《步步為贏》 ——產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目致勝打單
發(fā)布時(shí)間:2025-03-13 09:46:56
講師：馮秀 瀏覽次數(shù)：21
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：馮秀
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目培訓(xùn)
【課程背景】
B2B領(lǐng)域的產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目大多屬于復(fù)雜銷(xiāo)售類(lèi)型，是一種“必須由一定數(shù)量的人進(jìn)行批準(zhǔn)或確認(rèn)之后，才能做出采購(gòu)決策”的銷(xiāo)售類(lèi)型?？鼐执騿?，既是產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作中機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化、競(jìng)爭(zhēng)決勝的關(guān)鍵一環(huán)，也是價(jià)值傳遞、風(fēng)險(xiǎn)把控、關(guān)系鞏固的絕佳時(shí)期。因此，科學(xué)打單至關(guān)重要，提升客戶(hù)經(jīng)理控局打單的能力迫在眉睫！
本課程深入研究市場(chǎng)規(guī)律，應(yīng)用國(guó)際經(jīng)典理論，旨在應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化的方法和工具，對(duì)政企產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目進(jìn)行立體化、循環(huán)式管理，幫助政企客戶(hù)經(jīng)理掌握“判形勢(shì)定策略、理關(guān)系評(píng)傾向、做計(jì)劃固優(yōu)勢(shì)”的系統(tǒng)化科學(xué)打單技能，確保項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一思想、統(tǒng)一動(dòng)作、高效協(xié)同、主動(dòng)出擊，不斷提升項(xiàng)目勝率
【課程收益】
1、 學(xué)員收益
扭轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維，掌握“以客戶(hù)為中心”的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
樹(shù)立產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作思維，掌握產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目的運(yùn)作流程
提升項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)線索洞察、商機(jī)挖掘及商機(jī)校驗(yàn)?zāi)芰?/div>
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2、 組織收益
搶抓新時(shí)代發(fā)展機(jī)遇，提升項(xiàng)目運(yùn)作效率
培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，為轉(zhuǎn)型發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)
儲(chǔ)備大量有效商機(jī)，推動(dòng)業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定增長(zhǎng)
【課程對(duì)象】政企客戶(hù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、BU總監(jiān)、行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、解決方案經(jīng)理等
【課程大綱】
一、B2B領(lǐng)域大單營(yíng)銷(xiāo)方法論
1、 B2B領(lǐng)域大單營(yíng)銷(xiāo)的常見(jiàn)困惑
2、 B2B領(lǐng)域大單營(yíng)銷(xiāo)的特征分析
3、 “步步為贏”的基礎(chǔ)概念與結(jié)構(gòu)
勝率的第一層理解：縹緲的感覺(jué)
勝率的第二層理解：精密的籌劃
4、 “步步為贏”的核心理念與方向
正確看待競(jìng)爭(zhēng)
布局信息網(wǎng)絡(luò)
5、 “步步為贏”的關(guān)鍵技術(shù)與工具
工具1：《勝率表》
工具2：《項(xiàng)目銷(xiāo)售漏斗》
工具3：《項(xiàng)目?jī)r(jià)值類(lèi)型四象限》
工具4：《項(xiàng)目形勢(shì)定位九宮格》
工具5：《決策影響力測(cè)算矩陣》
工具6：《客情關(guān)系測(cè)算圖》
二、判形勢(shì) 定策略
1、 項(xiàng)目漏斗階段
