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銷(xiāo)售策略培訓(xùn)

一、課程概要
企業(yè)在不同的發(fā)展階段需要不同的銷(xiāo)售組織和銷(xiāo)售文化，企業(yè)的任何轉(zhuǎn)型都需要通過(guò)銷(xiāo)售組織的轉(zhuǎn)型最終落地，通過(guò)銷(xiāo)售績(jī)效的提升來(lái)衡量轉(zhuǎn)型的成功。
銷(xiāo)售組織的成功不取決于個(gè)別的銷(xiāo)售天才，在于規(guī)模化培養(yǎng)銷(xiāo)售精英的機(jī)制，在于制定正確的銷(xiāo)售策略，在于將銷(xiāo)售策略落實(shí)在日?？茖W(xué)化的銷(xiāo)售管理和運(yùn)營(yíng)中，驅(qū)動(dòng)正確的銷(xiāo)售行為。
銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理作為一個(gè)對(duì)企業(yè)生存發(fā)展至關(guān)重要的崗位，是目前為數(shù)不多的高校教育缺失的職業(yè)，企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售天才不掌握系統(tǒng)化的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理知識(shí)體系，引進(jìn)第三方的銷(xiāo)售咨詢和培訓(xùn)師是最有效的銷(xiāo)售精英培養(yǎng)機(jī)制。
我們的課程幫助銷(xiāo)售組織建立統(tǒng)一的銷(xiāo)售流程，統(tǒng)一的銷(xiāo)售思維，統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言，統(tǒng)一的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)體系，量化管理銷(xiāo)售過(guò)程和銷(xiāo)售人員。
我們根據(jù)銷(xiāo)售組織的銷(xiāo)售場(chǎng)景組合課程內(nèi)容模塊，保證課程內(nèi)容的適用性。
我們的培訓(xùn)內(nèi)容都配備具體落地的銷(xiāo)售工具和方法，保證銷(xiāo)售的實(shí)效性。
我們基于線上微課、線下沙盤(pán)培訓(xùn)、在線實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)保障長(zhǎng)久的培訓(xùn)效果。
我們?yōu)殇N(xiāo)售組織定制系統(tǒng)化的績(jī)效改進(jìn)解決方案。

二、課程適合對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售總監(jiān)
本課程適用于所有價(jià)值驅(qū)動(dòng)而非成本驅(qū)動(dòng)的B2B銷(xiāo)售組織，成本驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售組織核心競(jìng)爭(zhēng)力在于產(chǎn)品的性價(jià)比和商務(wù)便利性，價(jià)值驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售組織核心競(jìng)爭(zhēng)力在于挖掘潛在的客戶需求和提供差異化的解決方案。
本課程適合銷(xiāo)售管理者、渠道經(jīng)理、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)人員共同參加。

三、課程針對(duì)問(wèn)題：客戶規(guī)劃 商機(jī)推進(jìn)
“B2B價(jià)值銷(xiāo)售管理和運(yùn)營(yíng)”課程針對(duì)銷(xiāo)售管理人員存在的以下問(wèn)題：
1.如何選拔和培養(yǎng)優(yōu)秀銷(xiāo)售？
2.如何設(shè)定銷(xiāo)售組織的業(yè)績(jī)目標(biāo)和相應(yīng)的激勵(lì)制度？
3.如何標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售過(guò)程考量銷(xiāo)售漏斗？
4.如何有效管理銷(xiāo)售的日?；顒?dòng)又不增加銷(xiāo)售負(fù)擔(dān)？
5.銷(xiāo)售例會(huì)如何有效組織？
6.對(duì)低績(jī)效銷(xiāo)售如何指導(dǎo)？

四、課程大綱
模塊一：銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)計(jì)和分解
一、基本內(nèi)容
1.銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定
1.1.  財(cái)務(wù)目標(biāo)分析
1.2.  客戶滿意度目標(biāo)
1.3.  市場(chǎng)占有率目標(biāo)
1.4.  銷(xiāo)售漏斗目標(biāo)
1.5.  資源使用效率目標(biāo)
1.6.  其他管理目標(biāo)

