镇江只枚物联网科技有限公司

上海賽沃化工材料有限公司~王志強
今天上午主要收獲了以下幾點。
1、 關于客戶的成交提案，共八點。對于我們工業(yè)品的銷售來說，其中解釋原因、核心產(chǎn)品、零風險負風險承諾這幾點有一定的借鑒意義。對于工業(yè)品而言，它的核心功能是能夠解決客戶的問題，客戶使用放心，對產(chǎn)品的包裝形式，情感、情景、知識等都不重要。
2、 關于道具表現(xiàn)，無須列舉太多案例，只需把一個案例做精。
3、 關于客戶分析。了解部分事實，再進行推理，得出結論，最后給出對策。忌諱的是自己盲目去猜測客戶情況做出判斷，一切要基于一定的事實做出判斷。
4、 決策過程包含10個方面。一般決策人會根據(jù)10個方面來做決策，。一是專業(yè)、二是職務、三是資歷、四是人脈、五是年齡、六是企業(yè)性質(zhì)（國企、私企、外企等）、七是企業(yè)文化（集權文化，授權文化）、八是項目階段（意向階段、立項階段、方案階段、決策階段）、九是競爭程度、十是合同金額占比。

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個人認為昨天的課程是提案和方案，今天的是有案例的實打實操練。
今天上午的案例也是我遇到過的，王老師的分析與講解讓我認識到我之前處理方式的不當及不足，在以后遇到同樣及類似的情況，能夠很好的處理；讓我感觸最深的是一切都ok，但客戶就是不下單，而我就是一味的追問客戶下單時間，為什么不下單？沒有進行具體分析客戶的問題和需求、競爭對手的情況及掌握準確的時機，從而錯失了客戶，浪費了時間、精力及金錢。感謝王老師，老師辛苦了！


上海博邦標識有限公司 張康 (汽車標識與廣告標識制作)學習總結
通過上午聽了王老師將近3個小時的學習課程，有以下幾點感悟：
1、思維還是太單一，很多時候看問題看的都是表象，沒有深入思考，以后考慮問題想先了解問題所在，多個思維，多個可能性，和可行性！
2、面對客戶要準確分析客戶價值問題，客戶是不是值得我們?nèi)ズ笃诟櫡?，值得用多少成本去成交客戶?br /> 3、面對客戶還要找準關鍵人，誰能最終決定結果，誰能拍板，這也是最關鍵的！
4、不能輕易相信客戶說的話，找多個人了解信息，還要找準時機，時機對了很多事情就事半功倍了！ 5、成交客戶一定要做三套成交方案，最想讓客戶拒絕的放最前面，實際上準備成交的放中間，最后實在不行也成交的放最后，給客戶一些風險承諾，讓客戶沒有后顧之優(yōu)！

上海逸昊貿(mào)易有限公司 上午聽了王老師講解了解了如何搞定新客戶，使我茅塞頓開。要區(qū)分出A級客戶B級客戶C級客戶。把更多的時間拿到A級客戶上去做。明白客戶的成交不是偶然的。我們要做足功課，要讓客戶知道為什么選擇你。你有什么值得被客戶選擇的特長。展示你的產(chǎn)品資料，讓客戶拿到資料就想打開，看完了就有興趣購買，通過接下來接觸了解客戶的痛苦和問題，積極的與客戶溝通幫助客戶解決，在接觸客戶中對客戶的企業(yè)的了解找到自己的競爭對手。了解客戶的項目預算和合同占比。了解客戶企業(yè)是一言堂還是授權制。為以后得合作做準備。

