一、銷售員自有的缺陷會對回款過程造成影響嗎
企業(yè)內(nèi)部的管理控制不善是造成應(yīng)收賬款績效不良的根本源頭，而銷售人員的素質(zhì)不高則是企業(yè)內(nèi)部管理控制不佳的首要原因。銷售人員的素質(zhì)問題表現(xiàn)在多個方面：
1. 自身素質(zhì)有待提高：許多回款問題源于對銷售人員的管理不善。有些銷售人員政治素質(zhì)不高，自律意識淡薄，存在將貨款投入個人實體、挪用回收貨款等行為。還有的銷售人員與客戶勾結(jié)，把貨款直接落在自己開設(shè)的賬戶上，甚至把企業(yè)發(fā)出的貨物私自出售后再以假匯票等方式回企業(yè)交財務(wù)。
2. 缺乏責任感：部分銷售人員對客戶信譽、企業(yè)財務(wù)狀況等重要信息不做調(diào)查、不分析，只提供貨源，導(dǎo)致貨款拖欠。有的銷售人員甚至因收受賄賂而放棄對客戶的調(diào)查?？梢哉f，銷售人員缺乏責任感是形成應(yīng)收賬款風險的主要成因。
進一步來說，銷售人員在回款過程中的具體不足包括：
1. 沒有實施有效的客戶管理：比如沒有制定有效的客戶計劃，缺乏調(diào)查和研究。有些銷售人員雖然每月制定回款計劃，但未能與客戶共同制定，導(dǎo)致計劃無法有效實施。
2. 對客戶的承諾跟蹤不力：在貨款管理中，重點是跟蹤有承諾的客戶，這是實現(xiàn)回款任務(wù)的主要來源。未做承諾的客戶只能是補充。銷售人員應(yīng)對客戶的承諾進行跟蹤，區(qū)別對待有承諾和沒有承諾的客戶。
3. 對客戶的要求過于寬松：在回款工作中，客戶會找各種理由拒絕或延遲付款。許多銷售人員因經(jīng)受不住這種考驗而輕易接受客戶的理由，未能完成回款任務(wù)。
4. 缺乏全面的銷售理念：有些銷售人員只關(guān)注產(chǎn)品的銷售，而忽視貨款的及時回收。信用交易不同于現(xiàn)金交易，銷售人員在得到顧客簽字的賬單時，只是獲得了債權(quán)憑證，并非現(xiàn)金。銷售人員應(yīng)盡*努力催收貨款，將債權(quán)憑證轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金。
5. 缺乏完善的收款計劃：銷售人員在回收貨款時應(yīng)有全面的計劃，包括收款、拜訪、遞交賬單、遞交結(jié)款單等。在月末，各廠家競相收款時，銷售人員需要做好回收計劃，安排路線表，進行事前周密準備。許多銷售人員在這方面做得不夠。
6. 缺乏收款技巧：許多銷售人員在收款時遇到難題無法處理，導(dǎo)致收賬款績效不佳。公司對銷售人員的職前培訓(xùn)大多集中在產(chǎn)品和市場知識上，而收款知識和技巧的培訓(xùn)卻很少。在激烈的商業(yè)競爭中，如果銷售人員缺乏催款所需的素質(zhì)和技巧，就像派遣未經(jīng)訓(xùn)練的士兵去打仗一樣，最終可能會失敗。
當銷售人員面臨催款時，會遇到各種想象不到的情況，如客戶的冷言冷語、冷嘲熱諷等?？蛻舻牟涣夹袨橐呀?jīng)讓銷售人員感到疲于應(yīng)付，而催款技巧的缺乏必將使回款過程更加艱難。例如某電子公司的業(yè)務(wù)員張賓，面對未完成的回款任務(wù)和各種客戶搪塞，由于缺乏技巧而一籌莫展。經(jīng)過同事的幫助，他學(xué)會了應(yīng)對客戶的技巧，最終成功收回欠款。這說明了催款技巧的重要性。
二、什么是培訓(xùn)講師？
很多企業(yè)都在推崇OJI（在職訓(xùn)練）為主，OFFJT（離職訓(xùn)練）為輔的培訓(xùn)模式，而企業(yè)管理者被認為是這種培訓(xùn)方式最合適的推動者。他們的培訓(xùn)內(nèi)容可能具有更強的實操性，對學(xué)員更為實用。那么專業(yè)講師的作用是什么呢？僅僅是讓培訓(xùn)現(xiàn)場紅火嗎？除此之外，他們的價值體現(xiàn)在哪里呢？
專業(yè)講師是知識的傳遞者。他們傳授經(jīng)驗、分享知識，尤其是那些西方在發(fā)展經(jīng)濟過程中積累下來的先進文化。經(jīng)過消化并結(jié)合東方文化特點，向?qū)W員傳授。有些活躍在講臺上的臺灣和香港講師，雖然對內(nèi)地市場了解不深，沒有在企業(yè)高層任職，甚至語言表達能力有限，但他們熟悉西方文化的積淀，因此能夠發(fā)揮傳授經(jīng)驗的作用。還有些講師傳播*的管理和營銷理念，如情景領(lǐng)導(dǎo)、CPM等課程。這些講師的價值主要體現(xiàn)在分享知識上。
俗話說得好，“太陽底下沒有新鮮事”，所謂的新觀念、新理念往往是舊元素的新組合或新包裝。在聽課時，學(xué)員經(jīng)常聽到一些看似普通但經(jīng)過講師編排和梳理后變得有條理的內(nèi)容。這時講師的作用在于幫助學(xué)員整理思路。學(xué)員作為公司的骨干，雖然業(yè)務(wù)繁忙，但很少有時間系統(tǒng)地整理自己的思路。優(yōu)秀的講師會在培訓(xùn)中幫助學(xué)員整理經(jīng)驗，用系統(tǒng)的思路將已知的內(nèi)容串聯(lián)起來，使其更具邏輯性和條理性。在這個過程中，學(xué)員零散的經(jīng)驗得以整合提升。講師的價值不僅在于傳授知識，更在于幫助學(xué)員整理經(jīng)驗并將其與系統(tǒng)結(jié)合。
