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銷售升級培訓

【課程背景】
本課程從銷售工作整體考慮，考慮到2B與2C兩種銷售模式，梳理出銷售流程的10步，通過實戰(zhàn)場景展現(xiàn)，從客戶的需求角度講解銷售流程中涉及到的策略、技能、技巧與素養(yǎng)，幫助專業(yè)銷售人員正確的審視市場與客戶，在銷售周期的不同階段采取不同的銷售策略和方法，使銷售方式從產(chǎn)品推銷逐步轉(zhuǎn)向為幫助客戶解決問題的顧問式銷售，從達成單筆交易轉(zhuǎn)向為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

【課程收益】
深刻理解的銷售流程的價值，建立銷售流程思維、策略和技巧；
綜合掌握銷售各個階段的密碼，提升銷售人員職業(yè)素質(zhì)與專業(yè)性技能；
掌握銷售流程的十步戰(zhàn)法與技巧，應對常見的銷售難題和場景，提高成交率

【課程對象】
營銷副總或總監(jiān)、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售人員

【課程大綱】
第一講 銷售升級：從求到需的驚險跨越
1、銷售的升級源于境界與格局：商業(yè)的偉大在于“利他”與“利己”的轉(zhuǎn)化
2、關(guān)鍵的跨越：客戶需求=需（痛點挖掘）+求（解決方案）
3、場景對話分析：如何在能贏得客戶的心？
4、實戰(zhàn)話術(shù)：自我披露方法論（D-M-I法）
5、銷售流程十步：覆蓋了銷售的整個流程

第二講 一步規(guī)劃：分類使銷售事半功倍
1、市場規(guī)劃與聚焦：四條線分析-近三年數(shù)據(jù)分析與對比，發(fā)現(xiàn)機會、誤區(qū)甚至風險
2、 客戶分類：屬性三類，或按照“規(guī)模、定位、競爭”分類
3、2B業(yè)務分類：行業(yè)特征+企業(yè)特征+關(guān)鍵人特征（職業(yè)屬性+個人屬性）
4、2C業(yè)務類型的用戶分類：你是誰？
5、實戰(zhàn)手法：如何對客戶提要求？知識點---門面效應
6、實戰(zhàn)練習：如何對客戶層層遞進的提出要求？

第三講 二步約見：掌控心理輕松見面
1、如何與客戶預約見面？電話預約？書面？郵件？
2、實戰(zhàn)場景對話：失敗的原因？好奇心法則---內(nèi)容的甜蜜點設計
3、好奇心法則---內(nèi)容的甜蜜點設計
4、實戰(zhàn)演練三步曲：解決痛點、社交需求、現(xiàn)實利益
5、實戰(zhàn)場景對話：心理學的“潛意識暗示法則” –忙吧？不忙吧？     
6、實戰(zhàn)對話分析：假設確認法

第四講 三步深交：有人感才能贏得信任
1、從建交到深交的5個層級：好感、價值、信任、合作、聯(lián)盟（知己）
2、好感、人感：給客戶留下美好的第一印象
3、促成合作，提供價值——提供客戶購買產(chǎn)品、解決方案的理由
4、實戰(zhàn)場景分析：“信任狀”是品牌在消費者心中的擔保物？
5、實戰(zhàn)場景方法：數(shù)字證明法三部曲----給客戶展示專業(yè)性數(shù)字，建立信心

第五講 四步需求：看透客戶需獨具慧眼
1、透視需求與匹配需求：表面的-----  隱含的-----  延展的------采購的
2、決策權(quán)重的結(jié)構(gòu)不同：部門與管理者不同，需求關(guān)注點不同
3、客戶的個人需求關(guān)注點：客戶身份不同，其需求點也不同
4、實戰(zhàn)場景分析：客戶上來就問“*多少錢”，如何回應不陷入誤區(qū) ？
5、實戰(zhàn)操作方法：根據(jù)“巴納姆效應”設計與實施“區(qū)間帶報價法”

