要明確一點(diǎn)：當(dāng)顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品貴卻仍然選擇購(gòu)買，這充分說明了你的銷售技巧和產(chǎn)品價(jià)值的闡述能力。針對(duì)集成吊頂?shù)匿N售，有以下技巧可供參考。
顧客常常會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品貴，這是常見的反應(yīng)。價(jià)格的高低往往源于兩種情況：一是顧客的慣性反應(yīng)，無論報(bào)價(jià)如何都會(huì)覺得貴；二是顧客期望通過談判獲得其他利益。作為銷售人員，我們需要靈活應(yīng)對(duì)。
當(dāng)?shù)陜?nèi)無人時(shí)，建議站在店外觀察顧客的動(dòng)向。對(duì)于那些從價(jià)格較低的門店走來的顧客，當(dāng)他們?cè)儐杻r(jià)格時(shí)，切勿直接報(bào)價(jià)。如果你一開口就報(bào)價(jià)，很可能立即聽到“太貴了”的回應(yīng)。
在與客戶交流時(shí)，可以先用贊美的方式引入話題，比如：“您眼光真好，一眼就看上了這款熱銷的吊頂?！苯又梢哉劦疆a(chǎn)品的特色，例如：“您看上的這款吊頂與火車站、機(jī)場(chǎng)使用的基材相同，質(zhì)量有保證?！蓖ㄟ^這種方式，顧客會(huì)更容易被產(chǎn)品吸引，忘記詢問價(jià)格。
接下來，要主動(dòng)詢問顧客的具體需求，如安裝位置、所需面積、房屋類型等。在溝通中，可以先對(duì)顧客進(jìn)行一番夸獎(jiǎng)，然后強(qiáng)調(diào)他所看中的產(chǎn)品與眾不同。這樣，顧客會(huì)更容易忘記詢價(jià)，轉(zhuǎn)而關(guān)注產(chǎn)品的其他特點(diǎn)。
當(dāng)顧客再次提到價(jià)格問題時(shí)，可以通過對(duì)比的方式來說服他。例如，如果顧客住的是高檔小區(qū)，可以對(duì)比同樣是小區(qū)的不同價(jià)格來突出產(chǎn)品的價(jià)值?；蛘哂^察顧客的穿著打扮、使用物品等，用其高檔物品的價(jià)值來對(duì)比吊頂?shù)膬r(jià)格，以此消除顧客的疑慮。
如果以上方法仍然不能化解顧客的疑慮，那么就需要通過產(chǎn)品對(duì)比、演示等方式來體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。比如基材、工藝、花色等詳細(xì)的價(jià)值點(diǎn)都可以作為說服顧客的依據(jù)。
二、新手如何做好集成吊頂銷售
對(duì)于新手來說，做好集成吊頂銷售需要從以下幾個(gè)方面入手：
1. 制定合適的價(jià)格策略：根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平、文化傳統(tǒng)、收入水平等因素制定價(jià)格策略，并考慮到終端零售、二批等待價(jià)格體系。
2. 分析目標(biāo)渠道：了解渠道的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及管理難度等，有針對(duì)性地制定操作手法。
3. 增強(qiáng)終端執(zhí)行力度：對(duì)終端進(jìn)行篩分，集中精力和資源進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，并共享營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)以了解客戶需求。
4. 及時(shí)跟進(jìn)鋪貨：鋪貨非常重要，要確保覆蓋廣、兵力足、速度快、周期短，合理安排工作計(jì)劃并及時(shí)總結(jié)工作效果。
5. 積極拓展開發(fā)渠道：完善開發(fā)客戶的渠道，利用云速數(shù)據(jù)挖掘展示產(chǎn)品并提高銷售業(yè)績(jī)。
在與客戶溝通時(shí)，新手還需要掌握一些銷售技巧。例如，在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶多說；多問問題，發(fā)揮刨根問底的精神；當(dāng)客戶說完后不要直接回答問題而是要感性回避；把握關(guān)鍵問題讓客戶具體闡述；確認(rèn)客戶問題并重復(fù)回答客戶疑問等。
三、集成吊頂銷售導(dǎo)購(gòu)高級(jí)技巧
回到銷售集成吊頂?shù)闹黝}，導(dǎo)購(gòu)的高級(jí)技巧包括：