項(xiàng)目階段劃分：線索階段-商機(jī)階段-方案階段-決策階段
不同漏斗階段的資源投入次序
2、 項(xiàng)目緊急狀態(tài)
緊急狀態(tài)劃分：緊急-正常-遲緩
緊急狀態(tài)的判斷
3、 項(xiàng)目?jī)r(jià)值類(lèi)別
價(jià)值類(lèi)別劃分：大-較大-小-較小
不同價(jià)值類(lèi)別的資源投資次序
4、 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)劃分
練一練：項(xiàng)目信息導(dǎo)入、項(xiàng)目形勢(shì)判斷、勝率預(yù)判
5、 判項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)
商機(jī)信息的要素
銷(xiāo)售目標(biāo)的判定和描述方法
客戶(hù)需求與銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)系
銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)項(xiàng)目形勢(shì)的影響
6、 定行動(dòng)策略
正常類(lèi)項(xiàng)目行動(dòng)策略
非正常類(lèi)項(xiàng)目行動(dòng)策略
7、 資源投資順序
資源投資順序確定原則
項(xiàng)目類(lèi)型判定方法
三、理關(guān)系 評(píng)傾向
1、 理采購(gòu)關(guān)系
搞清楚客戶(hù)的組織架構(gòu)
采購(gòu)關(guān)系的信息要完整并準(zhǔn)確
理清關(guān)鍵角色
1) 決策者
決策者的劃分：頂層決策者、建議決策者
如何找對(duì)決策者
怎樣跟決策者打交道
2) 使用者
使用者的劃分：主導(dǎo)使用者、具體使用者代表
怎樣跟使用者打交道
3) 把關(guān)者
把關(guān)者的劃分：技術(shù)把關(guān)者、流程把關(guān)者、財(cái)務(wù)把關(guān)者
怎樣跟把關(guān)者打交道
4) 指導(dǎo)者
指導(dǎo)者判定的標(biāo)準(zhǔn)
如何驗(yàn)證指導(dǎo)者的真假
關(guān)鍵角色之間的邏輯關(guān)系
理個(gè)人關(guān)系（派系）
2、 理決策影響
什么是決策影響力
決策影響力模型
影響決策影響力的因素
3、 理關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
練一練：采購(gòu)關(guān)系梳理、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)梳理、勝率再判
4、 評(píng)關(guān)鍵角色支持傾向
1) 支撐傾向的基礎(chǔ)：項(xiàng)目態(tài)度、客情關(guān)系
2) 評(píng)關(guān)鍵角色項(xiàng)目態(tài)度
項(xiàng)目態(tài)度的分類(lèi)：急迫、積極、平淡、抵觸
識(shí)別急迫態(tài)度
識(shí)別積極態(tài)度
識(shí)別平淡態(tài)度
識(shí)別抵觸態(tài)度
基于“關(guān)鍵角色對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度”的建議
3) 評(píng)關(guān)鍵角色客情關(guān)系
客情關(guān)系的分級(jí)
客情關(guān)系的評(píng)價(jià)
練一練：項(xiàng)目態(tài)度梳理、客情關(guān)系梳理、勝率再判
4) 評(píng)關(guān)鍵角色個(gè)人訴求
不同關(guān)鍵角色的訴求不同
組織收益與個(gè)人訴求的邏輯關(guān)系
確定個(gè)人訴求的誤區(qū)
確定個(gè)人訴求的途徑
如何滿(mǎn)足關(guān)鍵角色的個(gè)人訴求
練一練：組織收益與個(gè)人訴求梳理、勝率再判
5) 評(píng)關(guān)鍵角色的支持傾向
支持傾向的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
支持傾向的評(píng)判方法
練一練：關(guān)鍵角色支持傾向梳理、勝率再判
四、做計(jì)劃 固優(yōu)勢(shì)
1、 定控局打單行動(dòng)策略
行動(dòng)計(jì)劃制定的目標(biāo)
行動(dòng)計(jì)劃制定的原則
2、 梳理風(fēng)險(xiǎn)和優(yōu)勢(shì)
3、 梳理可調(diào)動(dòng)對(duì)的資源
資源的分布
資源使用的策略
4、 梳理應(yīng)有的行動(dòng)
制定近期工作詳細(xì)計(jì)劃
練一練：風(fēng)險(xiǎn)和優(yōu)勢(shì)梳理、行動(dòng)計(jì)劃制定、勝率再判
總結(jié)：產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)挖掘及致勝打單全流程
產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目培訓(xùn)
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