感謝致遠(yuǎn)老師的培訓(xùn)
第四次的培訓(xùn)內(nèi)容,“創(chuàng)造方案”從中吸取如下內(nèi)容
1、價(jià)值主張差異化的三個(gè)層次,很重要的一部分都是通過自己表達(dá)的,所以對(duì)自己的定位要清晰，例如可以定位成,“專業(yè),信得過的合作伙伴”。
2、買點(diǎn)和賣點(diǎn)的定位,這個(gè)之前意識(shí)不是很強(qiáng),例如替抗,假如客戶當(dāng)下的買點(diǎn)是抑菌而不是促生長,那么把時(shí)間花在肥速達(dá)上面無疑是欠思考的,而花在樂融易和嘉普樂酸方面則是適當(dāng)?shù)?。假如客戶的買點(diǎn)是一定成本之內(nèi)促生長,那么賣點(diǎn)就是肥速達(dá),*限量的添加量以上至多少,是否是客戶可以接受的成本
3、生活中一切東西都太昂貴,除非它和價(jià)值聯(lián)系在一起。聯(lián)想到肉夾饃就是很好的例子,肉(1塊錢)+饃(1塊錢)的組合為什么能賣8塊錢,就是因?yàn)槿鈯A饃給客戶帶來的是一個(gè)美食或者一頓飯,價(jià)值是情感(食欲滿足)和功能(填飽肚子)。那么肥速達(dá)的使用,如果僅又是促生長的話,可能也是比較貴的,如果肥速達(dá)的使用,能夠幫助客戶教保料中樹立小豬長的快這樣一個(gè)賣點(diǎn),那么肥速達(dá)產(chǎn)品對(duì)于客戶來講,性價(jià)比是非常劃算的,選擇使用肥速達(dá)的總監(jiān)是這個(gè)教保料的設(shè)計(jì)者,對(duì)于總監(jiān)來講,這個(gè)產(chǎn)品的引入,則是意義非常大的
4、優(yōu)秀價(jià)值主張的驗(yàn)證,第一個(gè),接觸高層決策者,這個(gè)是之前自己較為欠缺的,學(xué)到了. .
5、營銷不是產(chǎn)品的爭(zhēng)奪,而是客戶主觀看法爭(zhēng)奪,所以,不能著急賣產(chǎn)品,應(yīng)該多了解客戶的想法和認(rèn)知,多和客戶在信任方面互動(dòng).
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