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經(jīng)銷商喜不喜歡自己掏錢做促銷？很多人說不喜歡。其實(shí)這里有個理解上的偏差，經(jīng)銷商不是不喜歡掏錢做促銷，而是怕促銷沒效果，掏了錢也白掏。如果促銷真的能夠?qū)崿F(xiàn)以量補(bǔ)利、以量增利的目的，沒有經(jīng)銷商不喜歡掏錢做促銷。 那為什么在現(xiàn)實(shí)...
客大欺主的道理，經(jīng)銷商不是不懂。一家獨(dú)大，或者全部身價壓在一個品牌上，這對于有著豐富江湖經(jīng)驗的經(jīng)銷商們來說，絕不是一個好消息。所以，在經(jīng)銷商的理想中，或多或少都需要一個“磨刀石”式的品牌，既讓&ldquo...
過去的2015年，從形形色色的企業(yè)老板，到大大小小的各級經(jīng)銷商，無不感受到了經(jīng)濟(jì)下行的壓力。曾經(jīng)盛極一時的電商疲態(tài)初現(xiàn)；一大批頂著O2O概念的創(chuàng)業(yè)企業(yè)前赴后繼、死傷慘重；中小企業(yè)的私募盛行、涉及網(wǎng)絡(luò)融投資的寶寶們跑路風(fēng)潮驟起，甚...
經(jīng)常聽到很多銷售人員抱怨：我們那個區(qū)域的經(jīng)銷商都成精了，而且是中華鱉精那個型號的！不給促銷不進(jìn)貨，給了促銷也不急不慢，捱到最后一刻還和你討價還價。結(jié)果訂單都摞在了一塊兒，這兩天可把老子累慘了！ 區(qū)域出現(xiàn)“不促不...
2015年的半年財報出來不久，受制于整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，各大科技公司的裁員新聞層出不窮。特斯拉裁員200人，聯(lián)想一次性裁員3200名非生產(chǎn)制造員工，雅虎就基本告別了中國市場，連阿里巴巴招募計劃都從3000人銳減至400人。公司裁...
經(jīng)銷商大戶向企業(yè)強(qiáng)要政策的事，大企業(yè)的情況好點(diǎn)，中小企業(yè)估計沒人不遇上的。更何況，大企業(yè)也是從小企業(yè)一步一步走過來的，沒有十年低眉順眼好媳婦的經(jīng)歷，誰都成不了頤指氣使的惡婆婆。 年頭月尾，企業(yè)會給經(jīng)銷商算賬，牛逼的經(jīng)銷商們...
2016年1月16日，京東高調(diào)宣布成立“新通路事業(yè)部”，利用京東的電商平臺和物流運(yùn)力，革了渠道商們的命，直接向數(shù)以萬計的零售門店供貨。2016的農(nóng)歷新年不到一個月的時間了，看這架勢，京東是不打算讓經(jīng)銷商們...
品牌企業(yè)的發(fā)展壯大，是伴隨著品牌分化與重組的過程，其中一個重要的動作，就是設(shè)立子品牌，進(jìn)入新行業(yè)、新渠道。很多優(yōu)勢品牌在原行業(yè)、原渠道扎下根后，通過設(shè)立新品牌的方式尋找增長點(diǎn)，勢必要通過重新征召經(jīng)銷商獨(dú)立開展業(yè)務(wù)。而經(jīng)銷商與這些...
2004年，當(dāng)克里斯·安德森首次提出長尾理論的時候，恐怕自己也沒有想到，當(dāng)時所觸及和闡述的長尾，僅僅是互聯(lián)網(wǎng)“長尾效應(yīng)”的冰山一角。 人的認(rèn)知總是在不斷前進(jìn)。從今天來看，關(guān)于長尾效應(yīng)的發(fā)展...
