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客戶拜訪銷售培訓(xùn)

課程背景：
銷售最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績的支柱力量。優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績和持續(xù)增量。因此，客戶及銷售經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并通過有效溝通與客戶建立信任關(guān)系，才能有效引導(dǎo)客戶的購買行為，快速高效地成交。
本課程的目的就在于引導(dǎo)銷售及客戶經(jīng)理在日常營銷中快速、準(zhǔn)確把握客戶心理，并通過掌握增加溝通及處事能力，目標(biāo)管理提升整體銷售業(yè)績。

課程收益：
◆ 建立卓越銷售意識：了解銷售自我定位，塑造卓越銷售意識，掌握自我壓力管理的方法；
◆ 掌握信任溝通策略：陌生客戶破冰策略，關(guān)系遞進(jìn)策略，掌握銷售分析方法；
◆ 掌握需求分析策略：了解客戶需求心理，熟練應(yīng)用需求分析高效提問、高效傾聽的策略；熟練應(yīng)用價值鎖定流程； 
◆ 掌握價值傳遞策略：立足客戶心理，掌握價值傳遞“三點(diǎn)三線”策略、*介紹法、對比介紹法的應(yīng)用技巧，并掌握其適用場景；
◆ 掌握議價成交策略：熟練應(yīng)用探索心理價、縮小價格差的方法策略及相關(guān)談判策略。
◆ 掌握異議處理方法：深度認(rèn)知異議本質(zhì)和處理原則，掌握同理心澄清四步的處理方法；

課程對象：營銷人員

課程大綱
第一講：認(rèn)知覺醒-從優(yōu)秀走向卓越
一、客戶銷售壓力管理
1、不同心智模式下的行為差異
2、消極心態(tài)的兩大殺手本色
3、心態(tài)模型“A-B-C”法則
4、銷售誤區(qū)與解決
二、銷售自我認(rèn)知
1、自我銷售行為檢視
2、銷售展內(nèi)功+展內(nèi)功
3、顧問式系統(tǒng)銷售素養(yǎng)

第二講：客戶拜訪銷售策略—客戶決策邏輯
一、接近客戶—構(gòu)建朋友關(guān)系
1、了解客戶的決策邏輯
2、決策的6個步驟3個關(guān)鍵決策點(diǎn)
3、制定客戶的階段承諾
工具演練：客戶畫像及階段承諾表
二、感性破冰—構(gòu)建朋友關(guān)系
1、聊天—開啟銷售的秘密武器
2、構(gòu)建愉悅溝通氛圍：二答一問模式
3、傳統(tǒng)開場白表達(dá)方式
4、有效開場白表達(dá)方式
工具演練：自我介紹的三力合一模型
三、關(guān)系遞進(jìn)：讓對方喜歡你的“3A法”
1、Appreciation-賞識
2、Autonomy-授權(quán)
3、Affiliation-相似

第三講：銷售策略—需求探尋與引導(dǎo)
利益VS立場：你所認(rèn)為的好處，客戶為什么不接受？
一、聆聽-listen：移情傾聽的三層應(yīng)用
聽力練習(xí)：信息傳遞
1、常見四種傾聽誤區(qū)
2、傾聽兩個原則：不比較、不判斷
3、銷售傾聽：“點(diǎn)-面-點(diǎn)”三層傾聽
情景分析：客戶提出我方缺點(diǎn)/競品優(yōu)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化方式
情景分析：客戶反應(yīng)價格太高的轉(zhuǎn)化方式
二、提問-Ask：探尋摸底尋需求
1、兩種提問策略：開放與封閉
2、探尋摸底詢問：開放-選擇-封閉
情景分析：探尋摸底式詢問話術(shù)解析
三、反饋- reflect：三種反饋與適用性
1、逐字反饋：信息確認(rèn)
2、同義轉(zhuǎn)述：信息理解與表達(dá)
3、塑型造意：為信息升華涵義
思考：三種反饋方式適用情景

第四講：銷售策略-產(chǎn)品價值傳遞“三點(diǎn)三線”
一、價值傳遞-沖擊化介紹策略
1、把痛放大化：“*”介紹法應(yīng)用
1）引導(dǎo)需求的四個顧問式提問
a S-背景問題-關(guān)于客戶現(xiàn)在狀況的問題
b P-難點(diǎn)問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的難點(diǎn)
c I-暗示問題-通過提問增加需求的緊迫度
d N-需求-利益問題-提問關(guān)于解決方案的問題
互動：練習(xí)并學(xué)會制定四類問題挖掘客戶需求
2、找到客戶的需求層次
工具表單練習(xí)：選取本行業(yè)客戶案例進(jìn)行挖掘需求的演練
學(xué)習(xí)收獲：能夠洞察客戶的顧慮，幫助客戶分析并影響客戶的選擇

第五講：成交策略-建立競爭壁壘，讓差異優(yōu)勢看得見
1、我們通常是這樣推銷
1）“品牌好、產(chǎn)品優(yōu)高、價格公道”
2）客戶：這對我很重要嗎？
2、尋找產(chǎn)品的差異化與*性
——不知人有則不知己無
工具：產(chǎn)品對比矩陣
3、利益與好處的區(qū)別
4、如何進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢推薦-學(xué)會講故事
1）FABE模型-優(yōu)勢推薦
2）FWWE模型-應(yīng)對競品
5、注重客戶的感知利益
學(xué)習(xí)收獲：面對競爭產(chǎn)品，能夠突出產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，增加客戶的信心；

第六講：舌戰(zhàn)群儒-客戶服務(wù)投訴異議處理
一、用專業(yè)塑造客戶的安全感
提前預(yù)演QA
——行業(yè)的6個抗拒
互動：尋找客戶對產(chǎn)品的6個常見顧慮
1、解除客戶疑慮的話術(shù)技巧
1）識別真假抗拒
2）潛意識話術(shù)
3）LSC解決客戶的顧慮
2、常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動：小組討論練習(xí)解除疑慮話術(shù)
學(xué)習(xí)收獲：通過萬能公式法的演練，學(xué)會打消客戶的顧慮并堅信自己的正確選擇；

成果落地工具：
1、客戶信息分析表
2、開場話術(shù)工具表
3、拉近關(guān)系話術(shù)表
4、需求探尋工具表
5、產(chǎn)品推薦工具表
6、異議處理話術(shù)表
7、項目跟進(jìn)工具表
總結(jié)練習(xí)：
1、實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，上臺演練
2、行動計劃：自我承諾
3、課程總結(jié)
互動問答環(huán)節(jié)

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