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營(yíng)銷溝通能力課程

課程背景：
從客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)角度來(lái)講，現(xiàn)在的金融業(yè)態(tài)不僅僅停留在等客戶上門，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的關(guān)系，而是以客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)為基礎(chǔ)，是長(zhǎng)久的關(guān)系導(dǎo)向，關(guān)注的是客戶的心理訴求，價(jià)值需求。因此需要做到：1 細(xì)分客群，關(guān)注目標(biāo)客群，客群成交狀態(tài)分級(jí)，客戶營(yíng)銷流程分段管理2 持續(xù)性互動(dòng)替代交易驅(qū)動(dòng)型的溝通，不能只賣產(chǎn)品才找客戶，客戶體驗(yàn)貫穿始終3 不能從產(chǎn)品找客戶，而是從客戶找產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品能解決客戶什么問(wèn)題，場(chǎng)景化表達(dá)技巧，需求話表達(dá)技巧。
本課程以心理學(xué)作為識(shí)別溝通底層邏輯，為銀行理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理提供了客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的多個(gè)溝通場(chǎng)景，為提升客戶經(jīng)理的覺(jué)察力、分析力、表達(dá)力、營(yíng)銷力奠定了軟性技能基礎(chǔ)。
關(guān)鍵字：認(rèn)知自己性格特點(diǎn)、識(shí)別他人性格特點(diǎn)、決策模式，關(guān)注點(diǎn)、提升銷售轉(zhuǎn)化率。

課程收益：
● 深刻認(rèn)知客戶經(jīng)營(yíng)和維護(hù)對(duì)于銀行的長(zhǎng)期價(jià)值
● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)*等性格類型理論，通過(guò)測(cè)評(píng)識(shí)別自己和覺(jué)察與他人溝通特質(zhì)的方法；
● 知己：通過(guò)工作坊，引導(dǎo)學(xué)員沉浸式體驗(yàn)銷售性格的優(yōu)勢(shì)與潛力點(diǎn)，識(shí)別客戶性格所屬
● 解彼：通過(guò)對(duì)銷售情商的學(xué)習(xí)，理理解關(guān)系中的“道”，避免銷售入坑
● 基于*針對(duì)業(yè)務(wù)場(chǎng)景溝通：從客戶應(yīng)用場(chǎng)景、關(guān)注點(diǎn)展現(xiàn)營(yíng)銷的價(jià)值
● 提升溝通三力：通過(guò)結(jié)構(gòu)化、工具化方式，提升產(chǎn)品說(shuō)明力、營(yíng)銷說(shuō)服力、故事感染力等軟技能，提升復(fù)雜金融產(chǎn)品銷售能力

課程對(duì)象：銀行理財(cái)/客戶經(jīng)理、中基層團(tuán)隊(duì)管理者

課程大綱
第一講：客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)
一、vuca時(shí)代的銀行客戶經(jīng)營(yíng)
——頭部客戶經(jīng)理的“三個(gè)轉(zhuǎn)變”
1）職能角色的轉(zhuǎn)變：從銀行的“人、事、境”的變化/市場(chǎng)的變化分析目前客戶需求
2）工作模式的轉(zhuǎn)變：從關(guān)注事到關(guān)注人
二、長(zhǎng)效客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)
1、客戶經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)和正確認(rèn)知
1）不斷提高客戶忠誠(chéng)度
案例分享：保險(xiǎn)一哥的百萬(wàn)保單
2）兩個(gè)訴求：馬斯洛需求分析及客戶的金融/非金融需求
3）客戶KYC信息獲取：九宮格信息研判及提問(wèn)話術(shù)
2、建立高端客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)：中高端客戶畫像及需求分析
3、銀行三類客戶分析：內(nèi)在價(jià)值客戶、外在價(jià)值客戶、戰(zhàn)略價(jià)值客戶不同策略