容易被企業(yè)“殺無赦”的經(jīng)銷商中，除了在第一篇中介紹的員工型經(jīng)銷商和元老型經(jīng)銷商，存在認(rèn)知不足外，在品牌企業(yè)里，還有四類經(jīng)銷商，容易觸碰企業(yè)的紅線，成為企業(yè)大開殺戒的對象。 第三類：&ldqu...
旅行社的地導(dǎo)都是擅于編故事、搜索段子的高手，所以去過云南、貴州、陜西的人，都能聽回來關(guān)于各顯特色十八怪的故事。在湖南旅游的人，雖然聽到的東西從數(shù)量上不解渴，但是“沒有辣椒不成菜，口里嚼著木頭塊，說起話來像老外&rdq...
與廠家結(jié)束合作關(guān)系這種事，對每一位經(jīng)銷商來說都不陌生。只要是從事經(jīng)銷生意，所謂“人無千日好，花無百日紅”，再親密的合作關(guān)系，也終有走到頭的一天。與小品牌或者雜牌揮手告別，這樣的決定權(quán)可能更多地掌握在經(jīng)銷商...
終端，作為直接面對消費(fèi)者的觸點(diǎn)，有多少資源能為企業(yè)所用，很大程度上決定了廠家的最后銷量。大企業(yè)可以靠品牌、靠資金、靠人員將門店拉倒自己的軌道，那中小企業(yè)憑什么讓門店將資源向自己傾斜呢？今天，本文將做一些嘗試性的探討。 &n...
在傳統(tǒng)的營銷分工里，售前市場主要由廠家主導(dǎo)，售后市場大多由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商主導(dǎo)。所以我們看到的結(jié)果是：廠家的大部分資源都投放在了售前部分，無論是市場推廣，還是導(dǎo)購培訓(xùn)；售后部分則是能省則省，經(jīng)銷商做得既無資源，又無動力，自然心不甘情不...
很多經(jīng)銷商搞定消費(fèi)者時，一拿一個準(zhǔn)，一旦和企業(yè)打起交道來卻總是屢占下風(fēng)，吃力不討好。有人問我原因，總結(jié)起來無外乎以下三點(diǎn)：一則消費(fèi)者是無心人，容易受到經(jīng)銷商有計劃的引導(dǎo)和影響；企業(yè)是計劃性組織，改變既定的戰(zhàn)略計劃是比較難的。二則...
有人說中國人山寨能力強(qiáng)，國外有個“阿迪達(dá)斯”的運(yùn)動品牌，中國企業(yè)就能弄個“阿迪王”給你試試。美國人為刺激零售，生造了個“黑色星期五”，從線下狂歡到線上；天貓...
深度協(xié)銷概念的提出，應(yīng)該說是基于深度分銷理論發(fā)展的困境而出現(xiàn)。當(dāng)然，更深層次的原因，則是廠家與商家對渠道主導(dǎo)權(quán)的重新認(rèn)識。 在電商沖擊和信息扁平的現(xiàn)實(shí)情況下，線下實(shí)體渠道的控制權(quán)到...
電子商務(wù)對經(jīng)銷商的沖擊，本質(zhì)上是搶走了經(jīng)銷商的用戶，而不是客戶。換句話說，也就是搶走了消費(fèi)者，而不是銷售網(wǎng)點(diǎn)。更形象點(diǎn)就是，線上線下的第一次遭遇戰(zhàn)，線上沒有繳掉線下經(jīng)銷商的...
說如今是一個資源整合的時代，不明就里的人以為這是一句套話。 舉給例子，很多人認(rèn)為小米手機(jī)的成功是低價，我卻要提醒大家，雷軍創(chuàng)立...
【綜述】品牌是把雙刃劍，即使在業(yè)務(wù)拜訪中，它既可以助力銷售人員在銷售談判中攻城拔寨、橫掃宇內(nèi)，又容易讓銷售人員養(yǎng)成浮躁驕橫、口無遮攔的工作作風(fēng)。更為可怕的是，在品牌強(qiáng)勢的依...
