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高效營銷的培訓(xùn)

課程大綱/要點(diǎn)：
一小微客戶經(jīng)理的角色定位
2020銀行對公業(yè)務(wù)目前的宏觀環(huán)境
——就業(yè)將成為政策制定的主要目標(biāo)、
——監(jiān)管變化意味著對公的主要目標(biāo)是一大一小
——疫情后零售與對公關(guān)系的再思考
國有行小微策略（利率低廉，風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)控）
股份行小微策略（基于供應(yīng)鏈控制風(fēng)險(xiǎn)）
從營銷案例看小微業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)
從營銷考核看客戶經(jīng)理優(yōu)秀的關(guān)鍵（效率、渠道、風(fēng)控）
金融科技應(yīng)用經(jīng)典案例分析
1.青島銀行：接口銀行，批量獲客
2.臺(tái)州銀行：移動(dòng)渠道，提速增效
3.蘭州銀行：利用大數(shù)據(jù)，服務(wù)“三農(nóng)”
4.重慶銀行：直銷銀行，創(chuàng)新獲客
5.藥都銀行：大數(shù)據(jù)風(fēng)控，普惠金融
6.安徽省農(nóng)信聯(lián)社：社區(qū)銀行，連通B-C端

二尋找客戶
尋找客戶的三大方向：
1.有貸戶續(xù)貸
維護(hù)有貸戶的制度：周、月、季度
如何讓客戶續(xù)貸
案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們怎么辦？
2.存量戶轉(zhuǎn)化
優(yōu)質(zhì)結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶
開展生意會(huì)拓展客戶
現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹（交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易）
通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶
私公聯(lián)動(dòng)找尋客戶（使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)）
3.外部客群拓展
銀證合作客群（稅務(wù)貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
產(chǎn)業(yè)鏈客群（醫(yī)院行業(yè)的商票快貼案例）
商圈客群（線下商圈、商會(huì)、協(xié)會(huì)等）
——商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸、
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)客群（企查查等軟件的使用）
批量拓客案例：XX大藥房連鎖公司結(jié)算賬戶
批量拓客案例：營銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生企業(yè)
批量拓客案例：營銷XX美容機(jī)構(gòu)

三拜訪客戶
小微信貸產(chǎn)品銷售的基本流程
拜訪前的準(zhǔn)備工作：①充分的自身準(zhǔn)備、②提前了解企業(yè)、③方案設(shè)計(jì)
從五個(gè)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
拜訪誰
約訪電話（X行客戶經(jīng)理拜訪電話視頻討論）
約訪前準(zhǔn)備工作
準(zhǔn)備針對客戶的話題（避免隱私、客戶話少等禁忌）
如何凸顯專業(yè)、精干的形象
如何有技巧的拉近和客戶的距離
針對存量客戶的上門拜訪演練
針對陌生客戶的上門拜訪演練
如何挖掘客戶需求——從采購和銷售兩方面聊出客戶需求
如何介紹產(chǎn)品——針對客戶需求，用數(shù)據(jù)對比，用案例證明
綜合營銷：全面服務(wù)客戶

四談判技巧
談判前的準(zhǔn)備談判工作
談判開局——定疆界
1.開出高于預(yù)期的條件
2.永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價(jià)
3.學(xué)會(huì)感到意外
談判中場——陣地戰(zhàn)
1.應(yīng)對沒有決策權(quán)的對手
2.服務(wù)價(jià)值遞減
3.*不要折中
談判終局——捏分寸
1.紅臉-黑臉策略
2.蠶食策略
3.欣然接受

五異議處理技巧
說服客戶的技巧——利益介紹法、事實(shí)證明法、報(bào)盤與底線
6種常見異議的處理:
貸款利率太高了
每個(gè)月都需要還款，我的貸款根本沒有充分使用
我不需要貸款
我考慮考慮
我了解過你們行的產(chǎn)品
我貸了款，擔(dān)心自己還不上

六情景演練與案例分析
【情景】——廳堂營銷
【情景】——存量客戶營銷
【情景】——存量轉(zhuǎn)介紹
【情景】——公私聯(lián)動(dòng)
【情景】——名單營銷
【情景】——營銷街道
【情景】——營銷商會(huì)
【情景】——舉辦小微企業(yè)沙龍
案例、上海XX機(jī)電設(shè)備有限公司750萬元人民幣授信總量項(xiàng)目
案例、上海XXXX管理有限公司500萬元人民幣授信總量項(xiàng)目
案例、上海XX實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司400萬元人民幣授信總量項(xiàng)目
案例、XX（上海）文化發(fā)展有限公司200萬元人民幣授信總量項(xiàng)目

七小微信貸風(fēng)險(xiǎn)控制
風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)原理：利率覆蓋風(fēng)險(xiǎn)
是否符合本行信貸投向
小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)理念
貸前調(diào)查的渠道
貸前調(diào)查的原則
貸前調(diào)查的關(guān)注
貸前調(diào)查實(shí)務(wù)操作
1.準(zhǔn)入
2.關(guān)聯(lián)企業(yè)掌握
3.經(jīng)營和財(cái)務(wù)分析
4.資料及報(bào)告的應(yīng)用

高效營銷的培訓(xùn)