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現(xiàn)在整個零售生態(tài)發(fā)生了一個有趣的變化：就是從過去一本正經(jīng)、板著臉賣東西的專業(yè)型賣場，向著插科打諢、就不好好說話的溫度型賣場轉(zhuǎn)變，“不正經(jīng)”成了賣場人性化的標(biāo)簽。連麥當(dāng)勞、湖南廣電都開始自稱金拱門、芒果臺，你還端著干啥...
企業(yè)的產(chǎn)品選擇進(jìn)賣場，首先要選的是位置好的大賣場。大賣場的位置好不好，門店經(jīng)理說了不算，賣場的導(dǎo)購說了也不算，真正要關(guān)注的是以下兩個指標(biāo)： 1、地段名 雖然現(xiàn)在我們的城市建設(shè)發(fā)展很快，但是不難發(fā)現(xiàn)，在絕大部分城市中，依然保留著人...
任何生意都是有特定規(guī)則的，熟悉這些規(guī)則需要時間，適應(yīng)這些規(guī)則需要成本，尤其是在寡頭型的市場里，這些規(guī)則是由看得見的那只手在調(diào)節(jié)。 在《政治經(jīng)濟(jì)學(xué)》里面有一個重要論斷，就是市場運行，應(yīng)該由看得見和看不見的兩只手共同調(diào)節(jié)，才能保持...
2017年的8月和9月，平臺型的互聯(lián)網(wǎng)公司的日子并不好過。 8月，求職類的招聘網(wǎng)站BOSS 直聘，因未盡對招聘公司資質(zhì)的審核之責(zé)，導(dǎo)致傳銷組織寄生其中。東北大學(xué)學(xué)生李文星在BOSS直聘上，誤入傳銷陷阱，最后釀成震驚全國的李文星事件。此...
所謂的維修服務(wù)，最為大眾接受的概念是家電維修，當(dāng)然后來延伸出燈具電路、籠頭管件、衛(wèi)浴潔具、開鎖換鎖等諸多相似的服務(wù)，都能歸納到這個維修服務(wù)的大項里來。 在山頭林立的維修平臺中，有成立稍微早一點的中國聯(lián)保、神州聯(lián)保，也有在近兩年異軍突起...
如果問國內(nèi)的各行各業(yè)中，營銷體系最成熟的行業(yè)是哪一個？大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士的普遍反應(yīng)是：切！這還用問？！當(dāng)然是快消品！ 咋一聽，也覺得沒什么問題，細(xì)一想，又似乎覺得哪里不對！ 從實體企業(yè)規(guī)模來說，快消品行業(yè)找不出過得了千億銷售門檻的美...
查爾斯·羅伯特·達(dá)爾文，作為19世紀(jì)最聰明的人之一，早就用一本《物種起源》告訴我們好奇害死貓的道理。就像今天的社會，為什么永葆好奇心并付諸于行動的人，只是少數(shù)？因為對于未知的探索總是充滿風(fēng)險，失敗的幾率也遠(yuǎn)大于成...
提起如今渠道的種類和屬性，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了賤買貴賣批發(fā)販子的范疇。 門店是渠道，網(wǎng)店也是渠道；進(jìn)入APP時首頁的鏈接是渠道，看直播時蹦出來的彈窗也是渠道；在微博里發(fā)個段子形成傳播購買是渠道，在微信里發(fā)個公號文章轉(zhuǎn)到閱...
壓貨是一個老命題，做經(jīng)銷商的人都碰到過。 壓貨也是一個敏感命題，廠家和商家都心知肚明，但關(guān)鍵時刻誰都不愿主動挑破。 壓貨還是一個偽命題，什么是壓貨？多少才叫壓貨？說來說去也是一個公理婆理的問題，廠商各執(zhí)一辭，各說各話，自然是一筆...
人海戰(zhàn)術(shù)從誕生之日起，就被有意無意地貼上了低能高耗、霸蠻苦干的標(biāo)簽。這稱謂里面，既有俯視蒼生時居高臨下的地位優(yōu)勢，也體現(xiàn)著“聰明人”玩弄方法論的智商優(yōu)越感。 自2012年以來，以人海戰(zhàn)術(shù)為支撐，玩通路精耕、做深...
