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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

大客戶銷售背景性信息收集策略

發(fā)布時間:2023-04-25 10:26:04
 
講師:陳楠 瀏覽次數(shù):2359
 很多人犯了一個銷售培訓(xùn)方向的錯誤,就是在告訴銷售怎么去推進合同的時候,一定要讓他跟關(guān)鍵人溝通。那你要清楚的了解,你今天是推薦的是大訂單還是小訂單呢?如果你今天推進大訂單的時候,你再思考一下,到底應(yīng)該是從非關(guān)鍵人溝通,還是從關(guān)鍵人溝通,我們從

很多人犯了一個銷售培訓(xùn)方向的錯誤,就是在告訴銷售怎么去推進合同的時候,一定要讓他跟關(guān)鍵人溝通。那你要清楚的了解,你今天是推薦的是大訂單還是小訂單呢?如果你今天推進大訂單的時候,你再思考一下,到底應(yīng)該是從非關(guān)鍵人溝通,還是從關(guān)鍵人溝通,我們從三個維度去評估一下。

1、就是溝通成本的角度。今天你在推進大訂單的時候,如果說你去推進關(guān)鍵人就是決策人的話,那么你的溝通成本就是代表你的時間成本。首先你找關(guān)鍵人,還有大訂單,他影響這個決策的因素非常的復(fù)雜,可能有多重的決策人去影響這個訂單。你再去收集背景性信息的時候,是不是找這些決策人時間就非常多,再加上溝通,可能這個成本就是非常的大了。

2、你去思考一下你的試錯成本。今天你在推進大訂單的時候,如果你找一個非關(guān)鍵人跟關(guān)鍵人去溝通的時候,非關(guān)鍵人可以清楚的知道一些基本的一些信息。比如說公司的基本的團隊的一個數(shù)量,還有他今天公司做一些推廣,在哪些渠道方面,跟一些市場部的經(jīng)理就可以打成一片了。但他未必是決定這個合同的人。但是你今天去找決策人溝通,去找他的boss去溝通的話,那么你可能會踩錯了這樣一個坑了,因為他很快就拒絕你了。這個時候你再去推進拜訪的時候就沒有機會了,所以這個時候你要想想這個試錯成本是很大的,所以非關(guān)鍵人風(fēng)險小一點。

3、另外從一個獲取信息的最容易達到的這樣一個維度,最容易達到的意思是什么?就是他的一個防御心理,他愿不愿意跟你去分享這些背景信息,非關(guān)鍵人跟關(guān)鍵人比較來講,一定是關(guān)鍵人,決策人他有防御性的,所以非關(guān)鍵人很容易達到這些信息的。所以你明白了嗎?這三個維度的話,最終去判斷是你收集信息的這樣一個效率。所以你應(yīng)該知道從非關(guān)鍵人去收集,還是從關(guān)鍵人去收集的效率更高,就是在最短的時間里面收集更多的背景信息。你今天理解了為什么大訂單銷售額當中,你的收取客戶背景信息的策略是從非關(guān)鍵人到關(guān)鍵人的關(guān)注。



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陳楠
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