對(duì)公大客戶營(yíng)銷策略
發(fā)布時(shí)間:2025-02-11 16:32:07
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：76
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：唐云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對(duì)公客戶營(yíng)銷方案培訓(xùn)
【課程背景】
財(cái)政機(jī)構(gòu)大客戶各類財(cái)政專戶開戶、存款、貸款等業(yè)務(wù)都在哪里洽談？
機(jī)構(gòu)客戶領(lǐng)導(dǎo)干部辦公室、公務(wù)接待（含商務(wù)宴請(qǐng)）環(huán)節(jié)、大型政銀企項(xiàng)目談判和簽約環(huán)節(jié)是對(duì)公營(yíng)銷三大高頻發(fā)生的場(chǎng)景”，在這三大“場(chǎng)景”會(huì)涉及到以下幾大維度。
一、需求挖掘
經(jīng)常聽到客戶經(jīng)理跟機(jī)構(gòu)客戶說：“局長(zhǎng)，幫下我啊，存款不放我行里，我這個(gè)月考核過不了??！”等類似的話。妄想在“全面從嚴(yán)治黨”常態(tài)下通過傳統(tǒng)人情關(guān)系博取客戶支持和同情，完成考核，而不去研究機(jī)構(gòu)客戶需求是什么！
以開戶為例，其實(shí)對(duì)客戶而言，開戶開在那個(gè)銀行有區(qū)別嗎？其實(shí)真的沒很大的區(qū)別！各行政事業(yè)單位都已在別的行開戶，現(xiàn)把原對(duì)公賬戶銷戶，重新到我行開戶？那么就有閑言碎語，是否跟我行存在利益輸送！同時(shí)對(duì)公賬戶（含各類財(cái)政專戶）開戶要上“局長(zhǎng)辦公會(huì)”、“黨委或黨組會(huì)”、通過“公開招標(biāo)”等形式。所以得給客戶找一個(gè)正大光明，合法合規(guī)的理由！這個(gè)理由就叫“需求挖掘”！
二、方案撰寫
因?yàn)閭鹘y(tǒng)“政銀合作方案”一般都是采用“銀行話術(shù)”來寫。請(qǐng)問有多少局長(zhǎng)看的懂“政銀合作方案”出現(xiàn)的：“LPR、銀根、頭寸、存貸比、降準(zhǔn)”等金融名詞？舉例說明：“XX地級(jí)市除了市財(cái)政、金融監(jiān)管局、城投等平臺(tái)公司懂點(diǎn)金融”，正常情況下其他局長(zhǎng)都不是很懂金融！
專門給財(cái)務(wù)科長(zhǎng)、懂金融的專業(yè)人士看的“政銀合作方案”怎么撰寫？
專門給副縣長(zhǎng)、局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)等主要領(lǐng)導(dǎo)看的“政銀合作方案”怎么寫？
“局長(zhǎng)辦公會(huì)”、“局黨委會(huì)黨組會(huì)”等上會(huì)版本“政銀合作方案”怎么寫？
三、邀約破冰
1、新客戶：新開發(fā)的對(duì)公大客戶經(jīng)常會(huì)遇見：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點(diǎn)，人都約不到，還談什么業(yè)務(wù)?因?yàn)椴⒉皇撬锌蛻艚?jīng)理家里都有“礦”的，哪怕有“礦”也有用完的一天。
2、老客戶：客戶經(jīng)理很多還是停留在財(cái)務(wù)科長(zhǎng)、辦公室主任這個(gè)層面！一線客戶經(jīng)理如何打破級(jí)別對(duì)等，直接邀約副縣長(zhǎng)、局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)？關(guān)鍵是客戶還不能拒絕客戶經(jīng)理必須跟客戶經(jīng)理見面的妙招有哪些方法？
四、話術(shù)設(shè)計(jì)
有沒有發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候跑客戶辦公室的時(shí)候，3-5分鐘客戶就是一句話：“資料放在這里，到時(shí)候有需求的時(shí)候，就會(huì)聯(lián)系你”？為何？因?yàn)槲覀儼烟炝乃懒耍?/div>
轉(zhuǎn)載：http://m.wxzxw.cn/gkk_detail/317445.html
很多客戶經(jīng)理遇見客戶條件反射只會(huì)說“銀行話術(shù)”，體現(xiàn)在各類行業(yè)名詞很多：“LPR、銀根、頭寸、存貸比、降準(zhǔn)”等名詞。其實(shí)機(jī)構(gòu)大客戶不一定聽的懂“銀行話術(shù)”！
客戶又打官腔，比如：“對(duì)公項(xiàng)目要上會(huì)”、“原則上專戶是可以開在你們銀行的”客戶經(jīng)理又不一定聽的懂客戶的真實(shí)意圖！
很多客戶經(jīng)理都想走捷徑，想學(xué)一套萬能的話術(shù)，這是不科學(xué)的。
話術(shù)場(chǎng)景：辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù)；
話術(shù)層次：主要領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)話術(shù)；
話術(shù)類別：銀行話術(shù)、政務(wù)話術(shù)（打官腔）；
五、商務(wù)禮儀+政務(wù)禮儀
客戶經(jīng)理“商務(wù)禮儀”基本都能掌握并熟練運(yùn)用，但是行業(yè)大客戶其實(shí)用的是“政務(wù)禮儀”。“商務(wù)禮儀”和“政務(wù)禮儀”有些是相同的，有些是有差異的、有些是相反的！不同的行業(yè)要采用不同的禮儀。“辦公室會(huì)談禮儀”、“政企談判和簽約禮儀”、特別是公務(wù)接待（商務(wù)宴請(qǐng)）環(huán)節(jié)非常重要！
六、客情維護(hù)
中國(guó)畢竟是個(gè)人情社會(huì)！黨的十八大以來以*同志為核心的黨*貫徹執(zhí)行“八項(xiàng)規(guī)定”給全國(guó)帶來了很深的變革。在政銀企交往中違反“八項(xiàng)規(guī)定”精神事例屢見不鮮！
沒有什么只有你會(huì)做，別人不能做的，關(guān)鍵是客戶給不給你做！
產(chǎn)品也許不是最好的，但這又怎么樣。什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？選擇我而沒有選擇你，就是核心競(jìng)爭(zhēng)力！所以說客戶關(guān)系是政銀企業(yè)務(wù)的第一生產(chǎn)力！
在“全面從嚴(yán)治黨常態(tài)下”如何貫徹和落實(shí)新型“清親政商關(guān)系”？銀行還是國(guó)企，如何實(shí)現(xiàn)：“想干事、能干事、干成事、不出事”？客情維護(hù)其實(shí)是一門大學(xué)問！
七、各類辦事準(zhǔn)則
機(jī)構(gòu)大客戶營(yíng)銷必然要跟政企單位來往，學(xué)習(xí)官場(chǎng)規(guī)矩，這里面學(xué)問很大，不把規(guī)矩弄明白，即使你才高八斗、學(xué)富五車，照樣得抓瞎。比如辦事流程、決策流程、上會(huì)流程，同時(shí)這些流程縣、市、省差異化在哪里？
【課程大綱】
引言：黨政體系架構(gòu)和政府各類基本常識(shí)
一、我國(guó)黨政體系架構(gòu)
1、黨、人大、政府、政協(xié)、軍委、監(jiān)察委、法院、檢察院
2、政府：辦公室、組成部門、直屬特設(shè)機(jī)構(gòu)、直屬機(jī)構(gòu)、辦事機(jī)構(gòu)、
直屬事業(yè)單位、議事協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)、上級(jí)垂直管理部門
3、省、市、縣四套班子和黨委常委、公務(wù)員和城市級(jí)別
4、解放軍和武警系統(tǒng)（含新疆建設(shè)兵團(tuán)） 5、事業(yè)單位和國(guó)企（含央企）
二、公務(wù)員和城市級(jí)別
三、政保客戶基本規(guī)則
1、把握關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)：跟單節(jié)點(diǎn)、辦事節(jié)點(diǎn)、決策節(jié)點(diǎn)、續(xù)簽節(jié)點(diǎn)
2、重點(diǎn)：找對(duì)人、說對(duì)話、辦對(duì)事
3、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都搞定了，卡在具體經(jīng)辦人那理辦不了怎么辦？
4、辦公室、財(cái)務(wù)科都搞定了，一把手和分管領(lǐng)導(dǎo)不上心，怎么辦？
四、各類流程流程
1、辦事流程 2、決策流程 3、上會(huì)流程 4、采購(gòu)流程
五、對(duì)接策略
1、因勢(shì)而動(dòng)：根據(jù)客戶需求和時(shí)間節(jié)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷
