以客戶價值為主的市場思維和產(chǎn)品思維
發(fā)布時間:2023-07-13 15:19:56
講師：張永杰 瀏覽次數(shù)：2594
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理
培訓講師：張永杰
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場思維和產(chǎn)品思維課程
培訓收益
1、分享多家企業(yè)研發(fā)管理咨詢的專業(yè)經(jīng)驗，通過現(xiàn)場的互動幫助學員理清適合的產(chǎn)品管理的方案
2、掌握研發(fā)的價值鏈，研發(fā)價值創(chuàng)造、價值評價和價值分配的各環(huán)節(jié)的重點
3、通過實戰(zhàn)演練方式掌握市場管理的方法及市場需求管理體系的搭建
4、了解產(chǎn)品規(guī)劃的輸出過程
5、了解產(chǎn)品管理人在產(chǎn)品開發(fā)團隊中承擔的職責
6、做好產(chǎn)品差異化和細分市場研究，精準定位產(chǎn)品
7、打通需求管理流程，順暢需求管理過程
8、了解產(chǎn)品經(jīng)理的定位、素質(zhì)要求及對產(chǎn)品經(jīng)理的培養(yǎng)途徑
9、分享講師多個咨詢項目的產(chǎn)品管理案例資料（模板、表格、樣例……），使得學員參訓后回到自己的公司能夠很好實踐
課程大綱
一、 何謂產(chǎn)品思維
1、產(chǎn)品思維即“以用戶為中心”
2、何謂以用戶為中心？
3、產(chǎn)品思維要求市場為導(dǎo)向，市場驅(qū)動
4、樣品、產(chǎn)品、商品
5、產(chǎn)品思維四問：
1）、客戶是誰？
2）、用戶需求是什么？
3）、如何滿足客戶需求？
4）、如何為企業(yè)帶來效益*化
6、產(chǎn)品管理體系三大主流程
1）、IPD
2）、LTC
3）、ITR
7、通過優(yōu)化產(chǎn)品管理體系，使得企業(yè)獲取可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢
1）、力出一孔策略
2）、產(chǎn)品成功的標準
3）、創(chuàng)新？創(chuàng)新！
8、對產(chǎn)品管理體系的八大建議
9、產(chǎn)品管理體系框架：四大流程
1）、產(chǎn)品定義—市場管理與產(chǎn)品規(guī)劃
2）、產(chǎn)品開發(fā)—產(chǎn)品開發(fā)流程
3）、技術(shù)開發(fā)—產(chǎn)品平臺與技術(shù)開發(fā)
4）、需求管理—端到端的市場與產(chǎn)品需求管理
10、產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新一樣嗎？
1）、華為的2012實驗室
2）、阿里的達摩院
11、案例研討：《華為式創(chuàng)新實踐與創(chuàng)新哲學》
二、 產(chǎn)品需求管理（打通需求管理任督二脈，讓聽得見炮火聲的人決策）
1、研討：產(chǎn)品需求管理中常見問題
2、打造全員例行化的產(chǎn)品需求收集制度
1）、產(chǎn)品需求收集的責任部門？
2）、需求收集的多種途徑：原型法、客戶訪談、現(xiàn)場觀察、客戶決策委員會、用戶大會、客戶簡報、高層拜訪、標桿學習、Beta測試、產(chǎn)品試用、現(xiàn)場支持、支持熱線、行業(yè)會議、客戶滿意度調(diào)查……
3）、需求收集表注意事項：VOC、背景信息……
3、客戶描述整理和分析
1）、真正理解客戶的意圖
案例：聽筒10米長的電話機
2）、客戶描述和需求陳述
3）、客戶描述à 需求陳述五原則
1、市場驅(qū)動的技術(shù)創(chuàng)新
1）、如何圍繞市場來進行創(chuàng)新
2）、堅持市場驗收的創(chuàng)新標準
2、收集需求的方法
1）、演示：《需求說明書》
2）、打造全員化的需求收集制度
3）、HR、采購等部門有無可能了解到競爭對手公司新產(chǎn)品的開發(fā)動態(tài)信息？