2. 管控策略
2.1.  銷(xiāo)售資源分配
2.2.  客戶資源分配
2.3.  解決方案匹配
2.4.  支撐資源計(jì)劃

3. 銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃
3.1.  客戶拓展活動(dòng)
3.2.  客戶關(guān)系管理活動(dòng)
3.3.  銷(xiāo)售線索挖掘活動(dòng)
3.4.  商機(jī)推進(jìn)活動(dòng)

二、講解重點(diǎn)
1，銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售管控策略和銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃的分解
三、授課方法
1，更多討論和引導(dǎo)

模塊二：銷(xiāo)售薪酬激勵(lì)設(shè)定
一、基本內(nèi)容
1. 銷(xiāo)售崗位類(lèi)型
1.1.  數(shù)字銷(xiāo)售
1.2.  面對(duì)面銷(xiāo)售
1.3.  渠道銷(xiāo)售
1.4.  業(yè)務(wù)拓展
1.5.  銷(xiāo)售助理

2. 常見(jiàn)薪酬模型
2.1.  單位比率
2.2.  底薪加提成封頂
2.3.  底薪加提成不封頂
2.4.  收益分享

3. 薪酬設(shè)計(jì)原則
3.1.  銷(xiāo)售組織成熟度
3.2.  SEM價(jià)值比例
3.3.  激勵(lì)銷(xiāo)售目標(biāo)

4. 薪酬設(shè)計(jì)要素
4.1.  目標(biāo)薪酬水平
4.2.  薪酬搭配的杠桿調(diào)節(jié)
4.3.  績(jī)效考核指標(biāo)及配額分配
4.4.  績(jī)效區(qū)間
4.5.  考核周期和付酬周期

二、講解重點(diǎn)
1，薪酬結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售組織成熟度和銷(xiāo)售目標(biāo)的密切關(guān)系
三、授課方法
1，更多討論和引導(dǎo)

模塊三：價(jià)值銷(xiāo)售能力體系
一、基本內(nèi)容
1. 銷(xiāo)售能力體系
1.1.  知識(shí)
1.2.  心態(tài)
1.3.  技能

2. 銷(xiāo)售知識(shí)結(jié)構(gòu)
2.1.  解決方案洞察
2.2.  銷(xiāo)售知識(shí)
2.3.  客戶業(yè)務(wù)行業(yè)洞察

3. 銷(xiāo)售心態(tài)
3.1.  空杯心態(tài)
3.2.  使者心態(tài)
3.3.  換位思考心態(tài)

4. 銷(xiāo)售技能
4.1.  人脈
4.2.  吸引力
4.3.  溝通力
4.4.  談判力
4.5.  洞察力
4.6.  影響力

二、講解重點(diǎn)
1，本部分內(nèi)容在于幫助銷(xiāo)售人員規(guī)劃自己的能力提升路徑
三、授課方法
1，更多討論和引導(dǎo)

模塊四：銷(xiāo)售招聘和評(píng)估
一、基本內(nèi)容
1. 招聘需求分析
1.1.  行業(yè)
1.2.  解決方案
1.3.  長(zhǎng)線和短線

2. 招聘渠道分析
3. 招聘即銷(xiāo)售
4. 面試技巧
4.1.  依據(jù)過(guò)去預(yù)測(cè)未來(lái)
4.2.  SPAR探究
5. 人員評(píng)估

二、講解重點(diǎn)
1，招聘關(guān)鍵在用銷(xiāo)售的方法去激發(fā)應(yīng)聘者的興趣
三、授課方法
1，招聘關(guān)鍵在用銷(xiāo)售的方法去激發(fā)應(yīng)聘者的興趣

模塊五：銷(xiāo)售漏斗管理
一、基本內(nèi)容
1. 漏斗管理目的
1.1. 業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)量化
1.2. 業(yè)績(jī)分析量化
1.3. 薪酬依據(jù)

2. 銷(xiāo)售過(guò)程
2.1. 客戶管理流程
2.2. 商機(jī)推進(jìn)流程

3. 基本管理數(shù)據(jù)
3.1. 客戶名稱(chēng)
3.2. 商機(jī)名稱(chēng)
3.3. 商機(jī)階段
3.4. 預(yù)估金額
3.5. 預(yù)估日期
3.6. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)隨時(shí)間演進(jìn)