2、順勢(shì)而為：根據(jù)客戶需求和時(shí)間節(jié)點(diǎn)順勢(shì)營(yíng)銷
3、合法合規(guī)：找“黨政領(lǐng)導(dǎo)干部辦事”的正確打開方式
第01章：需求挖掘
一、需求維度
1、組織需求+項(xiàng)目需求+個(gè)人需求+馬斯洛需求體系
2、顯性需求+隱性需求
3、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)科、需求差異化
二、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比對(duì)法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法 4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級(jí)巡視巡查法”
第02章：方案撰寫
一、目前存在的問題
1、我行各類金融產(chǎn)品、性價(jià)比、網(wǎng)銀等明明優(yōu)于對(duì)手，卻慘遭失敗
2、客戶對(duì)我們的產(chǎn)品的性能和特征不關(guān)注，一味壓價(jià)
3、客戶就是一句話：“方案，放在這里，有需求會(huì)聯(lián)系你的”怎么解決？
一、明確政銀合作方案“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）央企大客戶“撰寫技巧”
01、電力行業(yè) 02、石油行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設(shè)行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、通信行業(yè)
（二）財(cái)政機(jī)構(gòu)大客戶“撰寫技巧”
01、財(cái)政系統(tǒng) 02、地方政府融資平臺(tái)
03、行政事業(yè)單位 04、部分地方國(guó)有企業(yè)
二、明確政銀合作方案“使用場(chǎng)景不同”撰寫差異化
1、專門給財(cái)務(wù)科、懂財(cái)務(wù)的專業(yè)人士看的“政銀合作方案”怎么撰寫
2、專門給“副縣長(zhǎng)+局長(zhǎng)+副局長(zhǎng)”看的“政銀合作方案”怎么撰寫？
3、專門用于“局長(zhǎng)辦公會(huì)”+“黨委或黨組會(huì)”的“政銀合作方案”怎么撰寫？
4、專門用于“談判和簽約環(huán)節(jié)”的“政銀合作方案”怎么撰寫？
5、上市公司+大型民營(yíng)企業(yè)“銀企合作方案”怎么撰寫？
三、制作“政銀合作方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導(dǎo)向 2、以政策為導(dǎo)向 3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項(xiàng)、財(cái)政局*各類政策
（三）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成） 2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià) 4、確保能成交報(bào)價(jià)
（四）方案成功的依據(jù)
四、“政銀合作方案”環(huán)節(jié)專家評(píng)審
五、競(jìng)對(duì)情況
1、基本情況 2、項(xiàng)目進(jìn)展 3、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
第03章：邀約破冰
一、如何打破級(jí)別對(duì)等，邀約副市長(zhǎng)、市局局長(zhǎng)、市局副局長(zhǎng)、副縣長(zhǎng)？
1、到底誰說了算，識(shí)別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進(jìn)對(duì)公大客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、客戶對(duì)客戶經(jīng)理推廣的各類金融產(chǎn)品毫無興趣，拜訪關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與政企客戶見面的機(jī)會(huì)
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約 2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約 5、“獨(dú)樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺(tái)唱戲”邀約法 6、“神仙站臺(tái)”邀約法
第04章：“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”有效切換
一、央企類大客戶用“商務(wù)禮儀”
01、電力行業(yè) 02、石油行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設(shè)行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、通信行業(yè)
二、財(cái)政機(jī)構(gòu)大客戶用“政務(wù)禮儀”
01、財(cái)政系統(tǒng) 02、地方政府融資平臺(tái)
03、行政事業(yè)單位 04、部分地方國(guó)有企業(yè)
三、場(chǎng)景化“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”
1、電話、微信禮儀、乘車、頭車和電梯禮儀
2、會(huì)務(wù)禮儀、會(huì)談禮儀、會(huì)餐禮儀、禮品禮儀、茶水文化
第05章：公務(wù)接待（含商務(wù)宴請(qǐng)）
一、邀約技巧 1、邀約原則 2、接待事由 3、接待技巧
二、接待前的三了解
1、了解賓客風(fēng)俗習(xí)慣 2、了解賓客生活忌諱 3、了解賓客特殊需要
三、點(diǎn)菜禮儀
1、涼菜如何點(diǎn)？ 2、熱菜如何點(diǎn)？ 3、點(diǎn)菜技巧五核心
四、用餐禮儀
1、入座禮儀 2、動(dòng)筷禮儀 3、傳菜禮儀 4、夾菜禮儀
5、餐具禮儀 6、起身禮儀 7、手機(jī)禮儀 8、聊天禮儀
五、用餐交談禮儀
1、你會(huì)聊天嗎（1、一問二答技巧 2、話題擴(kuò)展）
2、給對(duì)方留下好印象的方法（1、如何讓對(duì)方有控場(chǎng)感？2、讓交談深入----找到對(duì)方優(yōu)勢(shì)話題）
六、酒水禮儀
1、中餐宴請(qǐng)酒的搭配 2、致辭禮儀 3、敬酒禮儀
4、勸酒、拒酒禮儀 5、如何選酒、帶酒？ 5、如何為客倒茶？
6. 飲茶時(shí)的失禮行為
七、如何讓一場(chǎng)宴請(qǐng)留下深刻好印象----給客人留下深刻印象的故事
1、好的故事是開胃菜
2、宴席上增加食欲的渲染故事
3、如何通過“氣氛組”活躍用餐氣氛？
八、餐后禮儀
1、如何不違法“八項(xiàng)規(guī)定”的精神，合法合規(guī)的公款買單？
2、紀(jì)委監(jiān)委、金融監(jiān)督管理局點(diǎn)贊的“各類伴手禮”有哪些？
3、送別禮儀
第06章：話術(shù)設(shè)計(jì)和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)” 3、政銀企談判“談判話術(shù)”
二、話術(shù)層級(jí)：
1、一把手話術(shù) 2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù) 3、財(cái)務(wù)科話術(shù)
三、精準(zhǔn)話術(shù)設(shè)計(jì)
1、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
3、看地點(diǎn) 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會(huì)場(chǎng) 4、談判會(huì)場(chǎng)
4、看級(jí)別 1、廳局級(jí) 2、縣處級(jí) 3、鄉(xiāng)科級(jí) 4、股級(jí)干部
5、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色 1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對(duì)接人 4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡(jiǎn)歷 1、抓需求 2、定話題
9、看工作 1、政府看《政府工作報(bào)告》 2、行政事業(yè)《年度中心工作》
10、看政策 1、對(duì)公賬戶*開戶政策 2、財(cái)政局對(duì)新增專戶各類政策 3、定應(yīng)對(duì)策略
場(chǎng)景演練內(nèi)容
