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市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略課程

第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
一、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略概述
1.企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（1--5）
2.企業(yè)對(duì)營(yíng)銷功能看法的變遷
3.營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的變化
4.企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)系
二、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃
“三座大山” 企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)（1--3）
（一）企業(yè)的發(fā)展方向及目標(biāo)
1.企業(yè)的愿景規(guī)劃
2.什么是“愿景”
3.什么是“未來前景”
4.什么是核心價(jià)值觀
5.什么是“核心目的”
6.企業(yè)戰(zhàn)略分析
（二）企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
1.市場(chǎng)環(huán)境分析
2.市場(chǎng)定位分析
3.市場(chǎng)定位的確定
4.品牌戰(zhàn)略的時(shí)間界定
5.產(chǎn)品戰(zhàn)略
6.產(chǎn)品戰(zhàn)略的模式
7.企業(yè)狀況分析
8.改善的方案
9.市場(chǎng)分析
10.市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)（1999-2002）
11.企業(yè)市場(chǎng)份額目標(biāo)（年度）
12.財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算表
13.分銷力提升目標(biāo)
14.售點(diǎn)分布目標(biāo)分解
15.分銷政策制定
（三）戰(zhàn)略實(shí)施的過程管理
1.過程管理八步曲
2.錯(cuò)誤之（1--8）
三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇
1.營(yíng)銷的意義
2.攻擊戰(zhàn)略
3.認(rèn)知戰(zhàn)略
4.領(lǐng)先戰(zhàn)略
5.反向戰(zhàn)略
6.立體戰(zhàn)略
7.品牌戰(zhàn)略
8.犧牲戰(zhàn)略
9.創(chuàng)新戰(zhàn)略
10.誠(chéng)實(shí)戰(zhàn)略
四、“101”戰(zhàn)略
1.弱勢(shì)營(yíng)銷101戰(zhàn)略
2.弱勢(shì)的具體表現(xiàn)
3.弱勢(shì)營(yíng)銷的誤區(qū)
4.弱勢(shì)營(yíng)銷制勝關(guān)鍵（1--2）
5.“101原則”的使用

第二部分：營(yíng)銷大區(qū)管理
一、分銷通路管理
1.一條1969年的“通路設(shè)計(jì)”
2.通路結(jié)構(gòu)類型圖
二、分銷戰(zhàn)略制定
1.分銷戰(zhàn)略
2.通路競(jìng)爭(zhēng)
3.渠道動(dòng)態(tài)
4.八種不同的渠道戰(zhàn)略
三、渠道設(shè)計(jì)與選擇
1.渠道組合活動(dòng)
2.確定通道目標(biāo)
3.通道長(zhǎng)、寬和中間商要求評(píng)價(jià)
4.分配任務(wù)
5.評(píng)價(jià)經(jīng)銷商
6.對(duì)經(jīng)銷商的綜合分析
7.選擇合適的經(jīng)銷商
四、分公司管理
1.分公司管理的核心內(nèi)容
2.大區(qū)（分公司）經(jīng)理工作職責(zé)
五、客戶管理
1.客戶管理概述
2.經(jīng)銷商管理
3.終端管理
六、流程、制度、表格
1.管理務(wù)實(shí)準(zhǔn)則
2.常規(guī)銷售管理制度
3.運(yùn)作系統(tǒng)常規(guī)則工作表格

第三部分：優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
一、市場(chǎng)營(yíng)銷概述
1.什么是“銷售”？（1--2）
2.營(yíng)銷學(xué)習(xí)的誤區(qū)
3.營(yíng)銷學(xué)習(xí)的目的
二、客戶滿意服務(wù)過程分析
1.目標(biāo)
2.問題
3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
5.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的層級(jí)
6.什么是“滿意”？
7.滿意程度循環(huán)
8.銷售滿意服務(wù)過程
（一）銷售準(zhǔn)備
1.優(yōu)秀銷售員的特征
2.優(yōu)秀銷售員的特質(zhì) “營(yíng)銷”與“推銷”區(qū)別
3.商場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的把握
4.商場(chǎng)主動(dòng)權(quán)分析
（二）結(jié)交客戶
1.購(gòu)買情境
2.冰山模式
3.銷售心態(tài)
4.客戶的需要
5.客戶選擇的兩個(gè)要素
6.銷售的法寶
7.與客戶的關(guān)系線
8.建立信任四要素
9.第一印象
10.外在溝通障礙
11.使用開放式問題
12.使用有限制式問題
13.銷售目標(biāo)設(shè)定
14.開場(chǎng)白
15.開場(chǎng)白三要素
16.開場(chǎng)白實(shí)用
17.商務(wù)電話月
（三）信息收集
1.理解客戶的需求
2.客戶的基本需要（提高）
3.客戶的基本需要（降低）
4.找出差距
5.認(rèn)清差距
6.客戶服務(wù)計(jì)劃（提高）
7.客戶服務(wù)計(jì)劃（降低）
8.信息--企業(yè)背景類
9.信息--組織背景類
10.信息--領(lǐng)導(dǎo)背景類

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