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銀行產品多元化營銷課程

課程背景：
銀行零售業(yè)務發(fā)展進入了轉型后高度競爭的瓶頸階段，如果說銀行競爭是一場沒有硝煙的戰(zhàn)場，那么作為銀行各崗位激烈應戰(zhàn)的三大陣地：流量廳堂陣地、存量系統(tǒng)陣地及周邊客群外拓陣地則是銀行人需要突破發(fā)展，創(chuàng)新深耕的必經主戰(zhàn)場。但是繞不開躲不過，三大陣地“戰(zhàn)場”每天卻輪回這各類卡脖子的問題：
外拓增量陣地：掃樓掃街式推銷員工煩客戶厭；毫無新意的拓客方案難以吸引客戶；眾口難調，客戶繁雜無從下手；走出去請進來卻難以留下來；運動式拓展難成體系。
流量廳堂陣地：巧婦難為無米之炊-流量客戶到訪率低；營銷時間短暫：客戶留店時間短；產品切入難：客戶到店目的明確；到店客戶年齡單一：中老年年客群占比高；營銷難度大：陌生客戶占比高。
如何破解以上問題，本課程內容將直指銀行人營銷痛點，結合多年銀行工作及一線輔導經驗，萃取各行優(yōu)秀經驗，科學排列重構，讓根筷子變成一把一把筷子的強韌效力，實現銀行三量陣地多量員工三量作戰(zhàn)時都能自發(fā)造血，自帶制動力。

課程對象：網點負責人、運營主管、大堂經理、柜員

課程大綱
第一講：新零售時代客群經營管理背景分析
一、客戶拓展營銷模式變革
1、同業(yè)競爭對手營銷方式案例解析
1）農行-銀發(fā)俱樂部銀行
2）招行-騎行俱樂部銀行
2、傳統(tǒng)客戶開發(fā)模式中的典型問題
1）獲客成本高
2）獲客難度大
3）獲客邊界窄
4）獲客能力弱
3、銀行獲客能力提升的兩個方向研討分析
1）兩增
2）兩減

第二講：中后聯(lián)動-廳堂高效主動聯(lián)動營銷
一、“磨刀不誤砍柴功”-流量路徑營銷科學動線布局
1、動線順，事事順
1）什么是動線管理
2）動線管理的營銷意義
案例分析：動線打造后業(yè)績提升30%的密碼
2、各類網點動線布局策略分析
案例分析：L型網點動線打造
二、“步步為營”-流量路徑營銷觸點管理
1、銀行門頭觸點管理
2、叫號機處觸點管理
3、高低柜觸點管理
4、理財室觸點管理
5、自助設備觸點管理
三、“立竿見影”-流量路徑營銷多元廳堂活動策劃
1、以時間為主軸的廳堂活動策劃
1）中國傳統(tǒng)佳節(jié)廳堂策略活動
2）西方節(jié)日廳堂策略活動
3）階段性指標達成廳堂策略活動
2、以客群細分為主軸的廳堂活動策劃
1）親子客群特色廳堂活動
2）中老年客群特色廳堂活動
3）務工返鄉(xiāng)客群特色廳堂活動
4）商戶客群特色廳堂活動
3、以多種“禮遇”為主軸的廳堂“十禮”活動策劃
1）進門禮
2）曬單禮
3）幸運禮
4）積攢禮
5）積分禮
6）其他類(略)......

第三講：出動出擊-全客群細分創(chuàng)新精準拓增營銷
一、“精準施力”-增量陣地營銷痛點及瓶頸分析
1、掃樓掃街式推銷員工煩客戶厭
2、毫無新意的拓客方案難以吸引客戶
3、眾口難調，客戶繁雜無從下手
4、走出去請進來卻難以留下來
5、運動式拓展難成體系
二、精準拓展營銷八步曲
1、定區(qū)域
2、選客群
3、找突破
4、制方案
工具：填表定方案
5、巧執(zhí)行
6、備物料
7、強復盤
工具：強力復盤明細表
8、傳模式
精彩展示：學員課堂推演學習的圖片、方案推演墻等
三、它山之石可以攻玉-經典拓展案例展示
1、平臺推薦發(fā)
案例：《惠生活的爆品生活之道》
2、痛點救濟法
案例：《免費代理“帶”來的100個基本戶》
3、渠道共享法
案例：《看這家銀行如何把35家連鎖水果店“收獲囊腫”》
4、政績輔助法
案例：《銀民一家親-趕集“敢”出來的800萬大額存單》
5、路演宣傳法
案例：《引流無數的二維碼墻》
6、串聯(lián)營銷法
案例：《一本專屬優(yōu)惠手冊集引來的80位會員客戶》
7、增值福利法
案例：《VIP會客廳，存量引增量的泉眼》
精彩展示：學員課堂推演學習的圖片、方案推演墻等
小組討論和推演：各組甄選一類特色商戶客群，推演落地營銷策略
四、“策略實施”-增量陣地營銷流程
1、分客群
2、找鏈接
3、定策略
4、巧執(zhí)行
五、“重拳打重點”-重點客群痛點分析及營銷策略
1、中老年客群
1）中老年客群價值導向
2）中老年客群金融營銷策略
3）中老年客群金融非營銷策略
4）建立中老年客群營銷生態(tài)圈
案例分析：拼多多“拼”帶來的500位新會員客戶
案例分析：聯(lián)盟中老年大學，讓舊城區(qū)網點煥發(fā)了新活力
2、親子客群
1）親子客群價值導向
2）親子客群金融營銷策略
3）親子客群金融非營銷策略
4）親子客群營銷生態(tài)圈
案例分析：一場繪畫比賽“賽”出來的8700萬元定期存款
案例分析：新華路支行從找客戶登記信息到被客戶找要登記信息的逆轉策略

第四講：陸空一體-微信高效營銷篇
一、優(yōu)化個人微信名片
1、頭像優(yōu)化
2、簽名的優(yōu)化
3、朋友圈封面的優(yōu)化
二、巧分類，速畫像
1、客戶分類：對客戶群體進行合理分類，標簽分類，以及分類/標簽的應用技巧
2、客戶畫像：如何利用客戶朋友圈信息迅速進行客戶畫像并添加標簽
三、精內功，提效率
1、4個場景：各場景的應用規(guī)范、步驟、技巧與工具
2、6個禁忌：銀行人與客戶微信互動應規(guī)避的6個錯誤
3、8個要點：與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧
場景一：微信彈藥庫建立——收藏夾的巧妙應用
四、朋友圈好文案，引流量
1、銀行人應該如何發(fā)朋友圈
1）銀行人在朋友圈應發(fā)的內容：個人相關、銀行相關、客戶相關
2）自編“圖文類”朋友圈文案的原則、內容、方法、要點與案例
練習1：文采大挑戰(zhàn)——產品文案編寫

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