客戶辦公室 （談單話術(shù)）1、老師扮演局長(zhǎng)、客戶經(jīng)理拜訪客戶話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長(zhǎng)話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長(zhǎng)話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)三人同時(shí)在場(chǎng)的話術(shù)演練
公務(wù)接待 （用餐話術(shù)）1、老師扮演局長(zhǎng)和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)三人同時(shí)在場(chǎng)的用餐演練
政銀談判 （談判話術(shù)）1、客戶經(jīng)理談判或簽約會(huì)場(chǎng)布置演練
2、老師扮演客戶和銀行談判演練
第07章：談資準(zhǔn)備
一、日常溝通除了聊對(duì)公業(yè)務(wù)還可以聊哪些話題？
1、機(jī)構(gòu)客戶擅長(zhǎng)的話題 2、機(jī)構(gòu)客戶感興趣的話題 3、機(jī)構(gòu)客戶熱門的話題
二、感興趣的話題
1、黨政機(jī)構(gòu)改革 2、黨政崗位流轉(zhuǎn) 3、提拔重用 4、黨政機(jī)關(guān)盲點(diǎn)
第08章：政銀企談判（客戶經(jīng)理層次學(xué)員一般不講，管理層學(xué)員講）
一、談判形式
1、正式談判 2、非正式談判 3、日常溝通
二、政銀談判----“會(huì)務(wù)系統(tǒng)”
1、接待方案 2、接待手冊(cè) 3、會(huì)場(chǎng)布置
4、任務(wù)先遣 5、經(jīng)費(fèi)預(yù)算 6、八項(xiàng)規(guī)定
三、政銀談判-----“談判技巧”
1、準(zhǔn)備階段技巧 2、確立談判程序階段技巧 3、探索信號(hào)階段技巧
4、報(bào)價(jià)階段技巧 5、調(diào)整階段技巧 6、討價(jià)還價(jià)階段技巧
7、收?qǐng)雠陌咫A段 8、資源整合與談判共贏 9、簽約階段
四、談判環(huán)節(jié)“風(fēng)控模型”
1、項(xiàng)目所在地的各類政策異動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
2、項(xiàng)目所在地地方政府“營(yíng)商環(huán)境”和“地方政府債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)”
3、換屆、界中調(diào)整等人員變動(dòng)因素帶來的“關(guān)鍵決策人”人員變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
4、日?？陬^溝通承諾和各類公文（文件、會(huì)議紀(jì)要、合同）的風(fēng)險(xiǎn)差異化
五、談判技巧
01、錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 02、攻擊要塞
03、適時(shí)反擊 04、黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)
05、蠶食策略 06、“換檔”
07、金蟬脫殼 08、扮豬吃虎
09、草船借箭 10、赤子之心（開門見山）
11、卷土重來 12、不輕易理會(huì)所謂最后的報(bào)價(jià)
第09章：客情維護(hù)
一、因?qū)罂蛻魻I(yíng)銷周期長(zhǎng)，很難短平快馬上合作，所以客情維護(hù)貫穿整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。
二、客戶管理和客情維護(hù)技巧
1、傳統(tǒng)渠道維護(hù) 2、互聯(lián)網(wǎng)維護(hù)：微信、微信朋友圈 3、今日頭條、學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)維護(hù)技巧
三、客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段對(duì)應(yīng)的客戶關(guān)系管理重點(diǎn)
1、“考察期”+“形成期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)
2、“穩(wěn)定期”+“退化期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)
四、禮品饋贈(zèng)
1、公務(wù)活動(dòng)不得以任何名義贈(zèng)送和接受禮金、有價(jià)證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、金融類“土特產(chǎn)”被金融監(jiān)督管理局通報(bào)！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈(zèng)？
五、如何讓客情友誼得到升華？
1、“在全面從嚴(yán)治黨，反腐高壓態(tài)勢(shì)下”如何建立廣泛而深厚的統(tǒng)一戰(zhàn)線？
2、如何讓對(duì)公大客戶旗幟鮮明的支持我行各類對(duì)公業(yè)務(wù)？
3、如何落實(shí)“沒有什么只有你會(huì)做，別人不會(huì)做，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
4、對(duì)公大客戶個(gè)人關(guān)系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結(jié)下深厚的革命友誼）
5、對(duì)公大客戶關(guān)系建立的途徑及常用維護(hù)手段
6、不同級(jí)別、不同年齡段、不同性別的對(duì)公大客戶公關(guān)差異化與方法
7、如何與對(duì)公大客戶從陌生走向熟悉
8、如何快速與對(duì)公大客戶建立信任
9、如何與對(duì)公大客戶深度合作，同時(shí)正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
10、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識(shí)您、知您、懂您、感動(dòng)您）
第10章：對(duì)公賬戶投標(biāo)成交
一、招標(biāo)文件、招標(biāo)文件編制及典型案例分析
1、招標(biāo)文件的內(nèi)容及招標(biāo)文件編制過程中存在的問題
2、招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知、技術(shù)參數(shù)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、合同條款等編制技巧
3、投標(biāo)文件中產(chǎn)品模塊、技術(shù)模塊、價(jià)格模塊的統(tǒng)籌編寫
4、投標(biāo)文件編寫重點(diǎn)及報(bào)價(jià)策略
5、招標(biāo)、投標(biāo)全過程關(guān)鍵點(diǎn)及注意事項(xiàng)
二、招標(biāo)采購(gòu)全過程重點(diǎn)環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
2、投標(biāo)文件接收中的注意事項(xiàng)及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形
3、重新招標(biāo)、重新采購(gòu)情形和風(fēng)險(xiǎn)防范
4、招標(biāo)采購(gòu)合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險(xiǎn)防范
5、招標(biāo)采購(gòu)質(zhì)疑和投訴管理
三、項(xiàng)目合法控標(biāo)管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透客戶組織需求的各類文件實(shí)現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察客戶所在區(qū)域類似項(xiàng)目的“區(qū)域動(dòng)態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)客戶需求，在滿足共性需求的同時(shí)及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整“個(gè)性需求”
（二）因勢(shì)而動(dòng)
1、現(xiàn)場(chǎng)走訪：參觀走訪我行在當(dāng)?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類似項(xiàng)目
2、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預(yù)期值
3、現(xiàn)場(chǎng)辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場(chǎng)辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢(shì)而為
