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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
海外大客戶開發(fā)與維護(hù)
發(fā)布時(shí)間:2022-03-22 17:24:06
 
講師:王翔 瀏覽次數(shù):2589

課程描述INTRODUCTION

海外大客戶開發(fā)與維護(hù)

· 營銷總監(jiān)· 客服經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:王翔    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

海外大客戶開發(fā)與維護(hù)
 
【課程背景】
在市場競爭日益激烈的現(xiàn)代社會(huì),企業(yè)如何保持長盛不衰?
哪些客戶對(duì)于公司來說是非常關(guān)鍵的,影響公司未來的發(fā)展?
企業(yè)的海外大客戶在不斷發(fā)展,我們?nèi)绾文軌蚋峡蛻舭l(fā)展的步驟?
我們?nèi)绾晤A(yù)測企業(yè)未來的發(fā)展方向?
如何調(diào)整公司的資源,為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)?
 
【課程收益】
《海外大客戶開發(fā)與維護(hù)》可以使與海外大客戶打交道的人員明白如何定位海外大客戶,理解市場的波特模型,自身和客戶的優(yōu)劣分析。有效開發(fā)海外大客戶,形成合作關(guān)系。
同時(shí)學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)并掌握如何制定業(yè)務(wù)計(jì)劃書,如何與客戶決策團(tuán)隊(duì)維護(hù)好關(guān)系,如何推動(dòng)項(xiàng)目前行。
《海外大客戶開發(fā)與維護(hù)》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):
● 正確定位自身和海外大客戶;
● 掌握開發(fā)海外大客戶的戰(zhàn)略思維;
● 學(xué)習(xí)營銷方法并制定銷售計(jì)劃;
● 與客戶關(guān)鍵決策團(tuán)隊(duì)制定溝通策略; 
● 掌握項(xiàng)目管理能力,推動(dòng)合作落地;
● 不斷提升與海外大客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
 
【課程對(duì)象】
公司營銷、客服部門經(jīng)理、總監(jiān)及管理層;企業(yè)其他部門的高級(jí)管理人員;
企業(yè)各部門中有資深經(jīng)驗(yàn)(通常6-10年),有較強(qiáng)影響力的員工
 
【課程大綱】
第一講:海外大客戶的有效定位
一、明確在市場、客戶中的定位
1、在客戶中的定位
1) 客戶的吸引力
2) 供應(yīng)商的可靠性
2 、市場中的定位
1) 市場中的分析
2) 波特五力模型
3 、自身的定位
1)自身的SWOT分析
2)客戶的SWOT分析
3)客戶和我的匹配指數(shù)
二、對(duì)客戶采購需求的分析
1) 對(duì)采購需求的分析
客戶的采購策略
2) 把采購需求轉(zhuǎn)化為采購訂單
根據(jù)需求確定合理的采購訂單,如規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等
三、成本價(jià)格細(xì)分
1、成本分析方法
1)掌握出廠成本等
2)掌握運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等
3)掌握出口退稅
4)掌握匯率
2、進(jìn)行成本細(xì)分,明確成本要素
成本要素變化對(duì)價(jià)格造成的影響
3、 分析成本動(dòng)因
掌握成本動(dòng)因,分析成本動(dòng)因所造成的價(jià)格變化趨勢
四、外貿(mào)庫存控制
1) 提高客戶服務(wù)水平還是降低庫存?
保持合理的安全庫存,應(yīng)對(duì)需求不確定性
2) 制訂合理的訂貨批量
經(jīng)濟(jì)訂貨批量,使庫存最優(yōu)化
 
第二講:管理海外大客戶的決策團(tuán)隊(duì)并建立關(guān)系
一、明確人際關(guān)系定位,客戶決策架構(gòu)
1、海外大客戶發(fā)展人際關(guān)系的過程
1) 人際關(guān)系的層次
2) 建立人際關(guān)系的步驟
2 、客戶的決策架構(gòu)
1)客戶的組織架構(gòu)
2)客戶的決策模型
工具:客戶的決策模型圖
二、創(chuàng)建客戶關(guān)系解決方案
1、客戶關(guān)系效率分析
1)客戶效率分析圖
2)客戶人員的層級(jí)
3)針對(duì)不同人員的關(guān)系解決方案
工具:決策團(tuán)隊(duì)溝通策略
2 、增進(jìn)信任
1)增進(jìn)信任的幾個(gè)層面
2)需要避免的幾個(gè)方面
工具:客戶關(guān)系的三要素
 
第三講:運(yùn)用顧問式營銷
一、顧問式營銷的會(huì)談
1、建立你的人際關(guān)系
1)4X20模型
2)你會(huì)自我介紹嗎?
3)溝通中的同期聲
2、需求調(diào)查
思考:客戶的需求
1)客戶的需求VS要求
互動(dòng)研討:理解客戶的真正需求
模型:客戶需求模型*CES
2)同理心技巧
3)運(yùn)用你的聽和問
工具運(yùn)用:*提問工具
二、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點(diǎn)
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1)產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用:FAB練習(xí)表
2)你如何論述FAB?
3)你的競爭對(duì)手?
案例研討:我們是一家大公司
2、找出命中客戶的需求的關(guān)鍵
1)FAB是對(duì)應(yīng)的嗎?
2)正確運(yùn)用你的FAB
運(yùn)用:動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)
三、我們的銷售計(jì)劃
1、客戶的行動(dòng)
1)采取正確的行動(dòng)
2)時(shí)間、范圍、預(yù)算
3)能解決問題嗎?
互動(dòng):行動(dòng)方案
2、客戶的反對(duì)意見
1)反對(duì)意見好還是壞?
2)反對(duì)意見的背后
工具:處理反對(duì)意見的三種方法
 
第四講  管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)合作
一、明確管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的重要性
1、推動(dòng)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)管理的重要性
1)如項(xiàng)目管理者一樣去推動(dòng)實(shí)施
2、掌握推動(dòng)項(xiàng)目的各種技能
二、運(yùn)用管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)技能
1、了解項(xiàng)目管理需要的各種技能
1) 成長為優(yōu)秀項(xiàng)目管理者的七大技能
2、分析測評(píng)自身的優(yōu)勢和弱勢
1)你是位優(yōu)秀的項(xiàng)目管理者嗎?
3、各項(xiàng)技能的關(guān)注點(diǎn)
1)各項(xiàng)技能的注意事項(xiàng)及運(yùn)作
2)增強(qiáng)各項(xiàng)技能
互動(dòng)研討:各項(xiàng)技能的運(yùn)用
 
第五講  針對(duì)海外大客戶的柔性談判
一、談判準(zhǔn)備
1、 客戶為什么來談判 
1)談判信息
2)談判策略
2、談判雙方的影響力分析
1)談判力量細(xì)分
2)大就一定強(qiáng)嗎?
二、談判過程
3、銷售談判的五個(gè)黃金原則
4、抵抗壓力和避開陷阱
5、使用柔性技巧
 
海外大客戶開發(fā)與維護(hù)

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王翔
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