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卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)課程

課程背景
為什么企業(yè)有好的產(chǎn)品，也有優(yōu)良的研發(fā)體系，在市場(chǎng)上銷(xiāo)售很一般？銷(xiāo)售人員如何做客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備工作？銷(xiāo)售人員的禮儀應(yīng)注意事項(xiàng)？銷(xiāo)售人員如何進(jìn)行工作計(jì)劃？銷(xiāo)售人員如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析,達(dá)到與客戶(hù)理性的溝通？如何達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的最后“臨門(mén)一腳”----成交？如何將公司的龍頭部門(mén)--銷(xiāo)售部門(mén)打造成在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)？在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,如何從服務(wù)方面,轉(zhuǎn)化為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

課程收益
讓學(xué)員掌握系統(tǒng)銷(xiāo)售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn),由游擊隊(duì)變?yōu)檎?guī)軍、
讓學(xué)員掌握并運(yùn)用：客戶(hù)拜訪，數(shù)據(jù)分析、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交。等實(shí)用技巧、
讓初級(jí)銷(xiāo)售人員在短期內(nèi)掌握優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)和方法, 避免摸著石頭過(guò)河,從而在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行復(fù)制、
掌握客戶(hù)服務(wù)的方法與技巧,保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、
企業(yè)留下一套規(guī)范的銷(xiāo)售流程管理制度,不斷完善傳承、

學(xué)員對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān),銷(xiāo)售經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員，銷(xiāo)售助理

課程大綱
第一講: 樹(shù)立正確心態(tài)
銷(xiāo)售人員的八大心態(tài)
1、欲望心態(tài)
2、積極心態(tài)
3、學(xué)習(xí)心態(tài)
4、付出心態(tài)
5、平常心態(tài)
6、樂(lè)觀心態(tài)
7、自律心態(tài)
8、感恩心態(tài)
互動(dòng)案例：一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的成長(zhǎng)之路

第二講: 找對(duì)人--找到你的目標(biāo)客戶(hù)
一、開(kāi)發(fā)客戶(hù)前的要思考的8個(gè)問(wèn)題
1、 我到底在賣(mài)什么？
2、 我的客戶(hù)必須具備哪些條件？
3、 客戶(hù)為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？
4、 客戶(hù)為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？
5、 誰(shuí)是我的客戶(hù)？
6、 我的客戶(hù)會(huì)在哪里出現(xiàn)？
7、 他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？什么時(shí)候不會(huì)買(mǎi)？
8、 誰(shuí)在搶我的客戶(hù)？我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
二、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的13種渠道
三、如何做好客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備工作？
1、個(gè)人用品
2、辦公用品
3、其它事項(xiàng)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)
四、電話預(yù)約客戶(hù)方法
1、充分準(zhǔn)備
2、給客戶(hù)選擇權(quán)
3、爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：
老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)
五、客戶(hù)資格評(píng)估4要素
1、需求度
2、需求量
3、購(gòu)買(mǎi)力
4、決策權(quán)
六、建立客戶(hù)檔案表
1、  80/20法則
2、、客戶(hù)分類(lèi)
3、如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析，指引銷(xiāo)售工作？
互動(dòng)案例：這些企業(yè)在賣(mài)什么？

第三講: 充分準(zhǔn)備--不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
一、形象準(zhǔn)備
1、 男士穿著西裝8大忌
2、 女士穿著職業(yè)套裝7忌
二、禮儀準(zhǔn)備
銷(xiāo)售人員基本禮儀
三、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
四、顧客背景
五、專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備
1、公司狀況 
產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí) ，提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)
3、顧客經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題準(zhǔn)備
案例互動(dòng)：
啟示及收獲
講師點(diǎn)評(píng)
六、心理準(zhǔn)備
分組討論：客戶(hù)最喜歡哪類(lèi)業(yè)務(wù)員
學(xué)員互相討論
講師點(diǎn)評(píng)及總結(jié)

