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銷(xiāo)售談判學(xué)習(xí)培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售人員。

課程簡(jiǎn)介
課程大綱：
第一單元微表情的起源與定義
1.肢體語(yǔ)言是人際溝通的關(guān)鍵元素。
2.讀懂對(duì)方的真實(shí)信息
案例分享：推銷(xiāo)員的絕技
視頻觀摩：肢體語(yǔ)言案例
課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練

第二單元破解身體語(yǔ)言：腿和腳
1．輕搖腿和腳
2．轉(zhuǎn)向腳
3．反重力腳
4．雙腿叉開(kāi)
5．雙腿交叉
6．揉搓大腿

第三單元破解身體語(yǔ)言：人的軀干
1．腹側(cè)前置和腹側(cè)否決
2．軀干傾斜
案例分享：我的一次客戶(hù)拜訪(fǎng)經(jīng)歷
3．聳肩和身體舒展
4．手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí)
5．收回雙臂
視頻觀摩：肢體抗拒
6．表示自信的手部動(dòng)作
7．缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作
視頻觀摩：撒謊時(shí)手勢(shì)

第四單元破解身體語(yǔ)言：頭部和脖子
1．頭和脖子
視頻觀摩：手抹脖子-撒謊跡象
2．眼睛
3．鼻子
4．嘴巴
視頻觀摩：抿嘴-不確定性
小組練習(xí)：真笑、假笑與冷笑
案例分享：客戶(hù)皮笑肉不笑的意義

第五單元：微表情在銷(xiāo)售談判中的運(yùn)用
1.開(kāi)場(chǎng)
①四種談判風(fēng)格分析比較
②四類(lèi)人際風(fēng)格的沖突處理策略
③對(duì)手的著裝、坐姿、眼神、手勢(shì)判斷
2.報(bào)盤(pán)與接盤(pán)
①誠(chéng)懇認(rèn)真的態(tài)度表情/手勢(shì)/眼神
②不接受客戶(hù)的第一次還盤(pán)
案例：接受第一次還盤(pán)的結(jié)果
視頻觀摩：不能簡(jiǎn)單說(shuō)“不”
如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的第一次還盤(pán)？表情/手勢(shì)/眼神
判斷客戶(hù)的表情/手勢(shì)/眼神
3.磋商
①讓步的3個(gè)技巧
視頻觀摩：條件換條件
②偽裝我們的表情/手勢(shì)/眼神
案例思考：這樣的讓步，你接受嗎？
3.亮出底牌的4個(gè)技巧
①偽裝我們的表情/手勢(shì)/眼神
②看懂客戶(hù)的表情/手勢(shì)/眼神
4．打破僵局的3個(gè)技巧
看懂客戶(hù)的表情/手勢(shì)/眼神
5.達(dá)成協(xié)議
①阻止談判的3個(gè)技巧
看懂客戶(hù)的表情/手勢(shì)/眼神
②達(dá)成簽約及關(guān)系維護(hù)

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