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公私聯(lián)動(dòng)與產(chǎn)品組合營(yíng)銷

課程背景：
通過(guò)實(shí)際工作中公私聯(lián)動(dòng)、跨部門溝通合作、拜訪企業(yè)大客戶的實(shí)際需求出發(fā)，通過(guò)案例教學(xué)、 線上線下組合營(yíng)銷等方式，幫助學(xué)員提升企業(yè)高凈值客戶溝通技巧，建立信任，公私聯(lián)動(dòng)提升分支行營(yíng)銷業(yè)績(jī)。 
課程收益： 
1.公私跨部門團(tuán)隊(duì)合作
2.企業(yè)客戶拜訪前準(zhǔn)備
3.企業(yè)客戶溝通與營(yíng)銷
4.大企業(yè)客戶跟進(jìn)維護(hù)
課程對(duì)象：支行分管行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理、零售財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理等
授課方式：課堂講授、案例分享、小組討論、角色扮演等

課程大綱/要點(diǎn)：
一、跨部門協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作
1.拜訪企業(yè)客戶中的對(duì)公客戶經(jīng)理定位
2.拜訪企業(yè)客戶中的零售客戶經(jīng)理定位
3.公私聯(lián)動(dòng)跨部門溝通團(tuán)隊(duì)合作共同營(yíng)銷
1)【案例分享】：制造型企業(yè)客戶拜訪案例分享

二、企業(yè)客戶陌生拜訪
1.拜訪前的準(zhǔn)備
1)話題準(zhǔn)備
行業(yè)政策與熱點(diǎn)
企業(yè)發(fā)展與布局
業(yè)務(wù)開展與服務(wù)
人才培養(yǎng)與傳承
家庭子女與教育
業(yè)余興趣與愛好
2)提問(wèn)準(zhǔn)備
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
行業(yè)政策補(bǔ)貼
政府關(guān)系維護(hù)
人才人脈推薦
子女教育資源
老人健康問(wèn)候
3)形象準(zhǔn)備
外在形象
內(nèi)在氣質(zhì)
自信應(yīng)對(duì)
值得信賴
【案例分享】：服務(wù)型企業(yè)客戶案例分享

三、企業(yè)客戶金融需求挖掘
1.提問(wèn)技巧：
1)開放式問(wèn)題
2)封閉式問(wèn)題
2.企業(yè)客戶需求挖掘與分析
1)企業(yè)客戶金融需求挖掘
2)企業(yè)客戶批量服務(wù)需求
3)企業(yè)客戶法律風(fēng)險(xiǎn)防范
4)企業(yè)客戶家族傳承計(jì)劃
5)企業(yè)高管個(gè)人財(cái)富需求
6)企業(yè)客戶組合資產(chǎn)配置
【案例分享】：商貿(mào)型企業(yè)客戶案例分享

四、企業(yè)客戶金融需求跟進(jìn)維護(hù)
1.用心跟進(jìn)超越期望
1)為企業(yè)客戶解決資金困難
2)為企業(yè)客戶謀發(fā)展獻(xiàn)計(jì)策
3)為企業(yè)客戶搭建合作橋梁
4)為企業(yè)高管設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置
5)企業(yè)主客戶高端沙龍活動(dòng)
6)公私聯(lián)動(dòng)團(tuán)隊(duì)合作服務(wù)企業(yè)
【案例分享】：生產(chǎn)型企業(yè)客戶案例分享
2.有效處理客戶異議——3F法則
1)我理解……
2)我明白……
3)您一定會(huì)……
4)加一個(gè)轉(zhuǎn)移話題的小問(wèn)題
【案例分享】：客戶說(shuō)我們貸款利息高產(chǎn)品沒(méi)有其他銀行有競(jìng)爭(zhēng)力如何應(yīng)對(duì)
3.SWOT分析給出專業(yè)建議
1)我行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
2)他行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
3)我行機(jī)遇挑戰(zhàn)
4)揚(yáng)長(zhǎng)避短專業(yè)呈現(xiàn)

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