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銷售關(guān)鍵培訓

【課程背景】
在周期長、決策復(fù)雜、風險不定的工業(yè)品銷售中，常常有人會問，有沒有哪些動作，做好了就能成單，作為銷售管理者，在整個周期周應(yīng)該如何管理和幫助銷售更好的拿訂單：
答案就是：參觀工廠、技術(shù)交流、方案呈現(xiàn)、高層互動
如何做好工廠參加的接待任務(wù)、前、中、后期有哪些必做動作？
如何確定每個關(guān)鍵動作的行動目標？
如何協(xié)調(diào)公司各方面資源，更好的完成這四個動作？
如何在技術(shù)交流中獲取和改變對方的決策標準？
如何在方案呈現(xiàn)中做好以產(chǎn)品為中心周邊為大？
如何見到高層、見到說什么，怎么對訂單有促動作用？
如何邀請公司的領(lǐng)導與客戶進行高層互動？
如何利用四大關(guān)鍵動作掌控整個項目流程？
如何依據(jù)四大關(guān)鍵動作做好銷售管理？
如何通過四大關(guān)鍵動作根號的與公司生產(chǎn)、物流、財務(wù)多部門做好鏈接？
為了更好的幫助銷售出色的完成者四大關(guān)鍵動作，我們將對每一項的目標、前、中、后期 準備，所需技能進行專項訓練，形成參觀、交流、呈現(xiàn)、高層四大模塊，從帶領(lǐng)銷售梳理項目流程，對現(xiàn)有動作復(fù)盤開始，融入以上模塊關(guān)鍵技能的學習、演練、實戰(zhàn)應(yīng)用，在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，提升短板，實現(xiàn)長期穩(wěn)定的訂單增長，銷售與企業(yè)的協(xié)同進化。
課程模塊化設(shè)計，可隨時根據(jù)課前調(diào)研及學員背景調(diào)整模塊比例、案例、授課內(nèi)容的深度、廣度。

【課程收益】
提高銷售人員格局、內(nèi)驅(qū)力，激發(fā)學員意識到銷售對終身的意義，重新定義銷售概念，定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進化的關(guān)系
提升銷售工作的持續(xù)積極主動性，幫助學員覺察對自身收獲之大，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響
幫助學員覺察自身銷售優(yōu)勢、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達到在保有和加強自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個項目的穩(wěn)定成功率
帶領(lǐng)學員翻盤、審視、覺察現(xiàn)有四大動作執(zhí)行情況，從而使學員即在此山中，又能升維思考、外統(tǒng)籌全局，運籌帷幄；
意識到四道關(guān)鍵動作在銷售成單中的作用和意義
掌握四關(guān)鍵動作運作流程、精準實現(xiàn)動作目標
掌握四大關(guān)鍵動作所需技能，并與課上演練
能夠調(diào)動公司各方資源，一線呼喊炮火；
梳理項目流程，掌握所需信息獲取方法；
掌握項目中關(guān)鍵人物的五維分析，為四大關(guān)鍵動作鋪路；
掌握認知心理學中決策過程評判標準的形成過程，在項目的你來我往中重塑標準

【課程對象】
新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述實戰(zhàn)技能的人

【課程大綱】
開場：揭秘四大關(guān)鍵動作
一、研討主題：
1、以案例開始以案例結(jié)束
2、通過案例看當下銷售人員四大關(guān)鍵動作覺察與完成現(xiàn)狀
3、通過案例提煉四大動作模塊
4、兩個視角 三個維度解讀客戶
5、當下四個關(guān)鍵動作完成過程中的挑戰(zhàn)、困惑
6、梳理采購及銷售雙流程
二、訓練目標：
1、揭示四大關(guān)鍵動作，理解四大關(guān)鍵動作的重要性，審視自身現(xiàn)狀
2、精準定義大客戶，確定日后工作的底層邏輯
3、意識到銷售工作對企業(yè)及銷售個人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力
3、捋順采購及銷售流程，在對比中意識到工作的起點疏漏

模塊一：技術(shù)交流
一、研討主題：
1、技術(shù)交流在項目流程中所處階段
2、如何精準定義技術(shù)交流目標
3、梳理交流前 中 后 三階段主要工作內(nèi)容
4、技術(shù)交流主要話術(shù)演練
5、重塑標準核心技能
二、訓練目標：
1、掌握制定技術(shù)交流目標方法
2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能
3、掌握重塑客戶采購標準和預(yù)期的能力
案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶實操

模塊二：參觀工廠/樣板案例
一、研討主題：
1、梳理參觀階段及在成單過程中的重要作用
2、參觀前 中 后期 準備及注意事項
3、知名企業(yè)在參觀接待的案例分析
4、人際關(guān)系進階圖 二個維度
二、訓練目標：
1、掌握前 中 后 三期準備及相關(guān)技能
2、掌握一線呼喚炮火，調(diào)動公司內(nèi)部資源能力
3、掌握人際關(guān)系進階圖譜，把握參觀機會
案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶實操

模塊三：方案呈現(xiàn)
一、研討主題：
1、方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu) 數(shù)據(jù)、對比 內(nèi)容等明細清單
2、以產(chǎn)品為中心 周邊為大案例
4、價值輻射模型
5、價值輻射模型演練
二、訓練目標：
1、掌握方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu) 內(nèi)容等方法
2、意識到以產(chǎn)品為中心 周邊為大的重要性
3、掌握價值輻射模型并制定出符合本企業(yè)及產(chǎn)品的價值輻射模型
案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶實操

模塊四：高層互動
一、研討主題：
1、如何見到高層
2、見到高層說什么 怎么說
3、見高層 前 中 后 三期準備及實踐
4、三+二維分析模型
二、訓練目標：
1、掌握見到高層方法和途徑
2、掌握見高層相關(guān)話術(shù)
3、掌握五維分析客戶模型
案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶實操
結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程結(jié)業(yè)設(shè)計、主題升華、后續(xù)跟進安排

銷售關(guān)鍵培訓