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商務(wù)談判案例培訓(xùn)

課程背景：
隨著近年來市場競爭的不斷加劇，行業(yè)內(nèi)卷的持續(xù)嚴(yán)重，越來越多的商務(wù)人士在面對和相關(guān)利益方，特別是和強(qiáng)勢方談判時，迫于市場壓力而不斷做出更多的讓步來獲得商務(wù)合作的達(dá)成。
在這個過程中，很多學(xué)員因為不熟悉談判的底層邏輯，不知道如何構(gòu)建自己的談判優(yōu)勢就開始談判，最終造成自身利益的重大損失。
比如產(chǎn)品銷售價格過低，導(dǎo)致公司利潤收到損失，或者因為不會正確的進(jìn)行商務(wù)談判，同時擔(dān)心和對方產(chǎn)生沖突，只知道退讓，或者過于僵硬，在合同談判中不知道應(yīng)變，導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局甚至破裂。
本課程正是基于上述市場背景而研發(fā)，因此，本課程從解決實際問題，以及可以快速上手的角度入手，并結(jié)合中國市場不同行業(yè)、不同區(qū)域的特點而開發(fā)了可以在多場景下應(yīng)用的談判底層邏輯框架“iPad清單”，以保證學(xué)員可以在各種復(fù)雜場景中都可以迅速整理自己的訴求訴求，搜集自己的談判籌碼，以應(yīng)對不同的談判對象。

課程收益：
宏觀戰(zhàn)略：會獲得1套面對復(fù)雜談判局面時的戰(zhàn)略分析工具
中觀策略：會獲得3種在談判以前、談判開局、談判后段的不同策略實施原則
微觀戰(zhàn)術(shù)：會獲得到在不同談判處境下的9種談判策略
實戰(zhàn)鍛煉：通過現(xiàn)場演練學(xué)習(xí)到的談判技能，可以無縫切換到課后的實際工作場景中
產(chǎn)出成果：會獲得1套針對學(xué)員工作場景定制的《談判手冊》，其中包括“談判準(zhǔn)備清單表”、“談判路線圖”、“談判策略卡”

課程對象：
有商務(wù)溝通需求的人群，包括銷售人員、采購人員、中層管理人員、客服人員等等，有對內(nèi)對外商務(wù)溝通場景的人員，無人數(shù)限制

課程方式：
講授法、案例討論法、情境模擬、小組演練等，本課程的授課亮點是通過采用真實案例演練的方法，讓學(xué)員能夠在學(xué)習(xí)狀態(tài)層面進(jìn)入實戰(zhàn)模式，從而激活學(xué)員大腦的技能獲取區(qū)域，讓學(xué)員不僅可以快速掌握所學(xué)技能，更能在真實案例演練中得以應(yīng)用。

課程大綱
前言篇：談判的底層邏輯
導(dǎo)入：大丸百貨與灣仔碼頭的真實商務(wù)談判案例
1. 第一次談判：為什么灣仔碼頭拒絕大丸百貨的合作邀約？
小組討論：商務(wù)談判開啟的條件是什么
2. 第二次談判：為什么大丸百貨沒有以目標(biāo)價格采購到灣仔碼頭水餃？
小組討論：決定雙方談判強(qiáng)弱地位的本質(zhì)是什么
學(xué)員案例準(zhǔn)備：各學(xué)員按照“背景-問題”原則描述自己目前的商務(wù)談判難題
——談判的定義與成立條件
導(dǎo)入：看哈佛大學(xué)本科教材《談判學(xué)》關(guān)于談判權(quán)威解釋
1. 談判成立的3個條件：彼此需要+無法忍受+愿意對話
案例討論：為什么扁鵲醫(yī)術(shù)不如兄長，卻青史留名
2. 百談百勝的談判要義：滿足3個條件再發(fā)起談判
案例練習(xí)：各學(xué)員用“談判條件”來梳理自己剛才提供的談判難題，判斷談判進(jìn)展不順利的原因是什么，是否和談判的三個條件有關(guān)系，如果有，解決的思路是什么？
真實案例對練（10分鐘）：甲乙雙方在執(zhí)行打印機(jī)的租賃合同過程中，發(fā)生了一系列問題，面對后續(xù)的合作，雙方需要對合同條款，合同價格等內(nèi)容進(jìn)行談判
產(chǎn)出：學(xué)員形成第一版“談判手冊”（學(xué)員按照個人經(jīng)驗，對本次商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作內(nèi)容）
演練目的：通過現(xiàn)場對談判場景的演練，激活學(xué)員對于商務(wù)談判的原有認(rèn)知，有助于幫助學(xué)員導(dǎo)入系統(tǒng)的談判框架

