我們在進(jìn)行大客戶拜訪的時(shí)候，不要在見面的時(shí)候去探究了解他的一個(gè)背景信息。因?yàn)闆]有一個(gè)決策者，他喜歡把自己生意的一些真實(shí)的情況，通過你的提問一一給你講述出來的。所以說在見面的時(shí)候，大部分銷售在問背景性問題的時(shí)候，一定是我可以讓一些大客戶訂單當(dāng)中推進(jìn)過程的決策人感覺反感的。所以什么時(shí)候去了解這個(gè)背景信息呢？這個(gè)背景信息的重要性與最后的合約的一個(gè)推進(jìn)有什么關(guān)系？其實(shí)背景性信息的話，一定要在拜訪之前就要了解到的，而且這個(gè)背景信息的話不可能是通過決策人去了解，一定是非關(guān)鍵人去了解的四個(gè)方向，去了解這個(gè)背景信息。
1、就是他的財(cái)務(wù)視角，就是你要了解他的營業(yè)額，還有了解他的一個(gè)市場營銷的這樣的一個(gè)推廣目標(biāo)客戶，還有主要的市場，還有一個(gè)財(cái)務(wù)視角里面一定要了解他的團(tuán)隊(duì)，就是銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)是不是有好的產(chǎn)出，還有客銷售團(tuán)隊(duì)是不是穩(wěn)定，這些都是取決于他的一個(gè)現(xiàn)金流的一個(gè)狀況的。所以財(cái)務(wù)視角你了解清楚了以后，你才知道你推銷的產(chǎn)品他是不是有購買力的。
2、就是要了解他的一個(gè)同行，他是怎么去認(rèn)定他的，這個(gè)叫同行視角，了解兩個(gè)點(diǎn)。第一個(gè)就是他在整個(gè)市場當(dāng)中的一個(gè)排名，他是龍頭客戶、中等客戶還是小客戶的。另外同行視角里面的話，要了解他的一個(gè)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。它的核心競爭力是什么。
3、就是你要看這個(gè)客戶的一個(gè)創(chuàng)新的視角，就是他是不是有持續(xù)的新產(chǎn)品的推出。新產(chǎn)品的推出的話，是代表他公司的一個(gè)案例，研發(fā)團(tuán)隊(duì)是比較強(qiáng)的。那研發(fā)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)代表什么？說明他公司的整個(gè)現(xiàn)金流，還有他自己的內(nèi)部的流程相對是比較完善的，這個(gè)就可以體現(xiàn)他持續(xù)改進(jìn)的一個(gè)能力。
4、就是一定要從客戶視角，客戶視角就是看這個(gè)客戶在客戶當(dāng)中的一個(gè)滿意度的回饋了。當(dāng)你在推銷產(chǎn)品的時(shí)候，你一定要了解它的滿意度的話，就是一定要從四個(gè)方向去搞定。它的滿意度。第一是它的續(xù)約率，續(xù)簽率好的話，說明他的產(chǎn)品是被客戶滿意的。第二的話就是他的一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。第三就是它的一個(gè)性能跟服務(wù)。第四的話，他去購買產(chǎn)品，推動這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，給客戶的時(shí)候，客戶對他的一個(gè)價(jià)格成本的這樣的一個(gè)反應(yīng)是什么？所以從這個(gè)客戶視角的話，可以充分的了解客戶他的下游自己的客戶對他的一個(gè)滿意度。可以推測出來他整個(gè)公司運(yùn)營的情況。所以大客戶銷售的時(shí)候，你最終是要判斷他公司的整個(gè)這樣一個(gè)購買能力，購買你的產(chǎn)品的能力是否合適。所以通過這樣一個(gè)背景性信息調(diào)查以后，你見面的時(shí)候就可以有的放矢去推進(jìn)難點(diǎn)問題，推進(jìn)這些四個(gè)方向的不滿意的地方在哪里。這個(gè)時(shí)候你就可以切入到你產(chǎn)品的價(jià)值，解決他什么問題。就是解決他整個(gè)四個(gè)視角當(dāng)中的某些你認(rèn)為是有突破點(diǎn)的不滿意的問題，這就是背景性問題。在大客戶營銷當(dāng)中的核心。所以見面的時(shí)候不要再問背景性問題了，一定要充分在拜訪之前了解背景性問題，了解背景性信息是什么。
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