1-新客戶成交提案的要求：
解釋原因-尋找客戶的痛點現(xiàn)在所面對的問題
核心產(chǎn)品-
獨特賣點-尋找產(chǎn)品本身以外的形式、情感、情景、知識等附加值
超值贈品-贈品要用送形式多樣的組合裝，等值情況下能送3個品類不送單一品類
零風險承諾/負風險承諾-不滿意就給予退換貨可以嘗試，如果可以換回更多的訂單，一定比例的退換貨完全可以接受
稀缺性與緊迫感-活動要限定時間、限定數(shù)量、限定資格，讓客戶今天就下單
價格詳情-成本結構，向客戶闡述用我們的產(chǎn)品可以為他們創(chuàng)造哪些更大的價值
特別提醒-次重要的事情放在后面，客戶可以接受的信息量是有限的，大腦是用來分析的不是用來記事情的
可以做一份有典型代表性的客戶評價模板，一個領域內(nèi)的客戶案例模板只需要一套就足夠了，拿這套樣板去向其他所有同類型的客戶進行推廣，我們不需要客戶相信我們的銷售，只要客戶相信我們的客戶就可以了。
2-決策鏈的10個影響因素：
專業(yè)程度
職務高低
資歷深淺
人脈情況
年齡大小
企業(yè)性質(zhì)
企業(yè)文化
采購階段
競爭程度
金額占比

銷售人員需明確客戶的需求，清楚了解自己的產(chǎn)品好在哪里有哪些優(yōu)勢，針對客戶的疑問做零風險承諾，重點突出產(chǎn)品的稀缺性，銷售要對產(chǎn)品價格詳情了然于心，只有對這些熟悉了解，才能更好的談下客戶，是談判的前提，還有要判斷客戶的價值，不斷推理，得出結論，一步一步走下去，在不斷的實踐中總結經(jīng)驗，化整為零，以終為始。

杭州邦勝－屈陽升，8月13日培訓心得。用多維度思考問題，從昨天,今天,明天不同階段給客戶準備不同的配置方案，提供給使用者,采購進行縱橫向比較，最終上報決策者拍板。在這個過程中需要充分了解競爭對手,項目預算及當前合同占比，還有這個企業(yè)的背景,性質(zhì),企業(yè)文化（老板一言堂還是授權制），明確了決策者是誰，就要準確了解決策者的背景,資歷,人脈,年齡等等個人情況，知己知彼，為最終的談判合作做好準備。

二組伊戈爾張明總結
上午主要講成交客戶
1成交提驗資料要求做到
客戶拿到資料想打開
客戶打開以后有興趣
客戶看完資料想購買
目前我們的主要資料就是ppt，在ppt的設計上還安化心思，對不同行業(yè)，不同客戶的ppt簡介做出調(diào)整
2成交提案包含解釋原因，核心產(chǎn)品，獨特賣點，超值贈品，客戶風險承諾，稀缺性與緊迫感，價格詳情，特別提醒等。
在產(chǎn)品價值構成中，在過去的銷售中直強調(diào)核心產(chǎn)品，在形式產(chǎn)品，情感產(chǎn)品，情景產(chǎn)品和知識產(chǎn)品附加不夠。
3通過王老師客戶評語的講述，深刻理解并意識到客戶評語對于工業(yè)品銷售至關重要，尤其是在行業(yè)內(nèi)舉足輕重的客戶的評語，對于提升企業(yè)形象及說服務至關重要
4在案例中講到關鍵人的識別，很深刻。
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銷售經(jīng)營2天強化訓練總結
總結人：王丹13816127535
通過聽王老師的培訓，有以下幾點感悟：
1、新客戶的成交不是偶然，我們要做足功課，客戶為什么選擇你，你的核心產(chǎn)品有什么優(yōu)勢，通過一系列的分析，去攻克客戶，而不能像以前一樣，盲目的根進，找不對方向。
2、如何展現(xiàn)你的道具，并能打動客戶，要有效果，不然做跟不做沒區(qū)別，
3、針對客戶不下單的情況，我們千萬不能一直追問客戶下單時間，而是進行分析，判斷客戶的價值，根進不同的產(chǎn)品，找到爭取的決策人，了解客戶與競爭對手目前的狀況，判斷客戶的需求，找準時機，才能有機會攻克客戶。
面對任何一件事情，首先要分析，不要盲目的判斷，數(shù)據(jù)最有發(fā)言權

