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議價(jià)談判能力培訓(xùn)

前言:
介紹教學(xué)方法及學(xué)習(xí)目標(biāo)
引導(dǎo)并提高學(xué)員的期望值

第一篇:報(bào)價(jià)與詢價(jià)過程中的思路與動(dòng)作分解
楔子：客戶具備的力量與我們的基本談判原則
1. 市場的選擇權(quán)
2. 長官的控制權(quán)
3. 臨時(shí)的反悔權(quán)
4. 信息的封閉權(quán)
5. 更專業(yè)的技能
6. 思考：那么我們的談判優(yōu)勢又有哪些？
為什么我們傾向于底價(jià)直呈客戶
1 擔(dān)心價(jià)格問題導(dǎo)致無后續(xù)跟進(jìn)機(jī)會(huì)
2 產(chǎn)品與方案同質(zhì)化的市場環(huán)境引發(fā)
3 被客戶占據(jù)買方市場導(dǎo)致出現(xiàn)單純價(jià)格競爭
案例復(fù)盤：授信客戶的代發(fā)成功率的提升因素都有哪些？
案例研討：業(yè)務(wù)咨詢期間，客戶詢問能否在合作門檻降低3%（系數(shù)）
1. 可選項(xiàng)1：同意，此時(shí)刻體現(xiàn)誠意，加強(qiáng)本行競爭優(yōu)勢
2. 可選項(xiàng)2：不同意，客戶已經(jīng)傾向與我們的方案價(jià)值
3. 可選項(xiàng)3：告知客戶你將會(huì)去請(qǐng)示上級(jí)行意見，再做定奪
4. 可選項(xiàng)4：告知3%是有難度的，但是1%是有希望的
案例分析：為什么4個(gè)可選項(xiàng)都不是最好的答案
1. 在報(bào)單過程就使用杠桿法則
2. 讓步之前如何獲取客戶的相關(guān)承諾
3. 即使能讓步，也是一次性和臨時(shí)性的
4. 避免因?yàn)闊o原則讓步導(dǎo)致后期履約難度倍增
5. 動(dòng)作分解：面對(duì)客戶要求我們妥協(xié)時(shí)候的執(zhí)行步驟
有關(guān)報(bào)單策略和后期協(xié)同
1. 面對(duì)什么方式啟動(dòng)的客戶，我們才可以規(guī)避上面的報(bào)單心里難題？
2. 業(yè)務(wù)中的決策人物，背景，競爭對(duì)手和周期四個(gè)因素對(duì)價(jià)格讓步的影響
3. 哪些業(yè)務(wù)在什么階段可以一報(bào)到底？
案例研討2：客戶反應(yīng)你的合作條件不夠好，門檻有點(diǎn)高
1. 如何避免進(jìn)入客戶的談判節(jié)奏
2. 常規(guī)選擇中我們?nèi)绾问チ酥鲃?dòng)權(quán)
3. 面對(duì)客戶拿 橘子”和 “蘋果”對(duì)比的經(jīng)典問題
4. 面對(duì)此經(jīng)典問題的5步應(yīng)對(duì)法則

第二篇：中后期談判的關(guān)鍵原則與動(dòng)作分解
案例呈現(xiàn)：客戶財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，與你關(guān)系不錯(cuò)，也認(rèn)可我們行方案價(jià)值，直言公司（特指合作渠道）的決策層更加關(guān)注的是方案本身的價(jià)格問題，你現(xiàn)在的方案價(jià)格，比起現(xiàn)有合作銀行與同期競爭對(duì)手，都不是*的。為了能保證先期業(yè)務(wù)入場，他建議你價(jià)格做大幅度的讓步，你將如何面對(duì)和處理他的建議？
1. 這樣的情景，為什么讓很多人感覺到糾結(jié)？
2. 前期那些運(yùn)作不足，導(dǎo)致我們面對(duì)這樣尷尬的案例？
3. 在做最后談判決策之前，我們有多少個(gè)可選項(xiàng)來應(yīng)對(duì)？
4. 除了做技術(shù)分析，確定動(dòng)作優(yōu)先級(jí)之前，還有什么事情可以去運(yùn)作？
5. 本次正確處理之后，后期如何面對(duì)同類談判場景？
6. 動(dòng)作分解：如何面對(duì)弱姿態(tài)的談判對(duì)手
如何面對(duì)談判失敗的場景
1. 最終報(bào)價(jià)后，案例落到了其他公司，你將如何應(yīng)對(duì)？
2. 談判中的“起死回生”戰(zhàn)術(shù)分析
3. 果真撞南墻之后的細(xì)節(jié)處理
面對(duì)降無可降的狀況
價(jià)格與門檻外的合作競爭力提升
蠶食策略的應(yīng)用
1. 談判關(guān)鍵時(shí)期的分類與業(yè)務(wù)框架的評(píng)估
2. 主框架談判完成后的關(guān)鍵操作點(diǎn)
3. 對(duì)客戶進(jìn)行蠶食的細(xì)節(jié)處理
4. 力爭讓更高級(jí)別客戶走入談判桌
5. 反問：如果是客戶先開始利用此原則對(duì)我們進(jìn)行蠶食呢？
總結(jié)：其他談判的經(jīng)典操作
1. 杠桿報(bào)單策略
2. 蠶食策略策略
3. 禮尚往來策略
4. 聞之色變策略
5. 老虎鉗策略

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