1、多請(qǐng)示：針對(duì)主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行分層多維度專題交流
2、多匯報(bào)：針對(duì)客戶各類應(yīng)用場(chǎng)景功能進(jìn)行反復(fù)內(nèi)測(cè)
3、多謀劃：引導(dǎo)客戶做好采購(gòu)模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標(biāo)準(zhǔn)：讓客戶找我們制定項(xiàng)目標(biāo)書的招標(biāo)公告文件等
2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)標(biāo)：組建團(tuán)隊(duì)做好應(yīng)標(biāo)各項(xiàng)工作
3、交付運(yùn)維：強(qiáng)化我行保障能力
（五）細(xì)節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認(rèn)可，至少不反對(duì)！
2、如何寫入我行評(píng)分辦法，植入我行各類參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應(yīng)對(duì)質(zhì)疑
4、如何正對(duì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)指定投標(biāo)策略？
5、如何篩選評(píng)標(biāo)專家
6、如何針對(duì)報(bào)名情況做競(jìng)合分析，模擬打分
第11章：“財(cái)政系統(tǒng)”
一、吃透當(dāng)?shù)?ldquo;財(cái)政系統(tǒng)”
1、認(rèn)識(shí)：財(cái)政資金是銀行存款的定海神針！
2、吃透省財(cái)政廳、市財(cái)政局、縣財(cái)政局內(nèi)部機(jī)構(gòu)職能、職數(shù)、人員配屬
二、財(cái)政局各類“財(cái)政專戶”概況
1、專項(xiàng)支出各類財(cái)政專戶 2、社?；鹭?cái)政專戶
3、非稅收入財(cái)政專戶 4、外國(guó)政府和國(guó)際金融貸款贈(zèng)款專戶
三、發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)刎?cái)政局各項(xiàng)資金規(guī)律
1、聚焦賬戶設(shè)置與營(yíng)銷重點(diǎn)
2、把握資金撥付脈絡(luò)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和規(guī)模
3、政府財(cái)政資金的分類營(yíng)銷策略
4、梳理營(yíng)銷策略與方法
四、各類國(guó)庫(kù)代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略
1、地方國(guó)庫(kù)現(xiàn)金定期分存銀行資格 + 地方債承銷團(tuán)
2、醫(yī)療保障基金存放銀行資格 + 財(cái)政國(guó)庫(kù)集中支付代理銀行
3、融資擔(dān)?；鸲ㄆ诖婵钽y行資格 + 勞務(wù)工人工資支付合作銀行
4、社?；鸲ㄆ诖娣陪y行資格 + 住房租賃資金監(jiān)管銀行資格
5、企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)省級(jí)統(tǒng)籌基金存放我市定期存款存放銀行資格
6、財(cái)政托管資金定期存款存放銀行資格 + 商品房預(yù)售資金監(jiān)管銀行資格
7、委托辦理住房公積金個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)資格
第12章：“地方政府各類投融資平臺(tái)”
一、融資方式
（一）政府預(yù)算和債務(wù)管理
1、如何判斷項(xiàng)目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、政府的合規(guī)舉債方式有哪些？
3、片區(qū)開發(fā)可發(fā)哪些專項(xiàng)債？
4、什么是政府的隱性債務(wù)？
5、.如何甄別是否構(gòu)成隱性債務(wù)？
6、有預(yù)算是否不構(gòu)成隱債？
7、什么是來自于政府財(cái)政資金的收入？
8、政府補(bǔ)貼可否作為還款資金來源？
9、如何以來自政府的補(bǔ)貼收入增強(qiáng)還款能力？
10、政府如何合規(guī)把錢給到城投？財(cái)政如何給城投合法注資？
（二）、發(fā)行政府債券
1、公益性事業(yè)，發(fā)行一般政府債券，用一般預(yù)算收入償還
2、有一定收益的公益性事業(yè)，用專項(xiàng)收入或?qū)?yīng)的政府性基金償還
（三）2024新形勢(shì)下的地方專項(xiàng)債券“借、用、管、還”全過程工作指南
1、地方專項(xiàng)債*政策解讀+地方專項(xiàng)債券申請(qǐng)實(shí)務(wù)工作
2、專項(xiàng)債券項(xiàng)目的配套融資+專項(xiàng)債資金用作項(xiàng)目資本金
3、專項(xiàng)債項(xiàng)目“用、管、還”要求
4、專項(xiàng)債券的績(jī)效評(píng)價(jià)及資金調(diào)整用途
5、重點(diǎn)領(lǐng)域申請(qǐng)專項(xiàng)債券案例解析
（1）土地儲(chǔ)備專項(xiàng)債 （2）軌道交通專項(xiàng)債 （3）收費(fèi)公路專項(xiàng)債 （4）棚改專項(xiàng)債
（5）高等學(xué)校專項(xiàng)債 （6）鄉(xiāng)村振興專項(xiàng)債 （7）市政發(fā)展專項(xiàng)債 （8）機(jī)場(chǎng)專項(xiàng)債
（四）政府購(gòu)買服務(wù) （四）政府采購(gòu)工程 （五）PPP
（五）發(fā)行債券
1、利率債（國(guó)債、金融債） 2、信用債（城投債、產(chǎn)業(yè)債） 3、產(chǎn)業(yè)債（企業(yè)債、公司債）
4、企業(yè)債：城投債、境外債、公司債務(wù)、中期票據(jù)、短期∕超短期融資劵、非公開定向債務(wù)融資工具、資產(chǎn)支持票據(jù)
五、城市更新與片區(qū)開發(fā)運(yùn)作及投融資工作解析
1、PPP模式、ABO模式下的城投職能
2、城市更新與片區(qū)開發(fā)的政策框架、運(yùn)作流程
3、城投公司與社會(huì)資本視角下的運(yùn)作差異
4、城市更新與片區(qū)開發(fā)實(shí)務(wù)的要點(diǎn)難點(diǎn)、融資工作指南
5、片區(qū)中的存量資產(chǎn)盤活及資本金注入
6、城市更新基金的發(fā)起與運(yùn)作
7、隱性債務(wù)紅線下的應(yīng)注意的若干問題
8、城市更新、片區(qū)開發(fā)典型
六、盤活存量資產(chǎn)及基礎(chǔ)設(shè)施REITs操作實(shí)務(wù)指南
1、專項(xiàng)債券的績(jī)效評(píng)價(jià)及資金調(diào)整用途
2、重點(diǎn)領(lǐng)域申請(qǐng)專項(xiàng)債券案例解析
3、*盤活存量資產(chǎn)政策梳理
4、盤活存量資產(chǎn)重點(diǎn)方向及領(lǐng)域
5、盤活存量資產(chǎn)的七大方式
6、基礎(chǔ)設(shè)施 REITs 的申報(bào)要求和項(xiàng)目篩選
7、基礎(chǔ)設(shè)施 REITs 的發(fā)行價(jià)格、推動(dòng)要點(diǎn)及基本流程
8、盤活存量資產(chǎn)+循環(huán)投資
9、TOT模式實(shí)務(wù)運(yùn)作及典型案例
10、盤活存量資產(chǎn)+循環(huán)投資
七、專項(xiàng)債應(yīng)知應(yīng)會(huì)
1、地方政府債券的分類：置換專項(xiàng)債券、新增專項(xiàng)債券、再融資專項(xiàng)債券、自求平衡類型專項(xiàng)債券的指引講解；
2、城投公司項(xiàng)目參與專項(xiàng)債的主要路徑講解；
3、專項(xiàng)債的項(xiàng)目篩選和應(yīng)用領(lǐng)域、可用作資本金的專項(xiàng)債領(lǐng)域分析；
4、專項(xiàng)債發(fā)行的流程和評(píng)估要點(diǎn)、發(fā)改和財(cái)政系統(tǒng)審核的關(guān)注點(diǎn)；
5、專項(xiàng)債的還款來源梳理；
6、專項(xiàng)債項(xiàng)目收益增強(qiáng)方式介紹；
7、打包類（區(qū)域、類型、領(lǐng)域）專項(xiàng)債項(xiàng)目如何包裝策劃；
8、專項(xiàng)債項(xiàng)目的典型審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施；
9、特別國(guó)債的申請(qǐng)策略和實(shí)施要點(diǎn)；
