課程描述INTRODUCTION
終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
課程大綱
前 言:
煮酒論英雄;
過(guò)去的客戶(hù)需求與現(xiàn)今客戶(hù)需求分析;
過(guò)去銷(xiāo)售顧問(wèn)能力模型與現(xiàn)今銷(xiāo)售顧問(wèn)能力模型分析;
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)訓(xùn)練方式與銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練方式的分析。
五花八門(mén)
行動(dòng)學(xué)習(xí)搜集銷(xiāo)售中常見(jiàn)問(wèn)題;
整理歸類(lèi)問(wèn)題。
注:所有問(wèn)題在課堂當(dāng)場(chǎng)將會(huì)全部解決。
核心競(jìng)爭(zhēng)力訓(xùn)練一:“開(kāi)”
開(kāi)場(chǎng)的意義與顧客心理
開(kāi)場(chǎng)注意事項(xiàng)
一般的開(kāi)場(chǎng)結(jié)構(gòu)(自我介紹、產(chǎn)品簡(jiǎn)單賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo)活動(dòng)、環(huán)境介紹)
結(jié)構(gòu)演練
特殊的開(kāi)場(chǎng)結(jié)構(gòu)(問(wèn)價(jià)格、顧客疑惑、主動(dòng)提需求、價(jià)格問(wèn)題)
結(jié)構(gòu)演練
場(chǎng)景模擬演練PK賽
核心競(jìng)爭(zhēng)力訓(xùn)練二:“問(wèn)”
收集信息的重要性
詢(xún)問(wèn)的注意事項(xiàng)
問(wèn)題表制作
一般的信息收集結(jié)構(gòu)
結(jié)構(gòu)演練
特殊狀況處理結(jié)構(gòu)
結(jié)構(gòu)演練
核心競(jìng)爭(zhēng)力訓(xùn)練三:“推”
顧客的購(gòu)買(mǎi)心理分析
構(gòu)圖法:通用賣(mài)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)制作
結(jié)構(gòu)演練
對(duì)比法(焦點(diǎn)塑造、對(duì)比)
結(jié)構(gòu)演練
下降式介紹法
結(jié)構(gòu)演練
核心競(jìng)爭(zhēng)力訓(xùn)練四:“答”
反對(duì)問(wèn)題的顧客心理分析
反對(duì)問(wèn)題處理的基本手法
否定類(lèi)異議:
現(xiàn)場(chǎng)收集:款式不好,顏色不喜歡,沒(méi)有某某品牌好,款式太少,顏色不正...
否定類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
否定類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)演練
疑問(wèn)類(lèi)異議:
現(xiàn)場(chǎng)收集:會(huì)不會(huì)褪色,起球,變不變形,促銷(xiāo)產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比較差,會(huì)不會(huì)跑毛...
疑問(wèn)類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
疑問(wèn)類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)演練
比較類(lèi)異議:
現(xiàn)場(chǎng)收集:跟某某品牌有什么差別,款式好像都類(lèi)似,同樣產(chǎn)品為什么比較貴
比較類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
比較類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)演練
拖延類(lèi)異議:
現(xiàn)場(chǎng)收集:過(guò)幾天過(guò)來(lái),下次再來(lái),帶老公來(lái),等促銷(xiāo)再來(lái)...
拖延類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
拖延類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)演練
價(jià)格類(lèi)異議:
現(xiàn)場(chǎng)收集:算便宜一點(diǎn),零頭去掉,再打點(diǎn)折,太貴了,超出預(yù)算...
價(jià)格問(wèn)題類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
價(jià)格問(wèn)題類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)演練
贈(zèng)品類(lèi)異議:
現(xiàn)場(chǎng)收集:多送一份贈(zèng)品,把某某東西送我,把那條領(lǐng)帶送我...
贈(zèng)品類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
贈(zèng)品類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)演練
核心競(jìng)爭(zhēng)力訓(xùn)練五:“成”
?成交的難點(diǎn)分析
?成交的結(jié)構(gòu)說(shuō)明
?成交的結(jié)構(gòu)訓(xùn)練
?總結(jié):總覽全局
培訓(xùn)師:薛斌鵬
1.水慕天成首席講師兼落地執(zhí)行師
2.*培訓(xùn)師認(rèn)證協(xié)會(huì)認(rèn)證講師
3.中國(guó)行動(dòng)學(xué)習(xí)催化師協(xié)會(huì)催化師導(dǎo)師
4.DISC行為風(fēng)格認(rèn)證顧問(wèn)
5.清華大學(xué) 行動(dòng)學(xué)習(xí)催化師
6.知名實(shí)戰(zhàn)終端業(yè)績(jī)?cè)\斷提升專(zhuān)家
7.終端管理落地輔導(dǎo)執(zhí)行師
終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://m.wxzxw.cn/gkk_detail/6784.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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