2013年1月，維克托的《大數(shù)據(jù)時代》出版，由于正逢互聯(lián)網(wǎng)思維、大數(shù)據(jù)、云計算、移動互聯(lián)網(wǎng)等新概念的風(fēng)起云涌，這件遠(yuǎn)涉重洋來到中國的舶來品，一時引得洛陽紙貴。 從維克托界定的大數(shù)據(jù)使用的三個原則來看（要整體不要抽樣；要效率...
2015年上半年的最后一天，“綠化率”屢創(chuàng)新高的中國股市，終于在各種利好消息的反復(fù)刺激下，殺紅了一條血路，雖然只堅持了一天。 ...
業(yè)務(wù)拜訪，除了上篇提到的四句話容易讓經(jīng)銷商心生反感外，還有以下所謂的“三示強(qiáng)三示弱”共計六句話，也是業(yè)務(wù)拜訪中，銷售人員容易自己給自己下的套。 所謂“三示強(qiáng)”，多是指...
培訓(xùn)的時候，我最喜歡說的一句話就是，好銷售和壞銷售最大的區(qū)別在于：好銷售在表述同一件事情的時候，即使時間、地點(diǎn)、對象都發(fā)生了變化，他表述的方法和邏輯是基本不變的；而壞銷售在表述同一件事情的時候，即使重回到那個時間點(diǎn)、重回到那個場景、仍然還是...
竄貨管理 任何企業(yè)，打開門做生意，從小到大，由弱到強(qiáng)，敢拍著胸脯保證，自家的貨源和市場從來沒有被竄過貨的企業(yè)，大抵是不存在的。 凡從事過銷售管理或者是渠道管理的人，對竄貨聞之變色，聽之喪膽，視竄貨為洪水猛獸的管理者至少顯得不成熟；對竄貨...
對于門店而言，什么是助銷物料？助銷物料，言而簡之，就是在門店中能幫助我們促進(jìn)銷售的物件。單頁、海報、產(chǎn)品圖冊、橫幅、店頭、裝修標(biāo)準(zhǔn)件、促銷贈品，除了這些我們耳熟能詳?shù)某Ｒ娭N物料外，銷售門店里還有哪些東西屬于助銷物料？ 門店銷售是一門藝術(shù)...
每個工作日，在北上廣深的任何寫字樓內(nèi)，你往樓下看，那些背著公文包、拎著資料袋行色匆匆的業(yè)務(wù)人員中，有多少是在進(jìn)行著日復(fù)一日、例行公事的經(jīng)銷商拜訪，又有多少人走了十年門店，還是沒有搞清楚怎樣才是一場有效的經(jīng)銷商拜訪？ ...
為什么在相同地段的兩家相鄰門店，即使是相同品類甚至相同品牌，某些門店的進(jìn)店人數(shù)就是比其他門店的高出10%-15%？ 為什么有些消費(fèi)者進(jìn)店后，還沒走兩步，就會莫名其妙地掉頭而走？ 為什么很多明明已經(jīng)到手的訂單，最...
京東、淘寶的盛行，也讓平臺這個概念隨行就市，甚至火得有些一塌糊涂。我見過幾個銷售千萬級的經(jīng)銷商，言必及平臺，話必提大勢。問到準(zhǔn)備怎么干，一番無外乎做大做強(qiáng)不痛不癢之論調(diào)。 當(dāng)我們還是一頭豬時，卻硬撐著扮老虎...
經(jīng)銷商成長 所謂“無利不起早”，在商言商的各路經(jīng)銷商，在今天的貿(mào)易領(lǐng)域和流通渠道，到底可以靠著哪些路子來多賺錢？ 眾所周知，經(jīng)銷商的主要盈利來自進(jìn)銷價差，賤買貴賣是該利潤的主要模式。信息時代正讓賤買貴賣的...