第二講：了解你的客戶——*心理分析
一、*簡(jiǎn)介與*測(cè)評(píng)
測(cè)評(píng)：確定自己的*性格類型
——根據(jù)答卷結(jié)果確定*性格類型并分組
二、*性格分析解讀部分（引導(dǎo)技術(shù)）
1、人的內(nèi)在動(dòng)力導(dǎo)致的性格差異理解，E：I
——內(nèi)傾與外傾的性格特點(diǎn)分析
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：外向和內(nèi)向人的溝通力的不同表現(xiàn)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：外向和內(nèi)向希望別人如何與他們溝通
小組研討：二分法案例分析
2、我們認(rèn)識(shí)的是同樣的世界嗎？S：N
——實(shí)感型與直覺(jué)型性格特點(diǎn)分析
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：實(shí)感型與直覺(jué)型的溝通力不同表現(xiàn)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：實(shí)感型和直覺(jué)型希望別人如何與他們溝通
小組研討：二分法案例分析
3、不同決策模式的差異，T：F
——思考型和情感型的性格特點(diǎn)分析
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：思考型與情感型的溝通力不同表現(xiàn)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：思考型與情感型希望別人如何與他們溝通
小組研討：二分法案例分析
4、我們對(duì)待生活態(tài)度的差異，J：P
——判斷型和認(rèn)知型的性格特點(diǎn)分析
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：判斷型和認(rèn)知型的溝通力不同表現(xiàn)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：判斷型和認(rèn)知型希望別人如何與他們溝通
引導(dǎo)研討：二分法案例分析
案例分析：從客戶的*性格，看溝通模式
三、系統(tǒng)識(shí)別
1、16種類型客戶性格特質(zhì)分析
2、16種銷售特質(zhì)優(yōu)勢(shì)及待發(fā)展點(diǎn)

第三講：有效連接客戶
一、同理心洞察
團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：客戶因?yàn)槭裁促I單？
1）客戶購(gòu)買流程心理四階段
研討：為什么熟悉的關(guān)系依然沒(méi)有成交
2）客戶購(gòu)買是如何決策的
總結(jié)：大客戶銷售的本質(zhì)和關(guān)鍵點(diǎn)
二、*在客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)中的應(yīng)用
1、掛圖共創(chuàng)：如何明確判斷你的客戶性格類型
2、重點(diǎn)客戶篩選
3、*在大客戶營(yíng)銷中的應(yīng)用
1）建立信任策略：如何與內(nèi)/外向客戶建立關(guān)系
2）產(chǎn)品推薦策略：如何向?qū)嵏?直覺(jué)型客戶推介產(chǎn)品
3）決策說(shuō)服策略：如何說(shuō)服理性/感性型客戶
4）最終促成策略：如何促成認(rèn)知型/判斷型客戶成交
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：不同核心特質(zhì)客戶與金融產(chǎn)品匹配
四、銀行營(yíng)銷三力提升
1、說(shuō)服力：產(chǎn)品推薦策略聚焦
2、說(shuō)服力：4C說(shuō)服要點(diǎn)
3、感染力：故事影響力

第四講 客戶建立關(guān)系及影響力
一、信任關(guān)系遞進(jìn)
1、常態(tài)客戶經(jīng)營(yíng)
——客戶經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷體系
2、第一階段客戶經(jīng)營(yíng)
二觸：兩次接觸建立信任
一訪：一次面談加深關(guān)系
二觸一訪溝通準(zhǔn)備話術(shù)
3、第二階段客戶轉(zhuǎn)化
一觸：金融產(chǎn)品宣導(dǎo)及預(yù)約
一訪：客戶轉(zhuǎn)化及它行策反
一觸一訪溝通話術(shù)
二、常態(tài)客戶經(jīng)營(yíng)
——八大客戶經(jīng)營(yíng)策略技巧
學(xué)員盤點(diǎn)、講師總結(jié)
出場(chǎng)調(diào)查及ORID

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