第六講 五步溝通：舒舒服服做成生意
1、溝通五點把控：結(jié)構(gòu)--節(jié)奏--自然—愉悅（快節(jié)奏、中節(jié)奏、慢節(jié)奏）
2、深度溝通的五連問：關(guān)鍵是節(jié)奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、開方、拿藥
3、提問兩種方式的節(jié)奏把控：根據(jù)客戶認識能力與接受程度
4、實戰(zhàn)場景分析：客戶說”我隨便看看“，如何應對？
5、實戰(zhàn)場景分析：欲擒故縱法則---順、搭、問三步法

第七講 六步方案：綜合算賬與通俗易懂
1、綜合展示方法論：2B業(yè)務類型七大工具-----會、訪、樣、話、禮、動、觀
2、綜合算賬：購買成本+設備使用成本+人工成本+交付成本
3、綜合算賬方法論：量化價值的IMPACT法則
4、實戰(zhàn)場景分析：客戶問“這款產(chǎn)品好在哪兒呢”-----FAB方法論
5、實戰(zhàn)場景演練：FAB方法論的應用—貼近客戶的應用場景
6、實戰(zhàn)場景分析：客戶聽懂艱澀的產(chǎn)品概念-----“基模理論”中的搭橋法
7、“基模理論”的搭橋法---通俗易懂用生活中比喻的方法說明

第八講 七步異議：有膽有識與急中生智
1、客戶提出異議的常見原因復雜性：公司—部門—個人—競爭
2、處理客戶流程的常規(guī)異議：情感—分類---人心----膽略
3、實戰(zhàn)場景：異議（款式太少了）---”七秒鐘定律”-----使用A-E-I法
4、A-E-I實戰(zhàn)方法：A 接受客戶的評價，E 說明其中的原因，I 詢問客戶的需求
5、場景實戰(zhàn)：客戶的同伴異議？------“自己人效應”-----P-I-A法應對
6、場景實戰(zhàn)：應對客戶同伴異議？------使用P-I-A法三步應對話術(shù)

第九講 八步競爭：基于經(jīng)驗持續(xù)創(chuàng)新
1、競爭策略選擇：三類客戶對應的不同策略（探明實情—排名第幾？）
2、考慮競爭優(yōu)勢與客戶需求的策略：將客戶關(guān)注度引向我方優(yōu)勢（重在優(yōu)雅姿態(tài)）
3、實戰(zhàn)場景：競爭對手能保證效果，你嗎？-----安慰劑效應（心理學）
4、PC實戰(zhàn)方法：首先承諾（P）你可以保證效果，其次向?qū)Ψ教岢銮疤釛l件（C）

第十講 九步談判：博弈是為了長期共贏
1、談判的本質(zhì)-----雙方利益的辯證的對立統(tǒng)一：明與暗，長與短，動與靜
2、客戶在談判中為“半真半假”：識破客戶的十大謊言----看破不說破
3、談判中的問、聽、答與拒絕的策略：表達力—觀察力----思考力（開價前后）
4、實戰(zhàn)場景：客戶說“太貴了”，應對之策----框架效應
5、實戰(zhàn)演練：框架效應----分析，確定應對之策（價值，支付，性價比，優(yōu)惠）

第十一講 十步成交：判斷與推進同樣重要
1、時間投入與資源投入大小的決策：在實戰(zhàn)中的判斷力與過程中的推動力
2、成交前要錦上添花，切忌畫蛇添足：不怕神一般的對手，就怕豬一般的隊友
3、實戰(zhàn)場景分析：客戶成交前猶豫如何應對？-----銷售抗拒原理
4、實戰(zhàn)演練：U-I-D 法的應用-----理解、詢問、化解

第十二講 厚積薄發(fā)：好習慣成就銷售高手
1、銷售團隊對銷售員個人的作用：融入集體，形成流程，養(yǎng)成習慣
2、銷售高手的好習慣：學會冥想才能茁壯成長-----在戰(zhàn)爭中學習，反思中改進
3、諾貝爾文學獎獲得者馬爾克斯名言：思考點-----在繁雜喧囂中要學會安靜
4、華為、美的、匯川、字節(jié)條動銷售高手的成長方法論：721原則

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