昆山銓泰精密五金有限公司 周輝。今天上午學習了新客戶開發(fā)策略和方法，從發(fā)現(xiàn)目標客戶，區(qū)分出A級，B級，C級等目標客戶群體，找到適合自己公司的客戶，并結合自身實際情況找出解決客戶問題和痛苦的方案；經(jīng)過選別后的目標客戶，建立成交方案，透過8個流程的分析，并明確研究競爭對手的情況，通過優(yōu)勢劣勢分析，和3維的比較，做出能夠影響客人決策和購買的決心的銷售策略！

8/13上午總結
1.按公司競爭力、客戶的吸引力分縱向 橫向對客戶進行分類，不同類型的客戶要用不同的對應方式
2.成交提案的資料一定要讓客戶拿到就想打開，打開就有興趣，看完資料就有購買的沖動；圍繞人心 人性 人欲制作成交題案，介紹產(chǎn)品時在五中產(chǎn)品類型中核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 情感產(chǎn)品 情景產(chǎn)品 知識產(chǎn)品挑選最有競爭力的一項來講，詳細列出獨特賣點、超值曾品以及對可能存在的風險承諾；價格方面要列清楚為什么是這個價及此產(chǎn)品能讓客戶得到的匯報對比；通過各種道具表現(xiàn)更快的得到客戶的認可
3.當客戶猶豫不覺是先找到影響客戶做決策的問題點，尋找客戶的變化點
3組：揚州寶飛優(yōu)斯特振動器制造有限公司：吳炳華
今天上午感悟：
1.成交提案的9項內(nèi)容:其中核心產(chǎn)品宣傳一定要消除客戶的未知害怕的心里，介紹公司的核心供應商、生產(chǎn)及
檢測設備、研發(fā)人員的獲獎情況和接受的培訓（到德國每季度受訓1次）
2.找到4個以上用數(shù)字說話的與競爭對手不一樣的獨特賣點，滿足客戶的好奇心
3.找到3個以上的不同贈品，滿足客戶的貪婪心里
4.采購人員等一般是怕承擔風險和責任的，要有7個以上的零風險或負風險承諾
5.找到產(chǎn)品的稀缺性與緊迫性，不要讓客戶覺得你的產(chǎn)品太便宜
6.詳細介紹產(chǎn)品的成本構成
7.客戶購買產(chǎn)品一定會有一個從選擇性決策到妥協(xié)性決策的過程，它受到時間、精力、交易成本、客戶知識水平、預算、機會成本的影響
8.學會用12種道具
9.充分利用流失客戶及發(fā)生問題的客戶的評價，實現(xiàn)危機公關
10.注意和客戶傳播方式的匹配
11.學會分析、判斷客戶的價值:牢記找不好機會一輩子、找好機會一陣子，永遠不要相信客戶說的話，客戶是在變化中尋找不變
12.找到線人、關鍵人、決策人。

1. 設計冊頁的時候要抓住人心、人性、 人欲，突出鮮明的特點，明白客戶和使用的關系
2. 對產(chǎn)品進行包裝，用數(shù)據(jù)對比同類產(chǎn)品突出優(yōu)勢，對贈送的產(chǎn)品具體化及格
3. 通過制作道具，讓客戶相信我的客戶，用更少的時間和精力拿下訂單。
4. 不要自己去猜想客戶不下單的原因，客戶瞬息萬變，要抓住重點去了解有價值的信息。