第一講：談判前的準(zhǔn)備
一、談判前對所處場景的分析：談判分析萬能框架“iPad清單”
1. 談判目標(biāo)（intention）——最高目標(biāo)+*目標(biāo)
1）制定談判目標(biāo)3個方法：目標(biāo)設(shè)定三步法
2）設(shè)定談判目標(biāo)時要注意的3個原則：解決問題、議題多樣、主次分明
案例練習(xí)：用“談判條件”來梳理自己剛才提供的談判難題，給出后續(xù)談判目標(biāo)
2. 談判預(yù)算（Pay）——貨幣預(yù)算+時間預(yù)算+心理預(yù)算+條件預(yù)算
1）談判預(yù)算的2個方法：時間壓縮與時間拖延
2）談判最重要手段之一：拉高談判預(yù)算
3）準(zhǔn)備談判預(yù)算的1個前提：梳理談判預(yù)算的方法
案例練習(xí)：各學(xué)員用“談判條件”來梳理自己剛才提供的談判難題，給出后續(xù)談判預(yù)算
3. 談判優(yōu)勢（advantage）——利益+供求+情緒
1）利益優(yōu)勢：要么給對方甜點，要么傷對方痛點
2）供求優(yōu)勢：讓我方選擇多多，讓對方選擇少少
3）情緒優(yōu)勢：聯(lián)結(jié)法+贊美法+標(biāo)簽法
案例討論練習(xí)：各學(xué)員用“談判條件”來梳理自己剛才提供的談判難題，給出后續(xù)談判優(yōu)勢？
4. 談判標(biāo)準(zhǔn)（discipline）
1）談判標(biāo)準(zhǔn)的2個優(yōu)勢
——保證談判雙方的心理公平、給不在場的“第三方”合理解釋
2）談判標(biāo)準(zhǔn)的5個來源
——法律法規(guī)、慣例約定、從眾案例、權(quán)威因素、承諾一致
3）搜集有利的談判標(biāo)準(zhǔn)的3個步驟
案例討論練習(xí)：各學(xué)員用“談判條件”來梳理自己剛才提供的談判難題，給出后續(xù)談判標(biāo)準(zhǔn)？
二、談判路線與談判團(tuán)隊
1. 談判進(jìn)攻路線設(shè)計原則
——先優(yōu)勢，后標(biāo)準(zhǔn)，時刻拉高預(yù)算
2. 談判防守路線設(shè)計原則
——拆優(yōu)勢，換標(biāo)準(zhǔn)，有交換才讓步
3. 談判團(tuán)隊的人員配置
3種角色：領(lǐng)隊+主談+記錄員
——角色功能、角色禁忌、角色常見職位人員
真實案例對練（20分鐘）：甲乙雙方在執(zhí)行打印機(jī)的租賃合同過程中，發(fā)生了一系列問題，面對后續(xù)的合作，雙方需要對合同條款，合同價格等內(nèi)容進(jìn)行談判
產(chǎn)出：學(xué)員形成第二版“談判手冊”（商務(wù)談判備戰(zhàn)工具包，包括談判雙方的iPad清單，我方談判路線，談判團(tuán)隊人員配置和分工）
演練目的：通過現(xiàn)場對談判場景的演練，幫助學(xué)員加深對于iPad清單、談判路線、談判團(tuán)隊人員配置和分工這三項準(zhǔn)備工作的理解和應(yīng)用，并通過和第一版談判手冊的對比，進(jìn)一步掌握系統(tǒng)的談判框架方法