首先仍是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值與顧客溝通的重要性。通過觀察顧客的動(dòng)向和穿著打扮等來了解其消費(fèi)習(xí)慣和需求。當(dāng)顧客表達(dá)出對(duì)價(jià)格的疑慮時(shí)，可以通過對(duì)比法、展示產(chǎn)品特色等方式來說服他。同時(shí)要學(xué)會(huì)聆聽客戶的問題并給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)和解決策略。比如當(dāng)客戶說到貴的疑問時(shí)你可以結(jié)合其高檔小區(qū)的增值空間來談?wù)撃惝a(chǎn)品的性價(jià)比或以他高檔手機(jī)的優(yōu)勢(shì)來比喻你的產(chǎn)品價(jià)值等等這些都是引導(dǎo)客戶認(rèn)同你產(chǎn)品的有效方法。
總之作為銷售人員我們應(yīng)始終牢記將產(chǎn)品價(jià)值與客戶需求緊密結(jié)合并用專業(yè)知識(shí)和溝通技巧去說服和引導(dǎo)客戶這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。如何做好集成吊頂經(jīng)銷業(yè)務(wù)
一、選址與店面裝修
集成吊頂?shù)昝娴倪x址至關(guān)重要，要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須選址在*的賣場(chǎng)或*鋪位。店面最好位于吊頂區(qū)、夾板區(qū)、衛(wèi)浴區(qū)等關(guān)聯(lián)區(qū)域附近，尤其是大品牌如歐派櫥柜、尚高衛(wèi)浴等附近。店鋪裝修要高檔，并參照關(guān)聯(lián)品牌友邦、金鼎等的形象店進(jìn)行。展示產(chǎn)品時(shí)，需注重細(xì)節(jié)展示，通過精致的展架和柔和的燈光等襯托產(chǎn)品的檔次和品位。展示產(chǎn)品應(yīng)選擇品牌的差異化產(chǎn)品為主，讓消費(fèi)者感受到耳目一新的感覺。
二、營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)
店長(zhǎng)負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作與執(zhí)行，導(dǎo)購(gòu)員和業(yè)務(wù)員是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員能提高產(chǎn)品形象，而業(yè)務(wù)員則是產(chǎn)品與用戶之間的橋梁。為了促進(jìn)銷售，我們需要對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)、任務(wù)分配和考核。制定合理的薪酬機(jī)制和可行的營(yíng)銷計(jì)劃，吸引并留住人才。
三、集成吊頂營(yíng)銷政策的制定與實(shí)施
在確定營(yíng)銷政策之前，我們需要關(guān)注品牌價(jià)格問題。許多品牌代理商因初期生意冷清而選擇降價(jià)銷售，這種做法不利于品牌發(fā)展。為了做好品牌，我們需要選好品牌、組織好營(yíng)銷隊(duì)伍并制定策劃方案。在合作伙伴的利益分配方面，我們需要制定合理的價(jià)格體系并妥善處理關(guān)聯(lián)行業(yè)的推廣和宣傳。小區(qū)終端推廣和節(jié)假日促銷也非常重要。品牌運(yùn)營(yíng)商需要在當(dāng)?shù)馗邫n樓盤做宣傳廣告，聯(lián)合大品牌搞促銷，并制定好方案?jìng)渥阖浽础?/p>
四、廣告宣傳與策略執(zhí)行
為了配合以上工作的順利開展，我們需要進(jìn)行不同形式的廣告宣傳，讓受眾了解我們的方案。潛規(guī)則的宣傳需要一對(duì)一、面對(duì)面的溝通并保守秘密，而團(tuán)購(gòu)活動(dòng)與促銷則需要大力宣傳。戶外廣告、電視廣告、宣傳單張等也要做到位。最后就是執(zhí)行了，我們要有力且到位地執(zhí)行方案才能產(chǎn)生效果。我們要將無形的理念轉(zhuǎn)化為有形的產(chǎn)品，再將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為有效的社會(huì)效益，這樣才能實(shí)現(xiàn)成功的營(yíng)銷。松巖集成吊頂祝愿所有經(jīng)銷商生意興隆。
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