10、城投平臺(tái)市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型策略、規(guī)模倍增策略；
11、項(xiàng)目包裝整體思路、操作流程和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避；
12、預(yù)算內(nèi)資金申請(qǐng)的主要類型和途徑；
13、項(xiàng)目收益專項(xiàng)債券運(yùn)營(yíng)商切入的典型案例（含城投公司主導(dǎo)的區(qū)域發(fā)展類、生態(tài)環(huán)保類、交通水利、市政基礎(chǔ)設(shè)施類、公立醫(yī)院類、公立高校類、鄉(xiāng)村振興類等）。
第13章：“四保一金”
一、人社系統(tǒng)（社保、農(nóng)保）
（一）省人社廳、市人社局、縣人社局內(nèi)部機(jī)構(gòu)職能、職數(shù)、人員配屬
（二）人社系統(tǒng)各類對(duì)公賬戶和“財(cái)政專戶”營(yíng)銷策略
（三）當(dāng)?shù)厣绫：娃r(nóng)保
二、醫(yī)保系統(tǒng)（醫(yī)保）
（一）省醫(yī)保局、市醫(yī)保局、縣醫(yī)保局內(nèi)部機(jī)構(gòu)職能、職數(shù)、人員配屬
（二）醫(yī)保系統(tǒng)各類對(duì)公賬號(hào)和“財(cái)政專戶”營(yíng)銷策略
三、民政系統(tǒng)（低保）
（一）省民政廳、市民政局、縣民政局內(nèi)部機(jī)構(gòu)職能、職數(shù)、人員配屬
（二）民政系統(tǒng)各類對(duì)公賬戶和“財(cái)政專戶”營(yíng)銷策略
四、住房公積金
（一）省中心、市中心、縣分中心內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、職數(shù)、人員配屬
（二）省中心和市中心（含縣）之間關(guān)系
五、法律依據(jù)：財(cái)政部《社會(huì)保障基金財(cái)政專戶會(huì)計(jì)核算辦法》
六、發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)?ldquo;四保一金”各項(xiàng)資金規(guī)律
1、聚焦賬戶設(shè)置與營(yíng)銷重點(diǎn)
2、把握資金撥付脈絡(luò)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和規(guī)模
3、社保、農(nóng)保、醫(yī)保、低保和住房公積金的分類營(yíng)銷策略
4、梳理營(yíng)銷策略與方法
5、當(dāng)?shù)?ldquo;四保一金”誰說了算（財(cái)政局還是四保一金業(yè)主單位）
第14章：“稅務(wù)系統(tǒng)”
（一）省稅務(wù)局、市稅務(wù)局、縣稅務(wù)局內(nèi)部機(jī)構(gòu)職能、職數(shù)、人員配屬
（二）各類稅收、非稅賬戶
（三）基本養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)、基本醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)、失業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)等歸口稅務(wù)系統(tǒng)還是“四保”系統(tǒng)
1、聚焦賬戶設(shè)置與營(yíng)銷重點(diǎn)
2、把握資金撥付脈絡(luò)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和規(guī)模
3、梳理營(yíng)銷策略與方法
5、當(dāng)?shù)鼗攫B(yǎng)老、基本醫(yī)療和事業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)（財(cái)政局、稅務(wù)局和業(yè)主單位關(guān)系類型）
第15章：“醫(yī)療系統(tǒng)”
一、吃透當(dāng)?shù)?ldquo;醫(yī)療系統(tǒng)”
（一）發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療系統(tǒng)各項(xiàng)資金規(guī)律
1、醫(yī)院跟地方政府、衛(wèi)健委之間的關(guān)系
2、地方醫(yī)院、附屬醫(yī)院、軍方醫(yī)院對(duì)公賬戶和各類財(cái)政賬戶差異化有哪些？
3、把握資金撥付脈絡(luò)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和規(guī)模
4、梳理各類型的醫(yī)院對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略與方法
（二）搞定決策人
1、醫(yī)院黨委書記和院長(zhǎng)特征和應(yīng)對(duì)策略
2、醫(yī)院黨委書記和院長(zhǎng)來源渠道
A、黨政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)交流到院 B、院內(nèi)提拔 C、醫(yī)院交流
B、三種類別的黨委書記和院長(zhǎng)：溝通要點(diǎn)、特點(diǎn)、側(cè)重點(diǎn)和技巧
第16章：“教育系統(tǒng)”
一、高校（大學(xué)和高職院校等）
（一）、高校類別、級(jí)別、人物畫像
1、高校黨委書記和校長(zhǎng)特征和應(yīng)對(duì)策略
2、高校黨委書記和校長(zhǎng)來源渠道
A、黨政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)交流到高校 B、校內(nèi)提拔 C、高校交流
B、三種類別的高校黨委書記和校長(zhǎng)：溝通要點(diǎn)、特點(diǎn)、側(cè)重點(diǎn)和技巧
（二）、高校跟教育部、省政府和省教育廳之間的關(guān)系
（三）、高校賬戶營(yíng)銷策略？
1、設(shè)置基本賬戶（零余額賬戶）、實(shí)撥資金賬戶、工資代發(fā)賬戶、黨費(fèi)賬戶
2、全校在職職工的工資賬戶、公務(wù)卡賬戶、離退休人員工資賬戶、校園一卡通結(jié)算賬戶
3、在校學(xué)生個(gè)人銀行賬戶、學(xué)生貸款專用賬戶
二、教育局、中小學(xué)（含幼兒園）對(duì)公業(yè)務(wù)策略
（一）、高中、初中類別、級(jí)別、校長(zhǎng)特征、對(duì)公策略
（二）、小學(xué)類別、級(jí)別、校長(zhǎng)特征、對(duì)公策略
（三）、中小學(xué)跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）、縣教育局、縣宣傳部梳理
（四）、政府口中小學(xué)和附屬類中小學(xué)的差異化
三、發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)亟逃趾椭行W(xué)各項(xiàng)資金規(guī)律
1、聚焦賬戶設(shè)置與營(yíng)銷重點(diǎn)
2、把握資金撥付脈絡(luò)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和規(guī)模
3、教育局和學(xué)校分類營(yíng)銷策略
四、校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷
1、如何借助“培訓(xùn)機(jī)構(gòu)監(jiān)管和結(jié)算賬戶”開展關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)
第17章：“交通系統(tǒng)”
一、交通運(yùn)輸部
1、部管理的國(guó)家局： （1）國(guó)家鐵路局 （2）國(guó)家郵政局 （3）中國(guó)民航局
2、部屬行政機(jī)構(gòu)： （1）海事局 （2）長(zhǎng)江航務(wù)局 （3）珠江航務(wù)局
二、交通細(xì)分領(lǐng)域----“鐵路系統(tǒng)”
1、車務(wù)段、客運(yùn)段、機(jī)務(wù)段、機(jī)務(wù)段、車輛段、電務(wù)段、供電段、通信段
2、火車站
三、交通細(xì)分領(lǐng)域----“民航系統(tǒng)”
1、中國(guó)民航局、航空公司、機(jī)場(chǎng)集團(tuán)關(guān)系
2、四大航空公司：
（1）南航、東航、國(guó)航、海航本部與關(guān)聯(lián)航空公司的隸屬關(guān)系
（2）開戶、存款、貸款三大主營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略
3、機(jī)場(chǎng)
（1）首都機(jī)場(chǎng)集團(tuán)：京、津、贛、冀、吉、蒙、黑、鄂、渝、貴（參股沈陽(yáng)和大連）
（2）XX省機(jī)場(chǎng)集團(tuán)：
四、交通系統(tǒng)關(guān)聯(lián)企事業(yè)單位