4）、跨界的技術(shù)需求：方便面的*競爭對手為何是“外賣”？中國移動的*競爭對手是誰？
3、客戶描述整理和分析
1）、真正理解客戶的意圖
案例：聽筒10米長的電話機
2）、客戶描述和需求陳述
3）、客戶描述à 需求陳述五原則
4、KA*模型
5、摒棄貌似有用卻冗余的需求：飛機能倒車嗎？ATM機為何只能取100整數(shù)倍？兒童手表是否需要關(guān)機功能？……
6、用戶訪談：抽象之梯法
1）、客戶陳述－需求描述
2）、需求整理：親和圖法
3）、客戶需求的評估方法：＄APPEALS、層次分析法
4）、需求分析的“三大凡是”！
5）、演示及演練：某案例公司的＄APPEALS要素
6）、演練：AHP層次分析法
7、關(guān)注內(nèi)部需求
1）、DFX（DFM、DFA、DFT、DFS等）
2）、RAS（可靠性、可用性、可維護性）
8、做好需求的分解與分配
1）、兩大架構(gòu)：功能架構(gòu)+物理架構(gòu)
2）、如何對待沖突的需求？汽車是否真的需要后視鏡呢？飛機窗戶可否去掉遮光板？
三、 新產(chǎn)品的市場管理（力出一孔，從而利出一孔）
1、研討：新產(chǎn)品市場管理存在的典型問題
2、MM（市場管理）與BLM（業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型）之間的關(guān)系
3、BLM：戰(zhàn)略到執(zhí)行8大維度
4、市場洞察力之分析：五看三定
5、正確理解市場環(huán)境
1）、環(huán)境分析：PEST
2）、市場分析：4P、4C
3）、SWOT/Q分析
4）、邁克爾·波特競爭五力模型
6、如何進行市場細分
1）、大眾市場-小眾市場的轉(zhuǎn)變，要求必須精耕細作
2）、做全國人民都喜愛的產(chǎn)品？不可能！
3）、如何紅海里尋找藍海？
4）、跨界思維的案例分享：老年人用的指甲剪；家具的研發(fā)人員為何要參加服裝展會和汽車展會？……
5）、我們公司市場細分的維度是？
6）、市場地圖、*講解，明確商業(yè)模式
7）、細分市場七步成詩
審視細分市場的框架
誰購買
購買什么
誰購買什么：FABEF分析
為什么購買
明確關(guān)鍵的客戶群
驗證細分市場的可行性：獨特性、重要性、持久性……
詳細講解：細分市場簡介模板
盈利模式的分析：項目型、產(chǎn)品型、運營型
如何做到運營型
7、如何避免“差異同質(zhì)化”
1）、逆向策略：小米的爆品策略，一次All in
2）、改變類別：機器人？機器狗？
3）、敵意品牌：MINI
8、產(chǎn)品賣點的提煉
1）、讓科技數(shù)字化：充電5分鐘，通話……
2）、讓科技看得見：小米透明殼……
3）、讓科技摸得著：平板的龍卷風按鍵……
4）、讓科技場景化：怕上火，喝……，困了累了喝……
9、產(chǎn)品組合分析
1）、波士頓矩陣，SPAN如何應(yīng)用：三大維度
2）、產(chǎn)品分類：痩狗、金牛、明星、問題
3）、產(chǎn)品規(guī)劃4大輸出
四、 配套機制：研發(fā)組織運作及流程（鐵打的營盤，流水的兵）
1、典型的組織模式及優(yōu)缺點分析：職能型、項目型、矩陣式
2、企業(yè)在項目管理組織運作中存在的典型問題
1）、部門之間協(xié)調(diào)困難
2）、人員忙閑不均
3）、項目成員更改頻繁
4）、忙于救火
3、溝通效率低下的原因分析：
1）、職能型組織結(jié)構(gòu)？
2）、是否推卸責任和扯皮？
3）、如何推倒厚重的部門墻？
4）、文化的建設(shè)：三講、三不講……
5）、職責的轉(zhuǎn)移：如產(chǎn)品不能順利量產(chǎn)，研發(fā)和生產(chǎn)誰是責任人？
4、公司級的投資決策委員會
5、跨部門的產(chǎn)品開發(fā)團隊的構(gòu)成、角色定位、職責與任職要求
6、演示：分層分級的流程地圖
1）、LEVEL 0
2）、LEVEL 1
3）、LEVEL 2
4）、模板等
市場思維和產(chǎn)品思維課程
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