第四講 做正確的事
一、 新舊銷(xiāo)售模式對(duì)比
二、 銷(xiāo)售人員3種境界：敢講，能講，會(huì)講
敢講：認(rèn)知恐懼，展示自我
能講：把握關(guān)鍵，邏輯思考
會(huì)講：調(diào)動(dòng)情緒，參與互動(dòng)
突破恐懼，演講能力 互動(dòng)訓(xùn)練：
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范
講師過(guò)程指導(dǎo)
三、客戶(hù)關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
1、你是誰(shuí)？
2、你要對(duì)我講什么？
3、你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？
4、如何證明你的好處？
5、我為什么找你買(mǎi)？
6、我為什么現(xiàn)在就買(mǎi)？
四、貫穿銷(xiāo)售過(guò)程中的2大關(guān)系
親近度
1、如何判斷4種親近度關(guān)系
2、提升親近度的8大社交原則
1）寒暄話術(shù)
2）如何尋找共同點(diǎn)
3）贊美的3個(gè)技巧
信任度
1、關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)
2、打開(kāi)信任度的3道門(mén)
1）建立企業(yè)信任度的4個(gè)要素
2）建立對(duì)銷(xiāo)售員的信任度
3）解決客戶(hù)具體問(wèn)題的能力
互動(dòng)案例：一次大客戶(hù)的拜訪
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

第五講: 說(shuō)對(duì)話---有效溝通
一、銷(xiāo)售溝通中說(shuō)與問(wèn)的黃金比例
如何做到有效溝通？
二、問(wèn)的技巧
1、何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
2、何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
3、與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解的九個(gè)問(wèn)題
4、客戶(hù)已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問(wèn)題？
三、聽(tīng)的技巧
1、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)顧客的聲音
2、聽(tīng)的學(xué)問(wèn)
四、與客戶(hù)溝通的4種結(jié)果
互動(dòng)案例：電話預(yù)約案例分析討論
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

第六講: 闡述產(chǎn)品價(jià)值--看得見(jiàn)，摸得著
一、介紹產(chǎn)品的7脈神劍 
說(shuō)服影響別人的6大力量
三、闡述價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗(yàn)參觀法
6、對(duì)比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法
學(xué)員演練，分組PK：深圳4S店是如何賣(mài)車(chē)的？
講師點(diǎn)評(píng)，示范，總結(jié)

第七講: 對(duì)待和解除異議
1、對(duì)待異議的首要態(tài)度
2、解除顧客異議的2大忌
3、認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)
4、解除顧客異議的5個(gè)步驟
5、如何核實(shí)異議
6、核實(shí)異議的的話術(shù)
7、處理顧客異議的技巧
價(jià)格異議
1）客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
2）在給客戶(hù)報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問(wèn)題？
解除價(jià)格異議的4種方法
1）品質(zhì)異議
2）服務(wù)異議
3）借口異議
4）需求異議
1、互動(dòng)案例：老中醫(yī)是如何看病的？
2、學(xué)員參與演練
3、然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)

第八講: 促進(jìn)成交--最終的目的
一、2個(gè)*成交時(shí)機(jī)
二、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
1、語(yǔ)言信號(hào)
2、行為信號(hào)
3、表情信號(hào)
三、6個(gè)成交的技巧
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
六、沒(méi)有成交，客戶(hù)拒絕后要做哪些工作？
互動(dòng)案例：學(xué)員參與
老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

第九講: 樹(shù)立口碑--給客戶(hù)留下好印象
1、讓客戶(hù)有贏的感覺(jué)
2、售后服務(wù)
3、保持與客戶(hù)的溝通
4、關(guān)心客戶(hù)及家人
5、幫客戶(hù)拓展生意
視頻欣賞：
老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

第十講：團(tuán)隊(duì)協(xié)作與客戶(hù)價(jià)值
一、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的10個(gè)要素：
視頻短片：學(xué)員參與演練
然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)
二、從公司層面，如何促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作？
1、營(yíng)造公司氛圍
2、重要場(chǎng)合宣傳
3、從制度上保證
互動(dòng)游戲：學(xué)員參與
老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)

第十一講：互動(dòng)分享討論，解疑釋惑
1、回顧課程
2、答疑解惑
3、合影道別

卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)課程