1、省級(jí)：省高速公路集團(tuán)、省高速公路聯(lián)網(wǎng)中心、省交通投資集團(tuán)、省港口集團(tuán)、省機(jī)場(chǎng)集團(tuán)
2、市級(jí)：市機(jī)場(chǎng)、市地鐵、市公交集團(tuán)、市港口集團(tuán)、港口引航站、市出租車集團(tuán)等
五、市交通局和縣交通局各項(xiàng)資金規(guī)律
1、聚焦賬戶設(shè)置與營(yíng)銷重點(diǎn)
2、把握資金撥付脈絡(luò)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和規(guī)模
3、交通局和交通系統(tǒng)企事業(yè)單位分類營(yíng)銷策略
第18章：“政法系統(tǒng)”
一、政法委、法院、檢察院、公安局、國(guó)安局、司法局、監(jiān)獄、看守和拘留所、戒毒所、車管所
二、民警種類和民警級(jí)別
三、政法系統(tǒng)各類“財(cái)政專戶”營(yíng)銷策略
1、維穩(wěn)財(cái)政專戶 2、保證金財(cái)政專戶 3、涉案資金專戶 4、各類非稅收入財(cái)政專戶
5、訴訟費(fèi)專戶 6、專項(xiàng)辦案經(jīng)費(fèi)專戶 7、執(zhí)行款財(cái)政專戶 8、生態(tài)修復(fù)補(bǔ)償金專戶
9、生態(tài)修復(fù)保證金專戶
四、政法系統(tǒng)對(duì)公業(yè)務(wù)跟單策略
1、各自為戰(zhàn)，逐步簽約
2、統(tǒng)籌管理，集中簽約
第19章：“發(fā)改系統(tǒng)”
一、吃透“發(fā)改系統(tǒng)”職能差異化
1、為什么“國(guó)家發(fā)改委”是叫“委”，而不是叫“國(guó)家發(fā)改部”？
2、“委”和“部”有哪些差別？
3、針對(duì)“委”和“部”的差異化，決定了銀行做發(fā)改委的對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略哪些要不一樣？
二、厘清“國(guó)家發(fā)改委”架構(gòu)體系
1、國(guó)家發(fā)改委內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)：
2、委屬主要單位 ①、國(guó)家能源局 ②、國(guó)家糧食和物資儲(chǔ)備局 ③、國(guó)家信息中心
三、發(fā)改項(xiàng)目“立項(xiàng)”要點(diǎn)和差異化
1、省發(fā)改委“立項(xiàng)”范圍、類別、權(quán)限
2、市發(fā)改委（含局）“立項(xiàng)”范圍、類別、權(quán)限
3、縣發(fā)改委（含局）“立項(xiàng)”范圍、類別、權(quán)限
四、發(fā)改委系統(tǒng)各類“賬戶”概況
1、首先“看得懂”發(fā)改委本部的“財(cái)政預(yù)算”和“專項(xiàng)資金預(yù)算”
2、其實(shí)“分得清”發(fā)改委本部門“各類賬戶”和“金額規(guī)模”
3、最后“抓得住”發(fā)改委系統(tǒng)的“各類專戶”和“金額規(guī)模”
五、發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)匕l(fā)改委各項(xiàng)資金規(guī)律
1、聚焦賬戶設(shè)置與營(yíng)銷重點(diǎn)
2、把握資金撥付脈絡(luò)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和規(guī)模
3、政府財(cái)政資金的分類營(yíng)銷策略
4、梳理營(yíng)銷策略與方法
第20章：“自然資源”
一、吃透當(dāng)?shù)?ldquo;自然資源系統(tǒng)”
1、認(rèn)識(shí)：自然資源屬于垂直管理，采用“上下同欲，分層營(yíng)銷”！
2、省自然資源廳、市自然資源和規(guī)劃局、縣自然資源和規(guī)劃局內(nèi)部機(jī)構(gòu)智能、職數(shù)、人員配屬
二、市自然資源和規(guī)劃局常見各類“財(cái)政專戶”概況
1、自然資源損害修復(fù)專戶 2、房屋征收專戶
3、國(guó)土資源執(zhí)法專戶 4、土地交易賬戶
三、項(xiàng)目涉及地方國(guó)土部門合法性要點(diǎn)
1、地方投融資平臺(tái)和國(guó)土部門合法性要點(diǎn)
2、*企業(yè)（比如中鐵某局）在屬地各類基建和國(guó)土部門合法性要點(diǎn)
3、地方國(guó)企（比如武漢地鐵）在屬地各類基建和國(guó)土部門合法性要點(diǎn)
4、民營(yíng)企業(yè)（合同和抵押）在屬地和國(guó)土部門合法性要點(diǎn)
5、地方黨政機(jī)構(gòu)和國(guó)土部門合法性要點(diǎn)
四、發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)刈匀毁Y源和規(guī)劃局各項(xiàng)資金規(guī)律
1、聚焦賬戶設(shè)置與營(yíng)銷重點(diǎn)
2、把握資金撥付脈絡(luò)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和規(guī)模
3、梳理營(yíng)銷策略與方法
第21章：“住建系統(tǒng)”
一、吃透當(dāng)?shù)?ldquo;住建系統(tǒng)”
1、省組建廳、市住建局、縣住建局內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、職數(shù)、人員配屬
2、市住建局常見事業(yè)單位
（1）市住房保障服務(wù)中心（2）市住房租賃管理服務(wù)中心（3）市房屋安全和更新事務(wù)中心
（4）市物業(yè)服務(wù)和維修資金中心（5）市園林綠化中心（6）市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)資金中心
3、厘清關(guān)系
（1）市住建局和市房管局、市城管局、市住房公積金中心、市政集團(tuán)之間關(guān)系
（2）市住建局和以上單位資金撥付脈絡(luò)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和規(guī)模
（3）梳理營(yíng)銷策略與方法
二、市住建局常見各類“財(cái)政專戶”營(yíng)銷策略
1、商品房預(yù)售資金賬戶 2、房改、墻改資金專戶 3、廉政賬戶
3、農(nóng)民工工資保證金專戶 4、建安勞保專戶 6、房屋征收專戶
第22章：“工信系統(tǒng)”
一、工業(yè)和信息化部（對(duì)外保留國(guó)家航天局、國(guó)家原子能機(jī)構(gòu)）
1、工信部管的國(guó)家局：（1）國(guó)家煙草局 （2）國(guó)家國(guó)防科工局
二、地方系統(tǒng)
1、省工業(yè)和信息化廳
（1）省通信管理局（工信部垂直管理）
（2）廳屬事業(yè)單位：省黃金管理局、省節(jié)能監(jiān)察總隊(duì)、省中小企業(yè)服務(wù)中心等
2、市工信局和縣工信局
（1）市無線電管理局（省廳垂直管理）
（2）****高新區(qū)（含經(jīng)開區(qū)）管委會(huì)、市工信局之間關(guān)系
（3）縣工信局和縣工業(yè)園區(qū)管委會(huì)之間關(guān)系
三、市工信局和縣工信局常見各類“財(cái)政專戶”營(yíng)銷策略
1、各類政策扶持專戶（如企業(yè)上云） 2、各類扶持企業(yè)貸款貼息專戶
3、降費(fèi)獎(jiǎng)補(bǔ)資金專戶 4、各類獎(jiǎng)勵(lì)專戶（時(shí)效性很強(qiáng)）
四、三端對(duì)公需求差異化
1、工信局對(duì)公需求 2、管委會(huì)對(duì)公需求 3、企業(yè)對(duì)公需求
第23章：民宗系統(tǒng)
三、民宗系統(tǒng)
（四）省民宗廳、市民宗局、縣民宗局內(nèi)部機(jī)構(gòu)職能、職數(shù)、人員配屬
（五）民宗系統(tǒng)各類對(duì)公賬戶和“財(cái)政專戶”營(yíng)銷策略
二、發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)?ldquo;民宗”各項(xiàng)資金規(guī)律
1、聚焦賬戶設(shè)置與營(yíng)銷重點(diǎn)
2、把握資金撥付脈絡(luò)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和規(guī)模
3、民政局與宗教團(tuán)體與場(chǎng)所分類營(yíng)銷策略
4、梳理營(yíng)銷策略與方法
三、互動(dòng)話題
1、XX道教學(xué)院、XX佛教學(xué)院賬戶是歸口教育局還是民宗局？
2、各類寺廟、道觀各類賬戶是民宗局說了算還是寺廟、道觀自己說了算？
第24章：應(yīng)急管理
一、吃透當(dāng)?shù)?ldquo;應(yīng)急管理”
1、認(rèn)識(shí)：應(yīng)急管理局與消防救援局的關(guān)系
二、市應(yīng)急管理局常見各類“財(cái)政專戶”概況
1、自然災(zāi)害救助資金專戶 2、非稅收入專戶