作為培訓(xùn)講師，缺乏自己的獨立思考是可怕的。不能借口害怕被攻擊或觀點片面而只重復(fù)別人的觀點?？偸侵貜?fù)別人的東西，這樣的講師沒有價值。學(xué)員可能比講師更聰明，大師的觀點大家都知道，為什么要付費聽你呢？如果沒有自己的思想，這樣的講師空間會越來越小，隨時會被替代。在傳授大師觀點的要結(jié)合自己的經(jīng)驗，分享自己的觀點。無論這些觀點在學(xué)員看來是對是錯，至少講師給了學(xué)員一個不同的視角和思路。這樣的講師一般以本土講師為主。
其實在培訓(xùn)中，學(xué)員和講師的作用是相輔相成的。雖然學(xué)員可能在理論水平和表達能力上不如講師，但在實際業(yè)務(wù)操作上的經(jīng)驗可能比講師豐富。優(yōu)秀的講師會充分調(diào)動學(xué)員參與討論和分享經(jīng)驗，并針對學(xué)員的問題給出觀點或進行總結(jié)。這時講師起到組織者的作用，為學(xué)員提供互相學(xué)習的機會。在培訓(xùn)過程中涉及給知識、給思想、給方法和給經(jīng)驗四個方面，其中給思想最難也最能體現(xiàn)講師的價值。除了實際經(jīng)驗和思考外，講師還需要不斷學(xué)習和擴充知識視野否則也很難有“思想”。講師的學(xué)習能力是其進步的關(guān)鍵。在國外培訓(xùn)師被視為受人尊敬的“鉆石職業(yè)”。但在培訓(xùn)過程中也存在風險來自課程內(nèi)容、現(xiàn)場環(huán)境、學(xué)員甚至對方的管理者都可能影響到培訓(xùn)的質(zhì)量。為了確保培訓(xùn)的成功培訓(xùn)師需要明確培訓(xùn)需求避免不必要的困擾和風險。對于培訓(xùn)需求不明確的客戶明確課程要求并避免解決不可能解決的問題是非常重要的。此外培訓(xùn)師還應(yīng)接受及時的評估評價其培訓(xùn)內(nèi)容、技巧、工作態(tài)度和培訓(xùn)效果等以便不斷改進和提高培訓(xùn)質(zhì)量。
參考文獻：
三、如何有效地管理銷售人員
作為市場一線的資深管理者，對于銷售人員的管理有著深深的感慨。不論是營銷教材還是企業(yè)管理書籍，銷售人員管理都被列為重點。但在實際的管理過程中，始終在控制論和人性論之間徘徊。在中小型企業(yè)里，銷售人員管理的悖論現(xiàn)象普遍存在：宏偉的營銷戰(zhàn)略和銷售計劃最終都需要銷售人員去執(zhí)行，但如何管理他們的過程與日常行為，許多銷售主管并不清楚。
銷售人員的角色并非僅僅是執(zhí)行銷售策略的工具。在經(jīng)驗型管理者眼中，執(zhí)行力差往往是因下屬無法認同其思想；在經(jīng)理人型管理者看來，執(zhí)行力差則是因為雖然能取得理念上的認同，卻無法將理想化的管理落實到位。問題的關(guān)鍵可能并不在于“銷售管理”的方法，而在于對“銷售人員”管理內(nèi)涵的理解上。
現(xiàn)在的銷售人員管理過于強調(diào)對銷售的管理，而忽視了對人的管理。每一個執(zhí)行銷售的人都是自然人、社會人與職業(yè)人三位一體的具體個人，只有理解并尊重個體的思想與行為，銷售才能產(chǎn)生。我們必須先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放其心靈中的“愿意”因子，通過對銷售過程的職業(yè)化訓(xùn)練，進而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習慣。這就是銷售人員管理的核心內(nèi)容。
為了有效地管理銷售人員，我們需要關(guān)注他們的“練心”、“練腦”和“練力”。首先是“練心”，需要激發(fā)銷售人員對工作的認同感和熱情，認同銷售目標、過程及日常行為。其次是“練腦”，培養(yǎng)銷售人員的邏輯思維習慣，制定清晰的銷售目標并分解到每一天的工作安排中。最后是“練力”，解決行銷方法與生活習慣兩個核心問題，通過培訓(xùn)與紀律來提升銷售技能和生活習慣。
這三點并不是孤立的，而是需要一體化管理。這就是我們所提出的“三點一線”式銷售人員管理模式。只有遵循這一規(guī)則，才能有效地訓(xùn)練出高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。通過“練心”、“練腦”、“練力”，我們可以磨練出銷售勢能，提高銷售效率。
銷售人員管理需要精細化、科學(xué)化的方法，更需要理解和尊重每一個銷售人員的個體價值。只有這樣，我們才能建立一支高效、有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，推動企業(yè)的發(fā)展。
（注：以上內(nèi)容僅供參考，實際管理人員需要根據(jù)企業(yè)自身情況進行調(diào)整。）
轉(zhuǎn)載：http://m.wxzxw.cn/zixun_detail/229951.html