4. 銷(xiāo)售漏斗管理數(shù)據(jù)
4.1. 推進(jìn)進(jìn)度分析
4.2. 轉(zhuǎn)化率分析

5. 銷(xiāo)售漏斗
5.1. 客戶漏斗
5.2. 客戶管理趨勢(shì)分析
5.3. 商機(jī)漏斗
5.4. 商機(jī)預(yù)估
5.5. 商機(jī)推進(jìn)趨勢(shì)分析

二、講解重點(diǎn)
1.銷(xiāo)售漏斗管理的目的是銷(xiāo)售過(guò)程量化管理
2，銷(xiāo)售漏斗不只是商機(jī)漏斗，還要有客戶漏斗
3，銷(xiāo)售漏斗分析數(shù)據(jù)建立在一定的數(shù)量基礎(chǔ)上

三、授課方法
1，不同銷(xiāo)售組織在銷(xiāo)售漏斗方面認(rèn)知差別較大，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行討論

模塊六：銷(xiāo)售例會(huì)流程
一、基本內(nèi)容
1. 例會(huì)目的
1.1. 策略管理
1.2. 業(yè)績(jī)管理
1.3. 人員管理

2. 銷(xiāo)售例會(huì)流程
2.1. 數(shù)據(jù)澄清
2.2. 團(tuán)隊(duì)績(jī)效分析
2.3. 策略及策略管控指標(biāo)分析
2.4. 銷(xiāo)售個(gè)人績(jī)效分析和指導(dǎo)
2.5. 重要客戶指導(dǎo)
2.6. 重要商機(jī)指導(dǎo)
3. 例會(huì)備忘

二、講解重點(diǎn)
1，銷(xiāo)售例會(huì)不是每個(gè)銷(xiāo)售輪流匯報(bào)工作，是檢查策略執(zhí)行和管理團(tuán)隊(duì)及個(gè)人績(jī)效
三、授課方法
1，不同銷(xiāo)售組織在銷(xiāo)售例會(huì)方面認(rèn)知差別較大，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行討論

六、課程特色：持續(xù)學(xué)習(xí)、實(shí)戰(zhàn)、輔導(dǎo)
為了保證課程培訓(xùn)效果，我們提供以下系列化的措施：
1. 從沙盤(pán)案例到實(shí)戰(zhàn)案例的練習(xí)
對(duì)所有課程內(nèi)容，我們提供基于沙盤(pán)案例的練習(xí)加深對(duì)課程內(nèi)容的理解，再回到實(shí)戰(zhàn)的案例練習(xí)確保課程內(nèi)容能夠落實(shí)到工作中。
2. 線上微課自學(xué)（無(wú)限期）
我們對(duì)課程中主要的知識(shí)點(diǎn)都錄制了微課，供學(xué)員復(fù)習(xí)。

3. 線上實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)（無(wú)限期）
學(xué)員結(jié)合具體銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶和商機(jī)實(shí)踐運(yùn)用培訓(xùn)內(nèi)容，具體指導(dǎo)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)，可以將運(yùn)用結(jié)果分享到微信群進(jìn)行分享和評(píng)論，講師可以給出反饋和指導(dǎo)，讓培訓(xùn)內(nèi)容固化在學(xué)員的銷(xiāo)售思維中。
我們?yōu)榕嘤?xùn)中的沙盤(pán)練習(xí)和實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)提供“銷(xiāo)客筆記”APP平臺(tái)，無(wú)縫銜接線上和線下訓(xùn)練環(huán)節(jié)，并且將學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)成果轉(zhuǎn)化為漏斗管理工具，指導(dǎo)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理。

4. 銷(xiāo)售策略PPT自動(dòng)生成
學(xué)員在課程中練習(xí)制定具體的銷(xiāo)售策略，我們的實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)可以自動(dòng)將實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)中銷(xiāo)售策略自動(dòng)生成PPT，用于工作匯報(bào)。
我們?yōu)榕嘤?xùn)中的沙盤(pán)練習(xí)和實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)提供“銷(xiāo)客筆記”APP平臺(tái)，無(wú)縫銜接線上和線下訓(xùn)環(huán)節(jié)，并且將學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)成果轉(zhuǎn)化為客戶的漏斗管理工具，指導(dǎo)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理。

銷(xiāo)售策略培訓(xùn)