3、應(yīng)急物資儲(chǔ)備專戶 4、所在地專項(xiàng)收入專戶（地震、臺(tái)風(fēng)等）
四、發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)貞?yīng)急管理局與消防救援局各項(xiàng)資金規(guī)律
1、聚焦賬戶設(shè)置與營(yíng)銷重點(diǎn)
2、把握資金撥付脈絡(luò)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和規(guī)模
3、梳理營(yíng)銷策略與方法
第25章：“海關(guān)系統(tǒng)”
1、認(rèn)識(shí)：海關(guān)系統(tǒng)屬于垂直管理，采用“上下同欲，分層營(yíng)銷”！
2、廣東分屬、天津特派辦（天津海關(guān)）、上海特派辦（上海海關(guān)）、
3、廣東分屬（聯(lián)系單位為長(zhǎng)沙、廣州、深圳、拱北、汕頭、黃埔、江門、湛江、南寧、?？?、重慶、成都、貴陽(yáng)、昆明等14個(gè)直屬海關(guān)）
2、省會(huì)海關(guān)、市海關(guān)、機(jī)場(chǎng)海關(guān)等內(nèi)部機(jī)構(gòu)智能、職數(shù)、人員配屬
二、發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)刈匀毁Y源和規(guī)劃局各項(xiàng)資金規(guī)律
1、聚焦賬戶設(shè)置與營(yíng)銷重點(diǎn)
2、把握資金撥付脈絡(luò)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和規(guī)模
3、梳理營(yíng)銷策略與方法
第26章：“社會(huì)工作系統(tǒng)”
一、吃透“社會(huì)工作系統(tǒng)”
1、社會(huì)工作部成立的背景
2、社會(huì)工作部與信訪局之間的關(guān)系
3、社會(huì)工作部與信訪局各類財(cái)政賬戶差異化有哪些？
4、把握資金撥付脈絡(luò)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和規(guī)模
5、梳理各類型的醫(yī)院對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略與方法
第27章：“科技系統(tǒng)”
一、地方系統(tǒng)
1、科技廳、市科技局、縣科技局與科協(xié)、科技類各類園區(qū)的關(guān)系
二、科技局常見各類“財(cái)政專戶”營(yíng)銷策略
1、各類政策扶持專戶（如企業(yè)上云） 2、各類扶持企業(yè)貸款貼息專戶
3、降費(fèi)獎(jiǎng)補(bǔ)資金專戶 4、各類獎(jiǎng)勵(lì)專戶（時(shí)效性很強(qiáng)）
四、三端對(duì)公需求差異化
1、科技局對(duì)公需求 2、科技園區(qū)管委會(huì)對(duì)公需求 3、科技企業(yè)對(duì)公需求
第28章：“水利系統(tǒng)”
一、吃透當(dāng)?shù)?ldquo;水利系統(tǒng)”
1、省水利廳、市水利局、縣水利局內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、職數(shù)、人員配屬
2、厘清關(guān)系
（1）水利局與稅務(wù)局的差異
（2）水利局與水投集團(tuán)、水庫(kù)、污水處理廠、自來水公司之間關(guān)系
（3）水利系統(tǒng)單位資金撥付脈絡(luò)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和規(guī)模
（4）梳理營(yíng)銷策略與方法
二、市水利局常見各類“財(cái)政專戶”營(yíng)銷策略
1、水利設(shè)施改造資金賬戶 2、水利設(shè)施建設(shè)資金專戶 3、廉政賬戶
3、農(nóng)民工工資保證金專戶 4、庫(kù)區(qū)建設(shè)專戶 6、房屋征收專戶
7、庫(kù)區(qū)移民專戶 8、技術(shù)研究與開發(fā) 9、水質(zhì)監(jiān)測(cè)專戶
10、防汛專戶
第29章：“央企系統(tǒng)”+“地方國(guó)企”
一、央企種類
1、*國(guó)資委實(shí)體類央企（98家） 2、財(cái)政部金融類央企（26家）
2、*和部委行政類央企 4、文化類央企
二、地方國(guó)企：1、省屬國(guó)企 2、市屬國(guó)企
三、對(duì)公賬戶營(yíng)銷策略
（1）基本賬戶和一般結(jié)算賬戶等
1、自上而下：能找到上級(jí)單位就不找下級(jí)單位
2、由政到企：由政府監(jiān)管部門到央企某一關(guān)聯(lián)賬戶
3、由業(yè)到戶：由具體某一項(xiàng)業(yè)務(wù)到某一指定賬戶
四、存款存放營(yíng)銷策略
1、戴好帽子：吃透國(guó)資委和財(cái)政部門和各央企總部的各類文件精神
2、建章立制：建立央企資金存放在當(dāng)?shù)氐母黝愐?guī)章制度
3、統(tǒng)一戰(zhàn)線：找到央企在當(dāng)?shù)仃P(guān)聯(lián)財(cái)務(wù)公司
4、練好本事：根據(jù)央企特點(diǎn)，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略
五、垂直管理類國(guó)企客戶注意事項(xiàng)
1、哪些資金是央企所在地分支機(jī)構(gòu)有自主決策權(quán)的？
2、如何應(yīng)對(duì)“央企上級(jí)單位”資金當(dāng)日歸集？
第30章：“軍隊(duì)系統(tǒng)”
一、吃透當(dāng)?shù)?ldquo;軍方架構(gòu)系統(tǒng)”
1、認(rèn)識(shí)：軍隊(duì)“對(duì)公業(yè)務(wù)”是銀行“公司業(yè)務(wù)”的重要組成部分！
2、解放軍在地方：軍方系統(tǒng)：
（1）當(dāng)?shù)伛v軍部隊(duì)、軍校、醫(yī)院、軍事法院、軍事檢察院
（2）省軍區(qū)、軍分區(qū)、武裝部
（3）武警：省武警總隊(duì)、市武警支隊(duì)、縣武警大隊(duì)
（4）軍民融合辦系統(tǒng)
3、政府部門：退役軍人事務(wù)部、省退役軍人事務(wù)廳、市退役軍人事務(wù)局、縣退役軍人事務(wù)局
4、軍方央企：中國(guó)融通資產(chǎn)管理集團(tuán)
二、解讀文件《軍隊(duì)單位在銀行開設(shè)賬戶和存款的關(guān)聯(lián)辦法》
三、軍方常態(tài)化金融需求
1、臨時(shí)賬戶開設(shè) 2、應(yīng)急撥款、現(xiàn)金提取、外幣兌換、特設(shè)支付
3、銀行卡保障、野戰(zhàn)金融服務(wù)、資源底數(shù)報(bào)備
4、軍人專屬銀行卡（工、農(nóng)、中、建、交、郵儲(chǔ)、中信、光大、招商、興業(yè)等銀行）
四、軍方各類“對(duì)公賬戶和專戶”種類
第31章：其他黨政機(jī)構(gòu)類客戶
一、各級(jí)政府和企事業(yè)單位財(cái)政模型
1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府（含街道）財(cái)政模型
2、縣（市、區(qū)、旗）直單位財(cái)務(wù)模型、事業(yè)單位財(cái)務(wù)模型
二、機(jī)構(gòu)客戶（市直單位、縣直單位、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、街道）賬戶概況
1、機(jī)構(gòu)客戶常態(tài)化一般都有哪些賬戶？
2、機(jī)構(gòu)客戶都有哪些“財(cái)政專戶”？
3、哪些資金是機(jī)構(gòu)客戶有自主決策權(quán)的？
三、跟蹤“資金”流向，尋找“業(yè)主”源頭
1、資金類：財(cái)政預(yù)算外資金、招商引資資金、跑項(xiàng)爭(zhēng)資資金等
2、基建類：市政建設(shè)、基礎(chǔ)設(shè)施、國(guó)債轉(zhuǎn)貸、移民建鎮(zhèn)、技術(shù)改造、堤防建設(shè)等
3、新型類：當(dāng)?shù)攸h委政府主推的：新興產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)帶來的資金流
4、兩條類：重點(diǎn)關(guān)注和把握“收支兩條線”的系統(tǒng)客戶
四、加強(qiáng)“賬戶”營(yíng)銷，鎖定“資金”源頭
1、黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、財(cái)政類客戶基本、零額、專用、財(cái)政和非稅收入收繳歸集賬戶
2、代收代付鎖定各種歸集、收費(fèi)類資金源頭，通過信貸、卡電等產(chǎn)品鎖定生產(chǎn)類資金源頭
1、通過理財(cái)產(chǎn)品鎖定理財(cái)投資類資金源頭，通過結(jié)算手段鎖定建設(shè)項(xiàng)目類的資金源頭