總結：今天上午聽王老師的精彩授課，受益良多，其中感受最深的是如何成交客戶需要制定相應的策略要以客戶的潛在需求和問題為核心來吸引客戶，最好的方式就是以相應的數(shù)據(jù)來證明自己現(xiàn)在的處境以及解決方式問題。要學會擴展思維，想到客戶所有的需求，準備好所有的道具，列出能提供給客戶的0風險清單，加大客戶傳播力度，找對決策人、關鍵人、合作時機等等，不要在做成概率低的客戶上浪費自己的時間。要有方向性的一個點去做。聽了王老師授課后，我決定將后續(xù)作出以下行動：1、排除自己那邊又難搞又做的小的客戶，針對性進行客戶關系培養(yǎng)，花在大客戶上的時間應該是最多最多的，避免多余的資源浪費；2、整理主要客戶產(chǎn)品類型，分門別類作詳細統(tǒng)計，并和客戶討論后續(xù)產(chǎn)品方向，開發(fā)或優(yōu)化成完整體糸，牢牢占領市場，打出自己的知名度；3、整理完善主要客戶產(chǎn)品資料，更加快速、全面的給客戶提供更便捷的服務，同時自己也能對公司的產(chǎn)品有著更深層次的認識，把自己的能力變成巨大的能量。4.做事情一切要以數(shù)據(jù)為準，看數(shù)據(jù)定自己的品牌特色和優(yōu)勢，列出競爭對手的劣勢，做事之前先了解情況，在推理和得出結論，最后采取措施，一擊必勝。寧波冠克醫(yī)療科技有限公司 朱云云
實用、詳細的步驟教會我們?nèi)绾螠蕚涑山惶岚?，從博取客戶認同到如何展示核心產(chǎn)品，及為何、如何突出獨特賣點，加上“超值贈品”的實用技巧，通過零風險承諾增加銷量的好處和所承擔的有限風險，如何造就稀缺性與緊迫感等。今天上午的學習對成交提案獲得了不少新的認識并得到了系統(tǒng)的實用方法。分析客戶決策過程，從專業(yè)、職務、資歷、人脈、年齡、企業(yè)性質(zhì)、文化、階段、競爭程度到合同金額占比，將客戶決策過程中的各種可能性一一展示在我們面前，優(yōu)秀的銷售人員在于準確判斷客戶價值，找到正確的人，機會找住了，努力一陣子，機會沒找準，就得努力一輩子了！

寧波冠克醫(yī)療科技有限公司 朱云云 學習總結：今天在下午聽王老師的精彩授課，受益良多，才知道原來自己誰都比不過差別人太多了，其中感受最深的是單獨給我們講解表格里面的內(nèi)容，如何細化各種問題，制定相應的策略，最好的地方就是以相應的數(shù)據(jù)來證明自己現(xiàn)在的處境以及解決方式問題。由于目前銷售區(qū)域存在客戶數(shù)量比較繁多、大多數(shù)的體量還是很小、使用領域也是很廣的，使用產(chǎn)品的人群也是比較復雜的特點，對我的規(guī)劃和制定銷售目標造成很大的不便，而且我自身也是沒有太多的經(jīng)歷體驗，業(yè)務能力薄弱需要多努力一把。同時也對區(qū)域內(nèi)的客戶負責人、客戶產(chǎn)品、產(chǎn)品資料、客戶發(fā)展方向、增長量等方面沒有系統(tǒng)全面分析統(tǒng)計，對未來沒有系統(tǒng)統(tǒng)籌規(guī)劃而造成自己迷茫。聽了王老師授課后，我決定將后續(xù)作出以下行動：1、整理主要客戶主要負責人信息，針對性進行客戶關系培養(yǎng)，避免多余的資源浪費；2、整理主要客戶產(chǎn)品類型，分門別類作詳細統(tǒng)計，并和客戶討論后續(xù)產(chǎn)品方向，開發(fā)或優(yōu)化成完整體糸，牢牢占領市場，打出自己的知名度；3、整理完善主要客戶產(chǎn)品資料，更加快速、全面的給客戶提供更便捷的服務，同時自己也能對公司的產(chǎn)品有著更深層次的認識。4.就是對自己的要以數(shù)據(jù)來說話，不要一成不變，要以新思維來做事，利用一切可利用資源，不要輕易對對方說做不了等等……
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