第二講：談判中前期的開場與報價原則
一、開局破冰：通過調(diào)整談判氛圍切入談判主題
1. 有效破冰：3個情緒優(yōu)勢方法累積談判優(yōu)勢
1）連結(jié)法：消除陌生感
2）贊美法：消除戒備心
3）貼標(biāo)簽：消除企圖心
2. 試探成交預(yù)期：在談判最初避免被對方拖入泥潭
1）亮明我方成交預(yù)期→試探對方預(yù)期
2）確定議程→“迷你談判”摸底
二、信息搜集：談判信息搜集和確認(rèn)對方的“iPad清單”
明確：身處黑暗房間你要做的第一件事是什么——提問就是“開燈”
1. 提問時的3個方式
1）圍繞對方的“iPad清單”內(nèi)容
2）采用5W2H的開放性問題
3）采用T型提問法挖掘?qū)Ψ降恼勁腥觞c
2. 提問時的3個原則
1）有關(guān)聯(lián)：找到對方的隱藏信息
2）有重點：對準(zhǔn)對方的談判弱勢
3）有記錄：記錄重點內(nèi)容
三、調(diào)整預(yù)期：釋放我方信息時要有針對性
1. 建立談判人設(shè)
1）把“主談”塑造成一個不情愿的賣家
2）把我方某個不在場人員塑造為阻礙談判的“黑臉”
2. 管理對方的談判預(yù)期
1）要對我方談判訴求給出的多樣化表達(dá)
方法：目標(biāo)多樣+體系報價
2）要向?qū)Ψ奖砻魑曳降慕灰讓ο蟊姸?br /> 3）要對我方可以提供的條件給出量化價值衡量
四、如何報價：提出我方訴求和報價時的要有“防守意識”
1. 報價的先后順序
1）先報價為錨點
2）后報價為試探
2. 報價的4個原則
原則1：報價要符合對方的比價模式
原則2：報價要貼近對方的心理預(yù)期
原則3：報價要用完整報價體系
原則4：報價時必須搭配高錨點
五、如何讓價：給對方讓價或籌碼交換時的要有“進(jìn)攻意識”
1. 讓價的4個原則
原則1：第一次善用“談判標(biāo)準(zhǔn)”
原則2：第二次等有交換再讓價
原則3：先讓其他條件最后讓價格
原則4：采用“半數(shù)讓步法”
2. 讓價路線的設(shè)計
1）讓步的速度
2）讓步的次數(shù)
3）讓步的理由
4）讓步的條件
第三講：談判后期的分歧解決原則
解決分歧第一步：確認(rèn)共識
1. 確認(rèn)雙方共識
2. 回顧合作共識
解決分歧第二步：判斷分歧
1. 回顧談判目標(biāo)：保證合同談判沒有偏離主旨
2. 判斷分歧的屬性：不是底線目標(biāo)就可談
解決分歧的第三步：六字口訣——“多合一，一分多”
1. 多個分歧點4個解決技巧
技巧1：*公約數(shù)法
技巧2：切割與捆綁
技巧3：引入新變量
技巧4：拉高預(yù)算—
2. 單個分歧點3個解決技巧
技巧1：拆分法
技巧2：單邊讓步
技巧3：設(shè)置觸發(fā)條件
第四講：談判的全流程策略實施
策略一：快速完成談判
談判情形：處于強(qiáng)勢地位
1. 最后通牒策略：同意or離開
2. 時間壓力策略：倒計時
3. 大人物策略：多層級稀釋
4. 招標(biāo)策略：借助競爭對手
策略二：把談判籌碼用出層級感
談判情形：處于均勢地位
1. 黑白臉策略：一松一緊實現(xiàn)收益*化
2. 登門檻策略：用小步驟實現(xiàn)大目標(biāo)
3. 捆綁策略：彼此交換
策略三：提高我方優(yōu)勢再開啟談判
談判情形：處于弱勢地位
1. 找朋友策略：單邊談判→多邊談判
2. 拖延策略：時間預(yù)算+心理預(yù)算
真實案例對練（20分鐘）：甲乙雙方在執(zhí)行打印機(jī)的租賃合同過程中，發(fā)生了一系列問題，面對后續(xù)的合作，雙方需要對合同條款，合同價格等內(nèi)容進(jìn)行談判
產(chǎn)出：學(xué)員形成第三版“談判手冊”（定稿版-商務(wù)談判備戰(zhàn)工具包+商務(wù)談判提問清單+報價體系方案+談判策略的選擇以及實施步驟）
演練目的：通過現(xiàn)場對談判場景的演練，幫助學(xué)員對所學(xué)全部談判內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)匯總和理解，并形成適合自己的使用方式

商務(wù)談判案例培訓(xùn)