的情況下，影響業(yè)績的因素其實只有三個：管理銷售隊伍的技能、構成銷售團隊的人員的能力與構成銷售團隊的人員的意愿！ 
打造高績效的銷售團隊需要銷售經(jīng)理必須掌握高級的管理技能，并關注銷售團隊人員的能力與意愿！ 

【課程目標】． 
 幫助學員提高個人管理能力。 
 指導學員以恰當?shù)念I導風格、激勵能力更有效地影響團隊。 
 獲得專業(yè)的銷售隊伍管理技能、知識和工具。 
 專門的測試工具可以幫您獲得改進（或提升）方法。 
 學會診斷和管理自己銷售隊伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)。 

【授課大綱】 
第一講、營銷隊伍管理的常見問題 
 中國企業(yè)銷售管理的困境 
 中外企業(yè)銷售管理的差異 
 中國市場的環(huán)境的五大特征 
 銷售隊伍常見的七個問題 
 銷售隊伍現(xiàn)狀的分析 

第二講、營銷經(jīng)理的角色認知與職責 
 營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別 
 領導者常見的觀念誤區(qū) 
 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū) 
 良好團隊的七個特征 
 團隊管理的原則 
 有效控制的核心目標 
 營銷經(jīng)理的管理職能 
 營銷經(jīng)理的工作職責？ 
 營銷經(jīng)理角色定位 
 優(yōu)秀的管理者特質 

第三講、銷售團隊管理要求 
 銷售管理的核心 
 如何制定銷售目標 
 銷售團隊的推銷原則 
 銷售團隊的建設、管理與運作 
 管理分析與決策方法 
 建立高效團隊 

第四講、設計和分解銷售指標 
 四類銷售指標 
 目標確定的四大方法/四個因素 
 目標對話六步驟 
 確定下屬目標——SMART原則 
 四大指標配制 
 客戶增長指標的確定 
 管理動作指標的確定 

第五講 市場區(qū)域劃分與內部組織設計 
 市場劃分的方式 
 市場區(qū)割的演變與組合 
 銷售隊伍內工作流程 
 六大銷售管理流程 
 職責管理流程 
 組織設計與崗位職責 

第六講、銷售人員的薪酬設計 
 “銷售模式”與薪酬設計 
 “市場策略”與薪酬設計 
 “設計與適用”與薪酬設計 

第七講、銷售人員的甄選 
 銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律 
 甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟 
 有效甄選業(yè)務代表的原則——分清4個級別的銷售人員 
 面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱 
 銷售*相——伯樂識才術 
 信息來源的——背景調查的問題與注意事項 
 留人“三寶” 

第八講、“放單飛”前的專項訓練 
 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 
 銷售人員的專業(yè)素質培養(yǎng) 
 銷售人員的心智修煉 
 銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓 
 “放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設計培訓流程和實施 
 職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練 
 實戰(zhàn)訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果 

第九講、團隊管控實戰(zhàn)技巧與銷售隊伍的過程控制要點 
 “四把鋼鉤”管理模式 
 銷售例會的目的、內容及注意點 
一）經(jīng)營管理分析會議 
 營銷例會 
 早會經(jīng)營運作 
二）隨訪、隨查 
 隨訪的原則 
 隨訪的注意事項 
 隨訪的技巧 
三）述職及工作溝通 
 業(yè)務代表的工作述職 
 業(yè)務代表的工作溝通 
四）管理表格的設計與推行 
 管理控制表格的要點 
 基礎管理表格 
 行為、過程管理 
 銷售活動管理報表 
五）四把鋼鉤的組合運用 
 三種類型的銷售隊伍 
 有效控制的四個夾角 

第十講、銷售團隊評估診斷和調整 
一）評估銷售團隊 
 銷售團隊的動蕩因素 
 銷售團隊的潰散類型 
 銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施 
二）優(yōu)秀銷售團隊建設 
 優(yōu)秀團隊的特征 
 士氣低落的原因 
 團隊發(fā)展的階段 
 分析團隊中的角色 
 團隊建設的原則和途徑 
 團隊中的沖突 
三）銷售人員的在崗評價 
 三維度評價法 
 評價后的四種典型動作 
 性格分析模型
 
第十一講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導 
 隨崗輔導的重要意義及內容 
 銷售動作的隨崗訓練程序 
 提高新人的留存率 
 個別輔導和電話輔導 
 隨訪觀察時的注意點 

第十二講 狼型銷售團隊文化塑造 
 十大文化塑造高績效銷售團隊 
 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路 
 文化根植大腦心理規(guī)律？ 

第十三講 銷售經(jīng)理彈性領導團隊 
 識別團隊的發(fā)展階段 
 團隊領導的兩種行為 
 四種不同的團隊領導方法 
 銷售員四大分類 
 四類銷售員的不同管理風格 
 何謂領導風格？ 
 關系導向與工作導向領導 
 駕馭明星員工的技巧 
 正確處理下屬問題 
測試：士氣狀態(tài)自測評分 
 贏得下屬的忠心 
 責備下屬的技巧 
 防止銷售隊員老化的方法 

第十四講、銷售隊伍的有效激勵 
 銷售隊伍的激勵原理與方法 
 員工成長的過程 
 人性需求的五個層次 
 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則 
 金錢以外的14種激勵方法 

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