2、通過抓關(guān)鍵時(shí)機(jī)和重要節(jié)點(diǎn)的資金結(jié)算，鎖定分流資金，確保年末工資、獎(jiǎng)金等各類結(jié)賬兌現(xiàn)資金在銀行體內(nèi)循環(huán)。
五、構(gòu)建“渠道”蓄水，保住“渠道”暢通
（一）拓寬投資理財(cái)渠道
1、通過基金、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)葌€(gè)人金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)個(gè)人資金回流
2、以投行業(yè)務(wù)，對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品鎖定對(duì)公客戶存款
3、以現(xiàn)金管理系統(tǒng)產(chǎn)品拓展資金流量豐富的集團(tuán)客戶
4、以銀財(cái)通產(chǎn)品深化財(cái)政國(guó)庫(kù)支付業(yè)務(wù)，提高財(cái)政上線覆蓋面
5、以銀企轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)資金在投資者銀行結(jié)算賬戶和期貨公司賬戶保證金賬戶間的流轉(zhuǎn)
（二）大力推進(jìn)電子渠道建設(shè)
1、優(yōu)化網(wǎng)銀體驗(yàn)感
2、投入、研發(fā)和推廣政府各類信息化產(chǎn)品
第32章：“優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)”
一、當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)注冊(cè)地一般在哪里？
1、工業(yè)園區(qū) 2、總部經(jīng)濟(jì)園 3、其他
二、當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)如何判斷？
1、看成立時(shí)間 2、看注冊(cè)資金 3、看納稅金額 4、看營(yíng)業(yè)金額
5、看社保繳納 6、看水費(fèi)支出 7、看電費(fèi)支出 8、看風(fēng)險(xiǎn)投資
三、如何通過機(jī)構(gòu)客戶（政府）切入優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)公司業(yè)務(wù)？
（一）、找對(duì)人、說對(duì)話、辦成事
1、商務(wù)局 2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道） 3、工商聯(lián) 4、商會(huì)
5、園區(qū) 6、稅務(wù)局 7、統(tǒng)戰(zhàn)部 8、主要領(lǐng)導(dǎo)
（二）找對(duì)場(chǎng)景
1、用餐環(huán)節(jié) 2、會(huì)議環(huán)節(jié) 3、視察環(huán)節(jié) 4、培訓(xùn)環(huán)節(jié)
四、優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)金融需求
（1）、開戶和代發(fā)工資有哪些需求？
1、企業(yè)家 2、財(cái)務(wù)人員 3、公司員工
（2）財(cái)務(wù)人員需求
1、網(wǎng)點(diǎn)位置近 2、網(wǎng)銀體驗(yàn)感好
（3）公司員工
1、網(wǎng)點(diǎn)多 2、轉(zhuǎn)賬取現(xiàn)免費(fèi) 3、活期利息高 4、可薅羊毛（工資卡坐公交有優(yōu)惠等）
（3）企業(yè)家貸款有哪些需求？
1、資金穩(wěn) 2、金額高 3、周期長(zhǎng) 4、利率惠 5、放貸快
（4）拉存款的技巧？
1、客情做在前，拉存款放在后
2、以感情為紐帶，以存款為基礎(chǔ)，撬動(dòng)未來的貸款
3、吃透企業(yè)資金流動(dòng)規(guī)律，抓準(zhǔn)拉存款時(shí)間節(jié)點(diǎn)
4、吃透企業(yè)資金規(guī)模，敲定拉存款規(guī)模
5、吃透企業(yè)家追逐利潤(rùn)的初心，根據(jù)*政策、產(chǎn)品，企業(yè)得到合理的回報(bào)。
6、吃透企業(yè)所在行業(yè)業(yè)務(wù)生態(tài)圖，提前把控風(fēng)控，做好參謀
（5）其它金融需求？
第33章：“小微企業(yè)”
一、小微企業(yè)和優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)差異化都有哪些？
二、小微企業(yè)批量獲客渠道都有哪些？
1、代理記賬 2、稅務(wù)局 3、商會(huì)（老鄉(xiāng)會(huì)） 4、行業(yè)協(xié)會(huì) 5、培訓(xùn)（總裁班等）
三、小微企業(yè)“開戶”需求挖掘
1、網(wǎng)銀體驗(yàn)感 2、賬戶管理費(fèi)低
四、小微企業(yè)貸款跟優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)有哪些差異化？
第34章：網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)
1、賬戶、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、對(duì)公理財(cái)、結(jié)構(gòu)性存款、養(yǎng)老金等經(jīng)驗(yàn)策略
2、網(wǎng)點(diǎn)各類對(duì)公經(jīng)營(yíng)“工具表單”運(yùn)用
3、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公信息收集、篩選技巧
第35章：案例分析（重點(diǎn)講解，用時(shí)2-3小時(shí)）
案例1：廣發(fā)銀行某行為解決“煙草公司資金當(dāng)日歸集”，通過“煙草貸”撬動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)；
案例2：交通銀行上海分行通過“G60科技走廊”，做G60高速沿線工業(yè)園區(qū)制造業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)
案例3：工商銀行某行通過商務(wù)局“消費(fèi)券”，撬動(dòng)沿街商鋪“收款碼+各類貸款產(chǎn)品”
案例4：郵儲(chǔ)銀行某行通過醫(yī)保局“城鄉(xiāng)居民醫(yī)保基金賬戶”，撬動(dòng)居民批量開卡案例
案例5：郵儲(chǔ)銀行某行通過拆遷辦“拆遷專戶”，撬動(dòng)拆遷戶批量開卡案例
案例6：“黨建活動(dòng)”拓展機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部批量開卡（借記卡，信用卡）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
案例7：中國(guó)移動(dòng)某市公司“代發(fā)工資”駐點(diǎn)開戶，各類宣傳單頁(yè)設(shè)計(jì)
案例8：某汽車服務(wù)公司數(shù)字金融代收代付，對(duì)公開戶，代發(fā)工資活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
第36章：縱橫捭闔，全維度提升
一、會(huì)做人
（一）老實(shí)和真誠(chéng)
（二）懂規(guī)矩：1、懂政治規(guī)矩 2、懂倫理規(guī)矩 3、懂政務(wù)各類流程
（三）明事理：1、底線 2、紅線
（四）用 心：1、隱性需求 2、顯性需求
二、會(huì)做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮點(diǎn) 4、做事有依據(jù)
三、多請(qǐng)示
1、Yes和No要請(qǐng)示 2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)要請(qǐng)示 3、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)要請(qǐng)示
4、關(guān)鍵人員要請(qǐng)示 5、關(guān)鍵費(fèi)用要請(qǐng)示 6、關(guān)鍵輿情要請(qǐng)示
四、多匯報(bào)
1、日常匯報(bào) 2、階段性匯報(bào) 3、總結(jié)性匯報(bào) 4、電梯“一分鐘”匯報(bào)
五、多走動(dòng)
1、時(shí)間節(jié)點(diǎn) 2、走動(dòng)地點(diǎn) 3、走動(dòng)頻率
六、多學(xué)習(xí)
1、學(xué)*政策 2、學(xué)*熱點(diǎn) 3、學(xué)前沿資訊
4、學(xué)前沿模式 5、學(xué)前沿技術(shù) 6、學(xué)傳統(tǒng)文化
對(duì)公客戶營(yíng)銷方案培訓(xùn)
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- 唐云
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