一切好的結(jié)果，都是可以通過人為的設(shè)計而得到，這其中包括促銷活動。 促銷，是一個組織者對參與者施加影響的過程。在促銷的每一個環(huán)節(jié)上，加入人為設(shè)計的因素，就能把原本看似偶然發(fā)生的購買行為，鎖定為必然發(fā)生的購買結(jié)果。 ...
分享經(jīng)濟(jì)受到熱捧，在中國，離不開一個叫UBER的軟件。 從2014年6月進(jìn)入國內(nèi)市場，到2016年8月被滴滴收購，短短兩年多的時間，UBER干得最成功的兩件事：一件是培養(yǎng)了大量圍繞分享經(jīng)濟(jì)模式的創(chuàng)業(yè)群體，另一件則是在關(guān)鍵的時刻，將自己...
最后一公里（Last kilometer）的意思，在英美國家也常被譯為Last Mile（最后一英里/最后一公里），原意是指完成長途跋涉的最后一段里程，也被引申為完成一件事情的最后、而且是關(guān)鍵性的步驟，通常還表明此步驟具有復(fù)雜的難度。 ...
一個經(jīng)銷商的江湖地位，靠產(chǎn)品和渠道兩個核心要素決定。渠道最終能做成怎樣的輪廓和眉眼，又取決于產(chǎn)品力的結(jié)構(gòu)和張力。所以產(chǎn)品的價值，在某種程度上要優(yōu)于渠道，雖然渠道才是變現(xiàn)的根本。 傳統(tǒng)的產(chǎn)品組合方法 不可否認(rèn)，...
從風(fēng)口論的角度來看，淘寶網(wǎng)算是一個過氣的網(wǎng)紅。 從陰謀論的角度來看，如果說淘寶網(wǎng)始亂終棄，成了天貓商城的墊腳石，是一個從誕生之日就注定了的陰謀，顯然說不過去。 更現(xiàn)實的情況應(yīng)該是，淘寶網(wǎng)自身在發(fā)展過程中，始終未能找到自己的盈利點...
從網(wǎng)上的一篇文章或者某個事件轉(zhuǎn)化成一個段子的事兒，在如今并不少見，但是今天這個段子確實很無厘頭：給你說個笑話，我是創(chuàng)業(yè)公司的CEO。哈哈、哈哈、哈哈哈…… 這是互聯(lián)網(wǎng)平臺創(chuàng)業(yè)的一個縮影。其實玩輕資產(chǎn)、中介模...
現(xiàn)在和制造業(yè)的老板們聊天，你要想不費腦子地和他們聊得挺愉快，還能讓他們愿意聽的話，你得知道聊互聯(lián)網(wǎng)、聊平臺，因為這些東西他們不懂，又很好奇，所以他會追著你問；如果你聊什么精益制造、營銷的系統(tǒng)化工程，首先他們覺得自己好像都懂，關(guān)鍵是即使努力做...
打知道互聯(lián)網(wǎng)那天起，老秦就沒覺得互聯(lián)網(wǎng)是自己的競爭對手。 老秦是典型的生意人，精明、能干，眼珠子一轉(zhuǎn)，就是一個主意。二十出頭只身一人、離鄉(xiāng)背井來到山東，干起了建材批發(fā)。從一個小門臉做起，起早貪黑，白手起家，如今經(jīng)營著一個年銷售流水額過...
企業(yè)做大了，話語權(quán)強(qiáng)了，或者是企業(yè)還不是太大，但是處于快速成長期階段，會不會碰上某個地方幾個、幾十個經(jīng)銷商向公司提出某項特殊訴求，否則將聯(lián)合抵制進(jìn)貨的意外事件？估計很多企業(yè)都遇到過，只不過對抗的激烈程度有所差異。在經(jīng)銷商管理中，我們把這類以...
在《互聯(lián)網(wǎng)為什么干不掉經(jīng)銷商？【經(jīng)銷商價值三篇之一】》，我提到了經(jīng)銷商即使是降低社會分銷效率的階層，但由于還原了自由市場充分競爭的本質(zhì)，從而具有了打破壟斷、保持動態(tài)平衡的正面價值，這才是經(jīng)銷商在歷次渠道變革中，雖然天天被喊著要“...
