課程描述INTRODUCTION
存量管戶有效管戶技巧
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存量管戶有效管戶技巧
課程背景:
存量客戶作為網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部的寶貴資源,對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績起著舉足輕重的作用。然而在實(shí)際工作中,由于貴賓存量客戶數(shù)量龐大,對(duì)網(wǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)度參差不齊,客戶經(jīng)理的工作繁忙時(shí)間精力有限,在管理系統(tǒng)中存在80-90%的客戶是無人問津,而10-20%的大客戶被過度開發(fā),在各項(xiàng)指標(biāo)業(yè)績重壓之下,理財(cái)經(jīng)理如何能夠成功突圍,對(duì)存量客戶進(jìn)行深度分析與挖掘,實(shí)施精細(xì)化營銷,提升存量客戶貢獻(xiàn)值,成為各家銀行面臨的一大難題。該課程系統(tǒng)的客戶分層梳理,通過客戶數(shù)據(jù)分析、客戶歸戶管理、客戶電話溝通、面談技巧、廳堂微沙龍、貴賓客戶活動(dòng)策劃與實(shí)施技巧系統(tǒng)統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動(dòng)鮮活的案例,讓學(xué)員在訓(xùn)練中將知識(shí)轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)斗力,提升存量客戶精準(zhǔn)施策精準(zhǔn)營銷的能力。
課程收益:
了解存量客戶的分層方法與特點(diǎn)。
通過分析客戶的不同層級(jí)、行業(yè)、性格、類型等更加深入挖掘客戶的需求,掌握差異化營銷的策略。
通過存量客戶精細(xì)化營銷技巧,提高客戶忠誠度,促進(jìn)營銷業(yè)績的提升。
課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
授課方式:課程講授、小組研討、案例分析、情境演練、角色扮演、圖片視頻
課程特色:?jiǎn)l(fā)性、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出
授課模型:
課程大綱:
第一單元:存量客戶分層特點(diǎn)及需求分析
1.銀行存量客戶管理存在的瓶頸
1)存量客戶不少,缺少專人維護(hù)
2)僅看賬戶余額,缺少深度分析
3)維護(hù)方式簡(jiǎn)單,缺少個(gè)性方案
4)交叉營銷匱乏,缺少專業(yè)支撐
5)單兵作戰(zhàn)出擊,缺少團(tuán)隊(duì)協(xié)作
2.客戶需求的挖掘與激發(fā)
3.存量客戶分層的常用標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)分步驟
1)金融資產(chǎn)規(guī)模
2)貢獻(xiàn)度
3)風(fēng)險(xiǎn)偏好
4)已持有產(chǎn)品
5)潛力的高低
第二單元:如何開展存量客戶升級(jí)工作
1.客戶檔案建立
2.客戶KYC信息收集
3.不同層級(jí)客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)
4.不同生命周期客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)
5.不同性格客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)
第三單元:電話邀約技巧
1.電話邀約與電話營銷的區(qū)別
2.電話邀約目的與重要性
3.電話邀約的各項(xiàng)準(zhǔn)備
4.陌生客戶電話營銷五步盤活法
1)建立聯(lián)系
2)建立信任
3)收集信息
4)需求匹配
5)促成交易
5.小組研討:設(shè)計(jì)20個(gè)讓客戶答應(yīng)邀約的理由
6.電話邀約情景演練與點(diǎn)評(píng)反饋
第四單元:需求挖掘與產(chǎn)品匹配技巧
1.客戶需求引導(dǎo)技巧*及話術(shù)設(shè)計(jì)
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)策略FABE及話術(shù)設(shè)計(jì)
3.不同客戶群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話題
第五單元:廳堂微沙龍策劃與實(shí)施技巧
1.廳堂微沙龍實(shí)施關(guān)鍵技巧
2.微沙龍有效呈現(xiàn)關(guān)鍵流程
3.提升廳堂微沙龍互動(dòng)技巧
4.廳堂微沙龍結(jié)束后關(guān)鍵技巧
5.廳堂微沙情景演練與點(diǎn)評(píng)
第六單元:貴賓客戶主題沙龍策劃與實(shí)施技巧
1.貴賓客戶主題沙龍活動(dòng)策劃關(guān)鍵技巧
1)聚焦細(xì)分客群
2)做好活動(dòng)策劃
3)客戶轉(zhuǎn)換見功力
2.主題沙龍活動(dòng)組織與實(shí)施關(guān)鍵技巧
1)主題沙龍活動(dòng)策劃與預(yù)熱
主題沙龍活動(dòng)策劃要點(diǎn)
活動(dòng)目標(biāo)確定
目標(biāo)客戶選擇
活動(dòng)形式策劃
經(jīng)費(fèi)預(yù)算編制
主題沙龍活動(dòng)的預(yù)熱
客戶的篩選
客戶的邀約
情景演練:邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)與活動(dòng)邀約
2)主題沙龍活動(dòng)的事中工作
主持的要求
互動(dòng)環(huán)節(jié)的安排
活動(dòng)主題分享的安排
金融產(chǎn)品和服務(wù)的講解
3)主題沙龍活動(dòng)的后續(xù)工作
活動(dòng)滿意度調(diào)研問卷的收集
客戶回訪與跟進(jìn)
主題沙龍活動(dòng)總結(jié)與復(fù)盤
存量管戶有效管戶技巧
轉(zhuǎn)載:http://m.wxzxw.cn/gkk_detail/247029.html
已開課時(shí)間Have start time
- 董小紅
客戶服務(wù)內(nèi)訓(xùn)
- 教練式客服經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃 陳佩琦
- 把握與客戶接觸中的“關(guān)鍵時(shí) 田軍
- 溝通技巧與服務(wù)意識(shí)提升 李進(jìn)麗
- 轉(zhuǎn)危為機(jī)——保險(xiǎn)業(yè)投訴應(yīng)對(duì) 黃興
- 用戶思維——以“客戶體驗(yàn)” 吳娥
- 關(guān)鍵對(duì)話與投訴預(yù)防及優(yōu)先處 張濛
- 不確定性下的波動(dòng)與信心—私 高巖(
- 用心服務(wù) 《提升公交司機(jī)服 韓軍
- 尊”柜”服務(wù) ——用服務(wù)提 張梅雙
- 以“用戶行為”為靶向的服務(wù) 吳娥
- 餐飲禮儀與服務(wù)意識(shí) 李進(jìn)麗
- *服務(wù) — 向日本美容沙龍 趙美洪