經(jīng)銷商合伙創(chuàng)業(yè)在我們身邊并不少見，但最終分道揚鑣、老死不相往來的案例也是一抓一大把。經(jīng)銷商合作，鮮有善始善終的。究其原因，除了在收益分配上容易發(fā)生沖突，引發(fā)矛盾外，更為隱蔽的誘因是，很多合伙型經(jīng)銷商在成本投入的認(rèn)識上，沒有達(dá)成一致，而一旦這...
兒時看《水滸》，看得不求甚解。 記得看到楊志賣刀橋段，楊志一把吹毛斷發(fā)、削鐵如泥的寶刀開價3000貫，牛二那句“這把破刀有什么好，賣得這么貴？我三十文（注：北宋時期，一貫等于1000文）買一把，也切得肉，切得豆腐&rdqu...
有些騙子偽裝成有錢人，最后騙得人家妻離子散，為什么至今還是有人上當(dāng)？因為，我們這個社會大部分時候都是以貌取人，騙子深諳此道，自然就會對癥下藥。穿名牌、戴名表，租別墅、雇司機(jī)，脖子上的金鏈子比拴狗的鏈子還粗。在團(tuán)伙內(nèi)還專挑那種肥頭大耳的家伙，...
我還是堅持這個觀點，腳踏實地做銷售，銷售一定是個苦命的活兒，而且還是個細(xì)致的苦命活兒。有人銷售做得很輕松，也許只能說是時好、勢好、運好，也就是你這個時間點碰得對，不用怎么費勁，管轄的區(qū)域銷量蹭蹭地往上走。換個地方、換個時間、換個品牌，你再試...
一、現(xiàn)狀 二十年多年前，當(dāng)號稱“中國燈都”的古鎮(zhèn)，還是滿眼荒田的時候，老趙就開始在燈具行業(yè)里打滾。雖然早些年自己開工廠虧得一塌糊涂，但是自從2000年回到老家P市，一門心思做經(jīng)銷商開始，老趙...
經(jīng)銷商為什么在網(wǎng)絡(luò)上開店？是不是因為在網(wǎng)上開店賺錢？是不是因為在網(wǎng)上開店比在線下開實體店更輕車熟路？是不是因為在網(wǎng)上開店成本更低？5年前、10年前可能還會有人這么說，但是今天還在這么說的，不是在電商紅利中站對風(fēng)口，搶得先發(fā)的人，就是還傻乎乎...
中國的經(jīng)銷商是個什么樣的群體？ 簡單點說，從上個世紀(jì)八十年初的個體戶，到二十一世紀(jì)的貿(mào)易商，三教九流、五行八作、三姑六婆，崛起于草根、發(fā)跡于里巷。中國的經(jīng)銷商老板是過去被排斥在體制之外，沒人脈、沒背景、沒資源，靠著白手起家的一幫社會底...
找經(jīng)銷商和找對象的道理是一樣的。初次見面，任何一方都會盡量把自己好的一面展現(xiàn)給對方，至少不會把自己不那么光彩的一面讓人家看見。所以男人眼中多半看到的是低眉淺唱、口齒噙香的窈窕淑女，女人看到的也是溫文爾雅、彬彬有禮的謙謙君子。一旦雙方熟識之后...
舉一個不恰當(dāng)?shù)睦?，廠家對經(jīng)銷商提供的服務(wù)如果十全十美，無可挑剔，經(jīng)銷商會不會對廠家毫無怨言，見到廠家的銷售人員，就把品牌夸得像花兒一樣？我估計，廠家和銷售人員都沒有抱過這樣的奢望。 銷售人員碰到經(jīng)銷商抱怨這、抱怨那，實在是太正常不過...
作為B2B的典范，慧聰算是先行者，從現(xiàn)狀來看，目前的發(fā)展處境比較尷尬；阿里的1688，出師未捷身未死，也是煮了夾生飯的；而京東今年跳出來的“新通路事業(yè)部”，難免不被人看作是在B2C市場處于下風(fēng)時，想換個地...